财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入达近1800万美元，同比增长12%，环比增长5%；经常性收入占本季度总收入的91%，同比增长7%，非经常性收入因ERTC服务产品而翻倍以上 [6][19] - 第三季度客户资金利息约为40万美元，与第二季度持平，较去年同期增加约20万美元；9月30日资产负债表上的客户基金资产为1.748亿美元，上一季度末为2.074亿美元，2020年第三季度末为1.993亿美元 [20] - 第三季度非GAAP毛利率达67%，较第二季度提高70个基点，高于去年同期的64%，这是连续第四个季度毛利率增长 [20] - 第三季度非GAAP EBITDA为120万美元，EBITDA利润率为7%，较去年同期增长21%，较上一季度增长15% [21] - 第三季度收购两家经销商，总收购价格为3890万美元，其中现金支付2530万美元，应付票据660万美元，并发行76.7万股 [23] - 第三季度末现金及现金等价物为1150万美元，债务为3970万美元；第三季度与Structural Capital达成新的5000万美元定期贷款安排 [24] - 第三季度因员工保留税收抵免获得1050万美元收益 [26] - 2021年第四季度收入预计在2050万 - 2100万美元之间，非GAAP EBITDA预计在150万 - 170万美元之间，非GAAP每股收益预计在 - 0.03 - - 0.05美元之间 [28] - 2022财年收入预计在8500万 - 9000万美元之间，预计2022财年非GAAP EBITDA利润率和非GAAP每股收益将与历史百分比和季节性趋势一致 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售团队方面，第三季度末有72名直销代表，高于第二季度末的65名，远高于2020年业务剥离后的31名；预计2021年底约有80名直销专业人员，销售团队平均任期从上个季度末的约10个月增加到14个月 [15] - 第三季度总预订量同比增长43%，年初至今小企业预订量翻了一番 [16] - 截至第三季度末，公司帮助客户提交了超过2亿美元的员工保留税收抵免申请 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 宏观经济趋势持续改善，失业率下降，但由于劳动力短缺，部分地区仍存在疲软情况 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕销售扩张、产品增强和目标收购三个支柱展开，目标是实现长期收入20%的增长，大致由有机增长和收购各贡献一半 [8] - 收购方面，第三季度收购两家大型经销商，扩大了直接运营区域，提供了交叉销售和追加销售机会，未来将继续收购转售合作伙伴和其他补充业务，以扩大业务规模和范围 [9][10] - 产品方面，推出新的人力资本管理解决方案，简化了入职体验，提供了雇主自助服务选项；与Employee Navigator建立新合作，整合了工资单平台；税务平台获得了大客户的关注，有望扩大潜在市场；HR for health解决方案为医疗行业提供服务，客户兴趣强烈，具有重复收入和高客户保留率的特点 [10][11][12][13] - 销售方面，持续投资销售渠道、人员和潜在客户开发活动，目标是使销售团队平均任期达到18个月，以提高销售生产力和推动收入增长 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度业绩感到满意，业务在充满挑战的经济环境中持续增长，进入2022年有望保持积极势头 [6][7] - 收购模式有效，将收购的业务与公司平台结合，有望创造显著价值并提高利润率，推动未来收入实现更高水平的EBITDA和现金流 [18] - 公司致力于帮助超过8万家小企业应对合规变化并实现增长，将继续专注于可控的成本杠杆，追求有益的收购，提升核心解决方案，扩大销售努力 [30] 其他重要信息 - 公司与高盛建立新合作，将为客户提供先进的资金转移服务，并进入实时支付等新业务领域，同时有望受益于高盛在提高投资回报方面的专业知识 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2022年8500万 - 