财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收3700万美元，较2021年第三季度增长18%，增长得益于单位销量增长12%、价格和产品组合变化各增长3% [7][20] - 第三季度毛利润3080万美元，上年同期为2600万美元；毛利率为83.3%，上年同期为83.2% [20] - 第三季度总运营费用增至3560万美元，较上年增加9%，主要是由于260万美元的薪酬成本和50万美元的占用相关费用 [20] - 第三季度销售和营销费用增至1980万美元，较上年增加8%，占总营收的54%，上年同期为59% [21] - 第三季度研发费用增至710万美元，较上年增加10%，占总营收的19%，上年同期为21% [21] - 第三季度一般和行政费用增至880万美元，较上年增加12%，占营收的24%，上年同期为25% [22] - 第三季度净亏损430万美元，合每股0.10美元，上年同期净亏损710万美元，合每股0.17美元；调整后净亏损36.8万美元，约合每股0.01美元，上年同期亏损360万美元，合每股0.08美元 [22] - 第三季度调整后EBITDA为36.8万美元，上年同期调整后EBITDA亏损250万美元 [22] - 2022年9月30日，所有现金、现金等价物和投资余额为5940万美元，第二季度末为6430万美元，净变化包括与俄亥俄州代顿新加工厂建设相关的390万美元资本支出和本季度100万美元的净运营现金消耗 [23] - 公司缩小了2022年全年营收指引范围，预计为1.375亿 - 1.40亿美元，此前指引范围为1.35亿 - 1.42亿美元；全年毛利率预计将超过80% [19][24][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心账户数量在本季度增至331个，较上一季度增长11%，较上年调整后水平增长17%，核心账户约占公司营收的60% [8][9] - 活跃账户数量在本季度增至952个，较上一季度增长1%，较调整后的上年水平增长2%，活跃账户约占公司总营收的85%，前10%的活跃账户贡献了约35%的营收 [9] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略仍专注于核心和活跃账户，通过推动在创伤性损伤治疗方面的更深入渗透，并继续拓展到其他神经修复应用领域来实现增长 [8][9] - 公司持续评估销售代表的生产力，并根据需要进行调整，认为营收增长主要可由销售代表的生产力提升驱动，并将在销售区域接近目标水平时继续增加销售代表 [10] - 公司通过营销活动提高医疗保健提供者和患者对神经修复的市场认知度，特别是针对乳房和疼痛应用领域 [14] - 公司致力于开发临床证据，以证明其神经修复解决方案的安全性、性能和实用性，支持AxoGen算法在全系列神经修复产品中的持续应用 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度营收增长和商业执行情况感到满意，但指出医院仍受到人员配备和其他挑战的一些残余影响，因此对近期持续改善的步伐持谨慎态度 [7] - 公司预计运营现金将继续朝着现金流盈亏平衡的方向发展，相信这一趋势加上资本支出恢复到更正常的水平，将使其能够保持强大的资产负债表状况，为实现盈利提供充足支持 [24] - 公司对未来持乐观态度，但在提供指导时将保持谨慎，因为仍存在一些无法控制的宏观影响因素 [39][40] 其他重要信息 - 公司预计在2023年下半年提交Avance的生物制品许可申请（BLA） [11][18] - 公司新的组织处理设施在俄亥俄州代顿建设和验证工作按计划进行，预计在2023年第一季度开始转移生产 [18][23] - 公司的REPOSE研究已完成比较阶段的全部86名受试者招募，预计在2023年第四季度获得比较阶段的顶线数据读出 [18][42] - 公司在本季度新增了11篇同行评审出版物，目前在四肢创伤、乳房、口腔颌面和疼痛领域共有207篇 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年第四季度营收指引中增长减速的原因 - 公司通常看到第四季度环比持平或下降，同时也认识到指引范围的上限允许在人员配备和业绩方面持续改善，但仍希望对医院人员配备问题的持续改善步伐保持谨慎态度 [28] 问题2: 新账户增加的环境以及人员配备限制是否影响进入新账户的能力 - 公司认为核心账户是增长的最佳机会，但也会继续发展活跃账户并开发一些新账户，人员配备不是进入新活跃账户的障碍，这是战略和商业执行方式的决策 [30][31] 问题3: 夏季对销售团队运营进行调整的原因和期望实现的目标 - 公司将营销团队和销售团队分开，使其都向首席执行官汇报，目的是确保对商业执行和营销都给予关注，强调建立临床证据的知名度，以推动中间采用者的增长 [34] 问题4: 销售代表增加的节奏以及进入2023年的计划 - 公司将在第四季度再增加一些销售代表，2023年的增加节奏将与今年类似，重点是通过提高生产力实现增长 [36] 问题5: 对2023年增长的定性看法以及是否能实现中两位数增长 - 公司对目前的情况和执行情况感到满意，对未来持乐观态度，但在提供指导时将保持谨慎，因为仍存在一些无法控制的宏观影响因素 [39][40] 问题6: REPOSE研究推迟一个季度的原因以及新加工厂过渡对毛利率的影响时长 - REPOSE研究最后几名受试者入组时间比原计划长，导致结果推迟到2023年第四季度；新加工厂过渡预计在明年前几个季度对毛利率产生负面影响，随后在第三和第四季度逐渐改善，具体数字将在后续提供更多指导 [42][43] 问题7: 销售代表季度环比减少但同比仍有增加，如何确保不会出现业务中断 - 公司认为核心账户在销售代表过渡时比较稳定，因此预计短期内这些过渡不会造成太大干扰，但仍会尽可能对人员进行培训 [46] 问题8: 本季度更择期的手术（如乳房重建）的表现以及对今年剩余时间和2023年的展望 - 乳房重建和口腔颌面手术在第三季度恢复正常运营，但医院仍受加班限制，积压手术无法取得进展，手术安排时间较长 [50] 问题9: 下一代Avance产品的情况以及俄亥俄州工厂的已花费金额和剩余资本支出 - 公司未提供第二代Avance产品的具体细节，同时还有第三代Avance产品在研发管道中；俄亥俄州工厂已花费约5700万美元，到第一季度末还需约800万美元，总计约6500万美元 [53][54] 问题10: 本季度运营费用情况以及2023年是否能看到更多杠杆效应 - 第三季度运营费用显示出公司有能力从固定成本基础上获得杠杆效应，预计2023年随着销售代表生产力的提高将继续获得杠杆效应，但年初为提交BLA会有一些额外支出 [57][58]