财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收为1720万美元，同比增长22% [7] - 第二季度净收入为370万美元 [7] - 非GAAP EBITDA为110万美元，环比改善（第一季度经年末费用调整后约为盈亏平衡），但同比下降约30万美元 [16] - 客户资金利息为40万美元，与第一季度持平，较去年同期的约10万美元有所增长 [15] - 客户资金平均余额约为2.03亿美元，低于第一季度的2.34亿美元，但高于去年同期的9400万美元 [15] - 经常性收入占总收入比例约为94% [15] - 第三季度营收指引为1700万至1750万美元，非GAAP EBITDA指引为80万至100万美元，非GAAP每股收益指引为-0.03美元至-0.01美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 小企业业务预订量同比增长超过133% [11] - 通过员工保留税收抵免（ERTC）解决方案，第二季度帮助客户申请了近1亿美元的税收抵免 [12] - 收购的Payroll Tax Management（PTM）平台提高了运营效率，并扩展了服务于小企业客户、经销商和大品牌的能力 [8] - 销售团队增至65名直接销售代表，高于2020年初的31名，预计2021年底达到75至80名 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 同店销售额（大致跟踪全国失业率）第二季度同比增长7%，环比第一季度增长5%，这是自疫情开始以来的首次增长 [9] - 经济重新开放出现早期迹象，小企业客户基本恢复营业，但COVID及其新变种仍带来不确定性 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期战略目标是每年增长约20%，其中10%来自有机增长，10%来自无机增长 [7] - 收购整合模式被证明有效，能够快速整合增值经销商并扩大其收入 [8] - 计划积极利用新的5000万美元定期贷款设施加速收购计划，特别是针对软件解决方案的经销商 [19][21] - 专注于整合薪酬、人力资源、考勤和税务产品以改善用户体验，并简化后端托管和系统架构以降低成本 [22][23] - 任命了新的首席技术官，以领导IT基础设施、流程自动化和技术路线图，推动创新 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第二季度业绩感到鼓舞，业务已恢复有机增长，并改善了资产负债表 [13][22] - 对未来的顺风因素持乐观态度，包括就业水平上升、客户和合作伙伴恢复面对面会议以及购买决策不确定性恢复正常 [11] - 对经济复苏持谨慎态度，在指导中未对同店销售额的进一步改善进行大量建模，因为市场仍存在断断续续的复苏 [29][30] - 在销售人才招聘方面看到机会，由于疫情后人们更愿意做出改变，但同时也面临人才竞争和潜在工资通胀的压力 [39][54] 其他重要信息 - 公司获得了PPP贷款860万美元的减免，这在损益表上产生了870万美元的收益，并贡献了当季净收入 [18] - 截至第二季度末，现金及现金等价物为2030万美元，债务为1300万美元，自2020年12月31日以来债务从2500万美元减少至1300万美元 [18] - 公司计划在2021年下半年恢复员工的全部福利，包括奖金和公司匹配的401(k)供款，预计这些成本将被预期的成本效率所抵消，对运营盈利能力产生中性影响 [17] 问答环节所有提问和回答 问题: 第二季度预订量显著改善，应归因于宏观环境改善还是销售执行力？销售代表生产率在今年剩余时间的改善机会如何？ [26] - 销售团队平均任期约为10个月，预计未来生产率会更高，增长水平可能维持或提高，宏观环境在改善，但公司自身也在持续进步 [27] 问题: 同店销售额在第二季度有所改善，对今年剩余时间的展望如何？ [28] - 未对同店销售额的显著改善进行大量建模，持谨慎态度，因为市场复苏仍断断续续，希望随着8月、9月可能失业计划结束带来招聘改善，但指导已反映了这一温和观点 [29][30] 问题: 下半年渠道管线情况如何？与2019年相比，潜在客户的行为是否相似？ [32] - 小企业渠道管线强劲，中端市场渠道管线有所改善，PTM收购带来了报税渠道机会，经销商机会也存在，对第三和第四季度持谨慎乐观态度 [33][34] 问题: 关于经销商并购机会，新的信贷设施到位后，是否预计会看到无机增长方面的激增？ [35] - 新的信贷设施将用于推动增长，时机上更关注与战略愿景和业务执行的一致性，但预计会保持活跃 [36] 问题: 在半隔离环境下招聘销售人员的挑战是什么？ [38] - 疫情后人才流动增加带来机会，凭借领导团队在行业内的经验能够有效识别人才，招聘环境虽有挑战但存在独特机会 [39][40] 问题: 同店销售额环比增长不足5%，但每个控制点的支付额去年同比下降约13%，同店销售额是否还有很大回升空间？其增长在整个季度中是持续的还是后期加速？ [41] - 平均客户规模仍低于疫情前水平，表明还有回升空间，但复苏速度和模式存在不确定性，持谨慎态度 [42][43] 问题: 并购背景如何？目标公司经历艰难一年后，出售意愿是否受到影响？ [44] - 出售意愿因公司而异，有的想利用今年税收优惠，有的想等业务恢复正常，有的想利用时机发展，市场存在机会，公司已做好准备 [45][46] 问题: 在预订组合中，新客户与现有客户有何不同？过去几个季度的竞争胜率如何变化？ [48] - 竞争胜率变化不大，ERTC计划执行良好带来了客户忠诚度和销售机会，销售团队任期短，未来生产率有望提高 [49][50] 问题: 新任CTO最关注交付哪些产品方面的改进？ [51] - 新任CTO将专注于运营效率自动化、流程标准化、产品集成加速以及资金移动和国库管理系统，并非全新领域而是现有方案的增强和提速 [52] 问题: 在劳动力市场紧张的情况下，如何应对工资通胀压力？ [54] - 人才竞争激烈，但公司可以通过有吸引力的价值主张、工作灵活性、消除重复性任务等方式吸引人才，当前招聘市场机会独特 [55][56] 问题: 本季度是否继续增加了有机经销商？ [57] - 有一些小的经销商增加，疫情冻结了一些决策，但现在人们开始重新评估，前景令人兴奋 [57] 问题: 交叉销售活动是否有所改善？ [58] - 交叉销售已趋向于捆绑销售，客户在销售点购买更多综合解决方案，ERTC计划也刺激了更多购买，交叉销售正在改善 [58]