财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度总营收5960万美元，同比增长18%，按固定汇率计算总营收增长23%，高于指引上限 [6][18] - 第一季度SaaS收入3550万美元，同比增长34%，按固定汇率计算增长39%，占总营收的60%，去年同期为53% [18] - 截至2023年3月31日，总ARR为2.224亿美元，同比增长26%，调整后增长31%；第一季度末ARR超过10万美元的客户有465个，较上年同期增长20% [19] - 第一季度渠道ARR占比48%，去年同期为46%，2022年底为47%；第一季度新增ARR中56%来自渠道 [19] - 调整后第一季度毛留存率为87%，与2022年底持平；报告基础上，第一季度毛留存率为84% [20] - 调整后第一季度净留存率为106%，报告基础上为102% [20] - 第一季度毛利润4260万美元，毛利率71.5%，2022年第一季度为71.8% [20] - 第一季度非GAAP运营亏损32.9万美元，运营利润率接近盈亏平衡，高于指引上限；2022年第一季度运营亏损550万美元，运营利润率为负11% [21] - 截至季度末，现金及短期投资为2.317亿美元；2023年第一季度运营现金流为125万美元，自由现金流为100万美元；2022年第一季度运营现金流使用610万美元，自由现金流为负710万美元 [21][22] - 预计第二季度总营收6050 - 6250万美元，同比增长10%；非GAAP运营收入80 - 200万美元，同比利润率扩张超450个基点 [22] - 预计全年总ARR为2.55 - 2.61亿美元，同比增长约20%；总营收2.565 - 2.625亿美元，同比增长约12%；非GAAP运营收入1390 - 1620万美元，同比利润率扩张超700个基点 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务业务在第一季度营收中占比约16%，增速为9%，远低于经常性收入业务20%的增速 [15] - 2019 - 2022年，控制套件年均增长约33%，现代化套件年均增长约40%，弹性套件年均增长约48% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美地区SaaS收入增长32%，总营收增长13% [18] - EMEA地区按固定汇率计算，SaaS收入增长39%，总营收增长35% [19] - APAC地区按固定汇率计算，SaaS收入增长53%，总营收增长25% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 未来几年公司的首要财务目标是实现盈利性增长，目标是到2025年在GAAP基础上实现盈利，并成为符合“40法则”的公司 [13] - 并购战略专注于小型交易，以加速产品路线图、扩展核心信心平台的产品组合、缩短上市时间并提高现有客户的渗透率 [8] - 公司将继续评估各种规模的机会，以进一步扩展平台产品，为客户和合作伙伴提供更大价值 [12] - 长期来看，服务业务占比将降至约10%，随着服务业务在总收入中的占比降低，总营收增长与ARR增长之间的差距将缩小，但不会完全消除 [15] - 公司计划通过渠道推动更多业务，预计渠道贡献将继续增加，以支持ARR持续增长和运营效率提升 [19][20] - 2023年公司计划增加股票回购规模，预计投入约5000万美元回购股票 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司客户仍依赖AvePoint的信心平台来降低成本、提高生产力和做出更明智的业务决策 [7] - 2023年开局良好，公司对2023年及以后通过推进数字工作场所、占领不断增长的市场并优先考虑盈利性增长来为股东创造价值的机会感到兴奋 [12] - 公司认为ARR增长是衡量其潜在业绩的最佳指标，随着时间推移，经常性收入增长与ARR增长之间的差距将大幅缩小 [16] 其他重要信息 - 公司在2023年3月举办了首届投资者日，分享了市场机会、战略和长期财务展望 [7] - 公司获得新加坡教育行业微软年度合作伙伴奖，体现了其在教育和高等学习领域的创新能力 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 微软将更多人工智能融入产品套件，AvePoint如何看待自身角色、产品套件、销售流程和客户参与度的潜在变化 - 公司对生成式AI的颠覆性感到兴奋，长期以来一直是Azure认知服务的用户，在产品中使用该服务，特别是在文档管理、记录管理和案例管理解决方案的现代化方面；同时，公司正在积极提高内部运营效率，并与开发者试用Co - pilot [25][26] 问题2: 客户在微软新AI功能和产品明确之前，是否对长期数字化转型有所犹豫 - 企业客户将数字化转型视为必然趋势，是利用创新和技术的基础；虽然在数据隐私和版权方面对AI和机器学习存在一定犹豫，但整体数字化转型和利用云驱动创新的趋势依然强劲 [28] 问题3: 各垂直领域的需求环境、管道建设情况以及今年营收增长的节奏和结构 - 从整体需求来看，公司在投资者日设定了全年预期，并考虑了宏观经济的不确定性和波动性；各行业情况与之前一致，没有重大变化，公司将继续执行业务并预期不同行业有不同结果 [31] 问题4: 为什么2023年不是新常态，以及如何看待长期增长模式和运营利润率目标 - 公司在制定预算时预计增长范围会更广，且增长率会下降，目前情况符合预期；预计销售周期延长是2023年的现象，2024年及以后增长率将恢复到更接近2022年的水平 [33][34] 问题5: 截至2023年5月，公司在哪些业务领域取得最大进展，哪些领域还有改进空间 - 公司在SMB和渠道业务方面取得了很大进展，目前该业务占比达20%，且是增长最快的业务板块；在大型企业领域，销售周期仍有延长情况，但与上一季度相比没有明显差异 [37][38] 问题6: 投资者如何看待公司与Office 365业务的相关性，以及在宏观环境严峻时客户对附加功能的关注情况 - 公司专注于为客户在微软堆栈的现有投资提供更多价值和提高ROI，包括帮助客户整合其他堆栈、实现跨许可证类型的一致治理和管理能力，以最大化现有投资 [40] 问题7: 销售周期延长是否仅因预算环境，客户最终是否会达成交易 - 是的，Office 365对客户至关重要，公司在市场中定位良好，销售周期延长但交易仍会达成 [42] 问题8: tyGraph目前的附加率是多少 - 公司与现有客户在从后台到前台的业务拓展方面有良好的沟通和进展，但目前仍处于早期阶段，对相关趋势持积极乐观态度 [45] 问题9: 公司最看好哪个套件来提高净留存率 - 公司将产品分为现代化套件、控制套件和弹性套件三个套件进行管理，通过渠道拓展和SMB市场渗透来推动销售，在跟踪销售业绩时关注套件层面而非单个SKU层面 [47] 问题10: 过去12个月留存率略有下降的原因是什么 - 第一季度历史上通常是为现有客户增加增量净留存率和续约率最低的季度，且追加销售与续约相关；此次下降符合预算和指引预期，预计第二季度会有所改善 [49][50] 问题11: 销售代表激励措施推动产品附加率提高的效果能否在今年持续体现 - 由于公司采用年度合同，这种效果会随着时间显现，公司会继续努力改进 [52] 问题12: EMEA和APAC地区渠道合作伙伴建设情况以及今年的推进力度 - EMEA是公司渠道渗透最成熟的地区；在北美，公司在SMB领域100%通过渠道销售，并在中端市场引入更多渠道销售；在APAC，日本市场以企业和公共部门为主，公司正在积极拓展中端市场和SMB市场；澳大利亚市场以渠道合作伙伴运营模式为主；在亚洲其他地区，公司围绕新加坡和韩国开展服务业务，同时正在发展中端市场和渠道业务 [54][55]