财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收约11亿美元，同比增长18.7%，剔除收购贡献后同比增长14.1% [8] - 调整后EBITDA为1.366亿美元，较上年同期增长34.1% [8] - 第三季度收购贡献营收4720万美元 [8] - 年初至今已花费1.184亿美元回购股票，2.5亿美元股票回购计划还剩1.316亿美元额度 [8] - 第三季度营收10.74亿美元，同比增长18.7%，环比增长10.1%，收购贡献营收4200万美元，占同比增长率4.6个百分点 [19] - 净收入和调整后EBITDA同比和环比均增长，且增速高于营收，调整后EBITDA利润率为12.7%，较去年第三季度提高140个基点 [19] - 毛利润率为28.7%，超出更新后指引上限，同比提高260个基点 [21] - 销售、一般及行政费用（SG&A）为1.927亿美元，高于更新后指引，因收购相关费用未包含在指引中 [22] - 持续经营业务收入为6630万美元，同比增长42% [23] - 季度末现金及现金等价物为6.794亿美元，2.5亿美元循环信贷额度无未偿还借款，高级担保债务杠杆比率为1.08:1 [23] - 上调第四季度指引，预计营收10.1 - 10.3亿美元，持续经营业务收入5250 - 5620万美元，调整后EBITDA 1.165 - 1.215亿美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 商业业务 - 第三季度营收7.749亿美元，同比增长25.8%，有机增长24.1%，收购贡献营收1040万美元，占同比增长率1.7个百分点 [9][19] - 各运营单元连续五个季度实现环比增长，创意圈和网络编码公司营收超2019年同期水平 [9] - 毛利率为32.4%，较去年第三季度提高150个基点，因高利润率商业咨询、创意营销和永久安置业务增长 [12] - EBITDA利润率因毛利率增长和员工生产率提高而上升 [12] - 商业咨询营收1.876亿美元，同比大幅增长94.2%，几乎全为有机增长，预订收入和未来机会管道均以高两位数增长 [13] 联邦政府业务 - 第三季度营收2.989亿美元，同比增长3.6%，符合指引，新合同授予和收购业务贡献营收3160万美元，剔除收购和去年第三季度AI/ML合同收入激增影响后，有机增长为低个位数 [15][20] - EBITDA利润率提高至11.4%，较2020年第三季度提高230个基点 [15] - 新业务管道强劲，第三季度新业务授予4.302亿美元，订单出货比为1.44:1，合同积压在第三季度末达31亿美元，覆盖比率为2.6倍 [16] 各个市场数据和关键指标变化 商业市场 - 顶点系统五个商业行业垂直领域均实现增长，除金融服务行业外，其他领域均实现同比两位数增长 [10] - 商业与工业客户同比和环比均实现两位数增长，能源、公用事业、航空和航空货运领域增长尤其显著 [10] - 技术与电信（TMT）垂直领域同比两位数增长，技术客户较2020年第三季度显著增长，电信客户同比高个位数增长 [11] - 政府与商业服务同比两位数增长，航空航天与国防和政府客户第三季度中个位数增长，商业服务客户同比两位数增长 [11] - 金融服务客户中个位数增长，地区银行、财富管理和金融科技客户有增长 [11] - 应用和项目管理（包括敏捷、数字、ERP和云）业务表现良好，顶点系统顶级客户和零售及分支客户第三季度实现两位数增长率 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为并购能为所有利益相关者带来最高资本回报，并购管道强劲，近期新增企业发展高级副总裁支持公司收购工作 [8] - 商业咨询业务是为客户提供价值的重要来源，公司继续寻找收购机会，以扩展云、数据分析和AI、敏捷开发、数字转型和企业应用实施等需求旺盛领域的能力 [13] - 咨询领域，公司看到数字创新和现代企业解决方案的工作增加，敏捷和DevOps工作是提供支持的重要组成部分 [14] - 商业业务向高利润率工作转型，推动毛利率和收付费利润率扩张 [31] - 公司在商业咨询业务上的成功得益于客户关系、收购带来的能力提升以及市场需求增长 [34] - 公司认为在招聘方面，凭借庞大候选人数据库、校友网络和自动化流程，以及客户对远程工作的接受度提高，招聘难度与以往相当 [65][66] - 商业咨询业务方面，公司约三分之一的企业客户也是咨询客户，有很大增长空间，数字转型解决方案增长最快，劳动力动员业务开始回升，现代企业业务中ERP工作表现良好 [71][72] - 商业咨询业务竞争主要来自精品咨询公司、部分会计公司和大型企业，公司凭借客户关系、团队组建能力和快速响应能力赢得项目 [75][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第三季度业绩强劲，超出营收和调整后EBITDA指引上限，业务持续加速增长，将上调2021年第四季度指引 [7] - 预计第四季度各部门营收同比增长，按财务估计中点计算，同比营收增长率约为13.3%，环比营收预计下降，因第四季度计费天数比第三季度少三天，但商业业务预计计费日营收环比上升，联邦政府业务预计计费日营收下降，因部分成本补偿合同收入预期降低以及决定不续签两份低利润率网络服务合同 [25] - 对于ECS联邦业务，在正常环境下，有机增长率预计为中到高个位数 [37] - 