财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收3150万美元，较上年同期下降3%；剔除Avive软组织膜收入影响后，本季度营收与去年同期基本持平；第四季度营收包含50万美元的销售退货准备金转回 [6][20] - 全年营收1.274亿美元，较去年增长13%；剔除Avive影响后，营收同比增长15% [7] - 第四季度毛利润2610万美元，上年同期为2700万美元；毛利率为82.8%，上年同期为83.2% [21] - 第四季度总运营费用降至3150万美元，较上年减少3%；销售和营销费用降至1770万美元，较上年减少11%；研发费用增至630万美元，较上年增长28%；一般及行政费用降至740万美元，较上年减少3% [21][22][23] - 第四季度调整后净亏损和每股净亏损分别为330万美元和0.08美元，与2020年第四季度持平；调整后EBITDA亏损为170万美元，上年同期为130万美元 [24] - 2021年12月31日，现金、现金等价物和投资余额为9030万美元，9月30日为9810万美元；本季度资本支出为580万美元，运营现金消耗为190万美元 [25] - 预计2022年全年营收在1.35亿美元至1.42亿美元之间，剔除2021年410万美元的Avive收入后，较2021年增长约10% - 15%；全年毛利率预计高于80% [18][19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 活跃账户和核心账户数量增长，年末活跃账户达951个，较去年增长6%；核心账户达294个，较去年增长9%；活跃账户通常占总营收约85%，前10%贡献约35%的营收；核心账户持续占营收约60% [9] - 直销团队规模扩大，年末直销代表达115人，本季度增加6%，较去年增加4人；预计今年直销团队增加5 - 10人；第四季度独立销售机构约占总营收的10% [11] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 商业上，专注于深入渗透客户账户并增加新账户；通过提高销售代表生产力推动增长，同时评估销售区域的容量和增长机会 [9] - 持续通过多项举措提高市场知名度，开展直接面向患者的教育活动，提高乳腺癌患者和慢性神经性疼痛患者对神经修复手术的认知 [12] - 临床方面，继续推进RECON研究，预计在第二季度公布顶线结果；预计2023年向FDA提交BLA申请；RANGER和MATCH注册研究持续招募患者；REPOSE研究的比较阶段正在进行招募 [14][15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度末和第一季度初，受Omicron变异株影响，手术量和医院人员配置受到负面影响，预计医院人员配置问题改善和手术安排恢复正常需要更长时间 [8] - 对上半年手术量和营收增长持谨慎态度，预计下半年恢复更正常的增长率；相信公司已建立合适的组织和坚实的临床证据基础，随着疫情影响减弱和医院运营环境改善，能够实现可持续的长期增长 [8][9][19] 其他重要信息 - 公司将在提交10 - K文件时更新即将到期的暂搁注册声明 [27] - 预计今年资本支出高达1400万美元用于代顿工厂的建设和设备验证，以及高达600万美元的资本化利息；预计2023年初将生产转移至新工厂 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年支出方向及盈利预期 - 公司朝着正确方向发展，随着新工厂投入使用和营收增长，有望实现盈亏平衡，但不会给出2022年的具体展望；公司在BLA产品开发等方面有持续投资计划，有能力在明年及2023年管理好支出 [30][31][32] 问题2: RECON研究结果公布方式 - 公司将发布新闻稿并安排电话会议公布结果 [33][34] 问题3: 第四季度Omicron和医院人员短缺对业务的影响及第一季度趋势 - 11月每日销售额呈良好趋势，12月尤其是后期出现大幅下降；Omicron导致医院容量受限和人员短缺，这一情况持续到1月；随着新冠发病率和住院床位减少，业务情况开始好转并有望持续改善 [36][37] 问题4: 2022年营收指导的假设及上下限预期 - 尽管新冠疫情有所缓解，但医院仍面临大量新冠患者和人员短缺问题，预计情况会改善，但需要时间；公司对营收增长持谨慎态度，预计下半年恢复更正常的增长率 [38][39][40] 问题5: 销售代表访问医院情况 - 随着医院适应疫情环境，销售代表访问情况有所改善，但仍受医院新冠限制影响；疫情期间远程病例覆盖工具将继续重要，医院对销售代表访问的限制可能长期存在 [42][43] 问题6: RECON研究积极顶线结果的意义及BLA批准对Avance定价的影响 - BLA批准不会调整Avance的报销价格和定价策略；积极的顶线结果将有机会向外科医生展示，预计在科学会议上展示会引起关注，有助于推动核心账户的渗透和中间采用者改变治疗算法；预计2023年提交BLA申请，2024年获批 [44][45][47] 问题7: 第四季度末积压订单情况及2022年指导对处理积压订单的假设 - 各业务板块都有延迟病例，创伤业务无法掌握具体情况；医院因人员问题无法快速处理延迟患者，延迟患者恢复时间可能更长；乳腺神经化等择期手术有大量延迟患者，外科医生表示可能需要一年或更长时间处理；积压订单会逐渐影响营收，不会出现大幅增长 [49][50][52] 问题8: 如何推动活跃账户转化为核心账户 - 预计核心账户营收占比保持在60%左右，营收增长主要来自核心账户的渗透；推动因素包括提高核心账户内外科医生的使用率，让首位外科医生全面采用公司算法并带动其他外科医生；在大型账户引入乳腺业务和疼痛手术治疗，通过患者教育促使患者提出相关需求 [53][54][55]