9000万美元收入指引中假设的有机增长率是多少 - 公司希望有机增长率为10%，目前的指引主要是为了说明第三季度收购对2022年的影响，随着预算流程的推进，后续会有更明确的信息 [34] 问题: 本季度毛利润增长中ERTC产品的贡献有多少，这些收入的可持续性如何，若有变化是否会对明年造成不利影响 - ERTC产品对毛利润有积极影响，因为服务增量收入机会时没有增加大量人员；公司认为2022年有多项举措将对毛利润产生积极影响，可缓解或改善ERTC产品可能带来的变化 [37][38] 问题: 2021年初聘请新CTO后，与疫情前的收购相比，此次收购整合过程是否会更快、更有利于提高利润率 - 公司采取了一系列举措，包括让大部分业务在2022年第一或第二季度使用AWS环境中的同一平台、标准化举措、引入机器人减少非增值工作、推出新用户界面等，这些都将有助于收购整合和提高利润率 [40][41] 问题: 历史上并购在整合优化前会拖累调整后EBITDA，但公司预计第四季度调整后EBITDA将稳健增长，信心来源是什么，完成后端整合需要多长时间，未来能否更快完成收购实体的全面整合 - 第四季度未将所有协同效应纳入模型，预计协同效应将在2022年体现，希望在2022年底完成整合；收购的经销商使用公司相同的软件平台，只是配置不同，公司正在标准化软件使用案例，能够更快完成整合并提高利润率；此前1月份的一次小型收购在吸收后整体员工数量未增加，表明此次收购也有望取得良好效果 [45][46] 问题: 收购的经销商是更注重自身发展还是更注重盈利整合，是否考虑其带来的销售产能 - 收购的经销商运营良好且在增长，预计未来将继续增长，其专业知识和长期合作经验将有助于无缝整合；公司认为达到规模很重要，收购有助于实现这一目标 [48][49] 问题: 目前客户平均规模与疫情前相比如何，未来几个季度预计恢复程度如何，第三季度的每控制支付指标是多少 - 疫情初期美国就业岗位减少2500万个，目前已恢复约1000万个，仍有500万个左右的缺口；第三季度每控制支付指标略高于20，疫情前约为22 - 23；公司客户群体受影响较大，就业水平仍有提升空间 [51] 问题: 这两次收购是否符合过去目标的收购经济模型，第四季度预计的收入贡献是多少，客户规模是否大于公司现有规模 - 收购的客户群体与公司现有客户群体基本一致，第四季度的收入贡献已反映在2050万 - 2100万美元的指引中；公司支付的倍数较为一致，希望控制在1 - 3倍之间，此次收购规模较大，处于较高水平 [54] 问题: 公司是否考虑非转售商的收购，以及HR工资单集成产品的预期影响、ARPU采用情况如何 - 公司认为除了转售商网络的增长机会外，随着规模扩大，公司内部的其他资产也可能带来收购机会，如税务申报和资金转移业务；HR工资单集成产品主要提高了易用性和客户满意度，有望提高客户保留率；ERTC产品在现有客户中的渗透率约为10%，证明公司有能力进行交叉销售，未来将优化产品线以提高ARPU [57][60] 问题: 2022财年非GAAP EBITDA利润率和EPS与历史趋势一致的具体含义是什么 - EBITDA存在季节性因素，第一季度百分比通常较高，随后逐渐下降；EPS也有相同趋势，第一季度通常较高 [64] 问题: 考虑到两次收购，第四季度的毛利率假设是多少 - 预计第四季度毛利率较本季度略有改善，但不会有显著变化，可能持平或略有上升 [67] 问题: 年底前计划增加的8名直销代表是否已确定或在招聘流程中 - 这些代表已确定或正在招聘过程中，公司有信心年底达到80名直销代表，后续具体增加数量将在3月份的指引中确定 [69] 问题: 有机增长中是否包括从收购公司继承的代表 - 80名直销代表包括有机增长和收购公司继承的代表 [70] 问题: 工资通胀对公司成本和定价有何影响，市场是否愿意接受更高价格 - 公司在定价方面没有遇到很大阻力，工资通胀主要影响客户服务端的入门级岗位；公司认为可以通过提高业务效率来应对，目前仍在2022年预算编制过程中，预计不会造成过大阻碍；从客户角度来看，工资通胀可能带来更多浮动收入，是一个积极因素 [72][73] 问题: 在转售商收购定价方面，是否能以经济价值达成更多交易 - 随着市场从疫情中逐渐稳定，确定性增加，价值判断更容易做出；虽然有人试探市场，但常识占主导，公司认为上半年有机会达成一些交易，会选择适合公司现阶段的正确交易 [75]