工资通胀方面，公司在技术技能领域一直面临工资通胀，目前处于中个位数水平，公司能将其转嫁至客户，对实现目标影响不大，甚至可能因账单费率提高而更容易实现目标 [44][45] - ECS联邦业务新业务管道强劲，预计第四季度会有大量招标书发布，对2022年及以后充满期待 [48] 其他重要信息 - ECS总裁乔治·威尔逊将于今年年底退休，之后将担任顾问至2022年4月，现任首席运营官约翰·赫尼根将接任总裁一职 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 商业业务毛利率扩张情况及未来展望 - 公司在商业业务向高利润率工作转型，推动毛利率和收付费利润率扩张，未来毛利率可能稳定，因公司规模扩大，但向高利润率工作转型可抵消部分影响，具体可参考分析师日材料 [31] - 创意圈和网络编码公司的复苏以及咨询业务对毛利率有帮助，公司认为稳定是最低预期 [32] 问题2: 商业咨询业务中并购对有机增长的重要性 - 并购对商业咨询业务能力提升非常重要，收购带来的能力在云、敏捷开发、整体集成和ERP实施等领域推动了公司发展，是公司咨询业务优势的重要因素，与客户关系、市场需求等因素共同作用 [34] 问题3: ECS联邦业务在正常环境下的有机增长潜力 - 自2018年收购以来，公司对ECS联邦业务有机增长率的指引为中到高个位数，尽管过去实际增长率更高，但目前较难的比较基数开始显现影响，建模时可参考此范围，具体可参考埃德·皮尔斯在投资者和分析师日演示中的三年目标数据 [37] 问题4: 网络安全对公司增长的影响及趋势展望 - 商业业务方面，网络安全嵌入公司提供的每个解决方案中，相关收入有所增加，但不是增长最快或最大的解决方案领域 [40] - 联邦业务方面，网络安全占ECS业务约20%，是公司高度投资的领域，在零信任和网络分析以及托管网络安全服务方面处于领先地位，是联邦客户的市场优先事项，有望持续推动业务增长 [41] 问题5: 工资通胀对公司实现多年目标的影响 - 公司在技术技能领域一直面临工资通胀，正常年份约为两到三个百分点，目前处于中个位数水平，公司能将其转嫁至客户，客户为获得最佳人才愿意接受更高账单费率，对实现目标影响不大，甚至可能因账单费率提高而更容易实现目标，从毛利率表现可看出公司有一定扩张 [44][45] 问题6: ECS联邦业务的新业务管道情况 - 第三季度预订情况良好，目前业务管道强劲，上半年招标书发布延迟，下半年加速，预计第四季度会有大量招标书发布，考虑到招标书授予、潜在抗议等流程，对2022年及以后充满期待 [48] 问题7: 工资通胀对ECS联邦业务合同组合的影响 - 与公司整体情况类似，客户理解市场情况，愿意为公司提供的人才支付更高费用，公司能相应提高账单费率，三分之一的业务为成本补偿合同，这部分业务应对工资通胀相对容易，且一些高价值工作在成本补偿合同领域 [50] 问题8: 商业业务中分配业务的填充率情况 - 公司填充率过去一年显著上升，客户更关注建立自己的劳动力队伍，与少数供应商合作并期望公司提供优质服务，公司能满足客户需求，填充率上升是公司今年成功的因素之一 [52] 问题9: 近期业绩加速情况及业务差异 - 业绩在季度末持续加速，并非比之前的速度更快，而是保持了加速态势，各业务均实现稳定加速增长，无明显业务差异 [54][55] 问题10: 第四季度指引中无机收入情况 - 第三季度收购贡献营收4200万美元（为2020年第三季度后进行的收购），预计第四季度约为4200万美元，公司在收益报告和补充材料中分别列出了合并企业和各业务部门的有机增长率 [58] 问题11: 客户需求中远程工作岗位填充情况变化 - 有部分客户和行业出现员工返回现场工作的情况，但超过一半的资源仍远程工作 [60] 问题12: 招聘高级人员负责并购的考虑及部署方向 - 招聘高级人员是为了加强公司在未来三年的并购执行能力，目前并购管道日益强劲，商业和联邦业务领域都有丰富的目标机会，公司需要寻找具备合适技术能力和领域专业知识的目标，以符合公司业务发展需求 [63] 问题13: 当前招聘候选人的难度与过去相比情况 - 招聘难度与过去相当，公司有庞大的候选人数据库、强大的校友网络和自动化流程，能更轻松地找到合适候选人，远程工作和跨地区劳动力使用也为招聘提供了更多途径，从填充率和业务增长情况看，没有迹象表明招聘难度增加 [65][66] 问题14: 政府业务中分包商奖项情况 - 公司有多个分包商奖项，相关业务保持健康 [68] 问题15: 商业咨询业务中向咨询业务转型的客户比例及业务变化 - 约三分之一的企业客户也是咨询客户，有很大增长空间，数字转型解决方案增长最快，劳动力动员业务开始回升，现代企业业务中ERP工作表现良好 [71][72] 问题16: 商业咨询业务的竞争对手及典型成功案例 - 竞争对手包括一些提供咨询解决方案的人力资源公司、精品咨询公司、部分会计公司和大型企业，公司凭借客户关系、团队组建能力和快速响应能力赢得项目，如为一家财富500强客户提供云架构设计服务 [75][76] 问题17: 未来几年未使用咨询服务的企业客户转化比例预期 - 公司预计能为所有300家财富500强客户提供一系列服务，虽然可能会错过一些，但也有机会为未提供人力资源服务的200家客户提供咨询服务，市场空间广阔，公司销售团队有能力拓展财富1000强市场 [78] 问题18: 招聘人员后收购规模和节奏的变化 - 招聘人员增强了公司并购执行能力，能加速并购管道建设和最终交易达成，招聘人员带来多年并购经验，有助于公司在服务客户的同时更好地开展并购工作 [80]