财务数据和关键指标变化 - 公司将全年总营收指引从1.04 - 1.09亿美元上调至1.09 - 1.12亿美元，美国市场营收指引为1.05 - 1.07亿美元，预计营收增长26% [6] - 第三季度营收同比增长34%，日均销售额增长32%，9月表现最佳；二季度到三季度营收增长8%，增加200万美元；连续四个季度实现美国市场营收加速双位数同比增长 [6] - 第三季度美国毛利润为1990万美元，较去年增长330万美元；GAAP基础上，毛利率同比下降540个基点至约71%；非GAAP基础上，毛利率约为79%，较去年下降90个基点，主要因产品组合变化 [19] - 运营费用按非GAAP基础呈现，研发费用和销售、一般及行政费用（SG&A）在绝对值和占营收百分比上均较去年增加，核心一般及行政费用（G&A）在过去八个季度相对平稳，仍远低于2016年底水平 [20][21] - 本季度末现金近5800万美元，此前后续发行净收益5400万美元；第三季度运营现金消耗略有增加，预计2020年仍为投资年 [21][22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新产品收入贡献：第三季度新产品收入贡献为42%，而2018年第三季度为3%；年初至今已推出11款新产品，目标为12款 [8] - 战略分销网络：前20大分销商收入同比增长48%，每个分销商美元收入增长52%；战略网络收入贡献为89%，收入增长42% [15][16] - 国际供应协议：国际供应协议收入持续下降，符合预期，预计未来一两年协议结束；国内新产品表现良好，有望在Globus合同结束后重新进入国际市场 [18] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司战略是打造无机创新机器，通过创造临床差异、推动外科医生采用和振兴销售渠道来加速增长，目标是成为脊柱手术行业关键参与者 [4][24] - 创造临床差异方面，重点关注在手术室创造差异，推出新产品，如Alpha Informatics（SafeOp平台），该平台11月全面推出，10月已推出支持侧向手术的植入物和AMP Plate；还开发了用于后路手术的工具和植入物，SafeOp可集成到后路固定手术中，提高准确性、速度和安全性 [8][10][12] - 推动外科医生采用方面，第三季度每例手术收入增长17%，平均每例手术销售产品数量增加，前20大外科医生收入增长68%，反映外科医生信心增强 [13] - 振兴销售渠道方面，目标是通过战略分销网络实现40%的收入增长，减少分销商数量并扩大覆盖范围；目前已取得进展，战略网络收入贡献和增长良好 [15][16] - 行业竞争上，公司认为脊柱手术市场并非商品化市场，通过创造足够差异可吸引更多合作伙伴 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司仍处于振兴早期阶段，对前景感到兴奋；将继续专注于创造临床差异、振兴销售渠道和推动外科医生采用，以实现增长 [24][62] - 对于未来增长，建议保持保守态度，公司尚未解决所有问题，将努力在临床、手术、财务等方面保持可预测性 [50] 其他重要信息 - 电话会议中提及的前瞻性陈述基于当前预期，存在不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，相关不确定性在定期向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中有详细说明 [2] - 公司会提及按照美国公认会计原则（GAAP）的报告金额，以及非GAAP或预估指标，非GAAP指标与GAAP指标的调节可在新闻稿的补充财务表格中找到 [2] 问答环节所有提问和回答 问题1: 如何看待Alphatec Informatics平台对产品销售的拉动作用 - 该平台在后路固定手术中，可与InVictus系统集成，提高手术效率和安全性；在侧向手术中，能识别神经位置、判断神经健康状况及神经牵拉时间，公司对其应用前景持乐观态度 [27][28][29] 问题2: Informatics平台未来是否会扩展到其他应用，以及新的侧向手术方法对公司的影响 - 平台有潜力通过计算技术提供更多对手术有重要影响的信息，公司将继续通过该平台为外科医生提供所需信息；公司在侧向手术方面有专业知识，预计手术方法会不断发展 [31][32][33] 问题3: 如何拆解第三季度美国市场的业绩表现 - 外科医生对公司产品设计机制的信心增强，从简单手术开始使用并逐渐应用于更复杂手术；销售网络中临床人员能有效销售产品临床属性；销售团队将结合Stryker的销售专长和临床优势不断发展 [37][38] 问题4: 未来几年如何继续提高每例手术收入这一指标 - 公司密切关注每例手术销售产品数量，通过确定每种手术方法所需产品，提供神经生理学等方面的价值，带动相关产品销售，从而拉动收入 [40][41] 问题5: 行业整合对公司获取新分销伙伴和新客户的机会有何影响 - 公司认为行业并非商品化市场，通过创造差异可吸引更多合作伙伴，目前对有意合作的伙伴感到满意 [43] 问题6: 新推出产品处于生命周期的什么阶段，新招聘的销售代表的生产力情况如何 - 公司处于新产品推广早期，产品从推出到进入医院、获得批准、赢得外科医生信任需要时间；新招聘的销售代表可能需要一段时间适应，目前部分人员处于观望状态，公司此前的投资开始产生增长效果 [46][47][48] 问题7: 能否预期2020年增长势头不会放缓 - 建议保持保守态度，公司尚未解决所有问题，将努力在各方面保持可预测性，逐步推动手术改善并吸引客户 [50] 问题8: 每例手术收入、每例手术使用产品数量、每位外科医生收入等指标的目标是什么，如何平衡提高手术渗透率和扩大外科医生覆盖范围 - 目标是同时扩大合作外科医生数量和提高每例手术产品使用量，通过为手术提供有特色的解决方案，吸引更多外科医生；公司会针对每个手术确定创造差异的元素 [54][55] 问题9: 未来几个季度毛利率和SG&A情况如何，新产品与旧产品在这些指标上的比较 - 预计遗留产品仍会对毛利率造成压力，新产品和遗留产品在规模上的毛利率情况相似，可能存在产品组合影响毛利率的情况 [57] 问题10: 2019年战略实施的主要收获是什么，2020年重点关注哪些领域 - 2020年公司仍将专注于创造临床差异、振兴销售渠道和推动外科医生采用；持续淘汰旧产品，在临床方面发挥重要作用，创造更多差异将带来更多繁荣 [59]