财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收3100万美元，同比增长28%，主要源于活跃和核心账户增长、单位销量增加22%以及定价和产品组合带来6%的净收益 [6][27] - 第一季度毛利润2590万美元，同比增长33%，毛利率83.3%，高于去年同期的80.1% [27] - 第一季度总运营费用3210万美元，同比增长15%，其中包括260万美元非现金股票薪酬 [28] - 第一季度销售和营销费用1800万美元，同比增长1%，占总营收比例从74%降至58% [29] - 第一季度研发支出570万美元，同比增长25%，占总营收比例从19%降至18% [29][31] - 第一季度一般和行政费用840万美元，同比增长52%，占营收比例从23%升至27% [31] - 2021年第一季度调整后净亏损310万美元，每股亏损0.08美元，调整后EBITDA亏损190万美元，均低于去年同期 [32] - 3月31日现金、现金等价物和投资余额9720万美元，较去年12月31日的1.108亿美元减少1360万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 创伤性神经损伤修复和Avance神经移植物的使用推动营收增长，自推出以来已有超5万个Avance植入物，136篇同行评审临床出版物提及Avance [7] - 手术治疗疼痛业务持续增长，越来越多外科医生更频繁使用公司产品治疗症状性神经瘤 [8] - 乳腺神经化业务去年底和2021年第一季度末放缓，随着部分项目重启，业务有所改善，但短期内癌症诊断和重建手术可能仍低于正常水平 [9][10] - 口腔颌面神经修复业务恢复滞后，第一季度有改善迹象，预计全年持续恢复 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度独立销售机构占总营收的11%，低于上一季度的12% [11] - 第一季度有919个活跃账户，较2020年第一季度的825个增加11%，活跃账户通常占总营收约85% [12] - 第一季度有274个核心账户，较去年的243个增加13%，占该季度营收约60% [14] - 第一季度www.resensation.com的自然流量同比增长400% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是通过提高销售效率，加深在现有外科医生客户和账户中的渗透，计划在下半年战略性扩展销售团队至115 - 120人 [8][11] - 持续利用数字营销能力，补充销售团队工作，向目标外科医生提供神经修复新闻和内容，通过直接面向患者的营销活动提高Nerve Matters平台在患者群体中的知名度 [16] - 继续开展虚拟外科医生教育活动，计划2021年下半年恢复面对面项目，扩大临床证据支持产品组合，提高外科医生采用率 [17][19] - 推进RECON研究，预计2021年10月完成最终随访，2022年第二季度公布初步研究数据，2023年提交生物制品许可申请（BLA） [20][21] - 重新启动Sensation NOW和Rethink Pain临床注册项目的招募工作，为临床应用开发提供特定程序数据 [22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管新冠疫情持续带来挑战，但公司团队仍能执行战略，随着疫苗推广和活动水平逐渐恢复正常，预计创伤发生率将增加，手术量也将随之上升 [6][25] - 公司重新启动财务指导，预计2021年全年营收在1.33亿 - 1.36亿美元之间，全年毛利率将保持在80%以上 [25] - 对公司长期增长潜力充满信心，商业执行和过去十年在临床数据方面的大量投资将继续支持外科医生采用公司产品 [25] 其他重要信息 - 公司正在与FDA讨论确认Avive软组织膜作为组织产品的监管分类，该产品约占公司营收的5%，对其他产品无影响 [34] - 现有货架注册将于5月7日到期，公司将向SEC提交更新的货架注册以及第一季度10 - Q文件，暂无通过新货架筹集股权的计划 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待不同市场细分领域恢复到更正常水平的时间，以及指导范围内各细分领域的不同因素如何考虑？ - 历史上，公司最大的细分市场——四肢创伤在第一季度和第二季度之间会因夏季活动增加而出现季节性增长，随着疫苗推广和人们活动信心增强，预计今年也会有增长，但幅度可能不如过去 [39] - 乳腺重建手术取决于中心开放手术时间表，目前仍有部分中心手术安排减少，患者诊断和流量也受到影响，预计年底情况会改善，但尚未恢复正常 [40] - 手术治疗疼痛业务增长良好，现有外科医生客户开始扩大业务，预计该业务将继续增长 [41] 问题: 请谈谈核心账户在2020年的增长趋势，以及2021年提高核心账户数量和收入占比的策略？ - 引入核心账户指标是因为活跃账户门槛低，不能代表实际增长和重复使用情况，核心账户设定了更高门槛 [43] - 公司策略是继续深入渗透现有账户，先针对现有外科医生，再扩展到同一账户的其他外科医生，以增加核心账户数量和每个核心账户的收入，这与销售代表的生产力密切相关 [43] 问题: 如何看待今年剩余时间和长期的毛利率情况，以及有多少活跃账户可以转化为核心账户，重点是增加核心账户数量还是提高核心账户内的收入？ - 公司历史上一直指导毛利率保持在80%以上，目前正常水平在83% - 84%，随着加工中心恢复全速生产，预计毛利率将维持在该水平，不会有显著增减 [45] - 销售团队的优先顺序是先与现有用户合作，增加其在算法中的渗透率，其次是在同一中心增加新外科医生或扩展现有外科医生业务，最后是开拓新中心 [46] 问题: 目前对销售代表生产力的可见性是否比过去更好？ - 公司对销售代表生产力的可见性有所改善，去年销售代表专注于各自区域，与外科医生保持联系，有助于思考扩展代表的合适节奏和方式，以保持代表与外科医生的联系并提高整体生产力 [48][49] 问题: 6%的定价和产品组合收益中，价格是否均匀分布在Avance和AxoGuard上，以及产品组合情况如何？ - 6%中的4%是价格因素，公司过去几年成功对产品线进行适度提价，今年4月1日生效的提价以及去年提价的年化影响都体现在其中 [51] - 另外2%是产品组合因素，反映了Avance在整体营收中的占比增加，传统上Avance占营收略超50%，本季度又提高了几个百分点 [51] 问题: 关于AxoGen先进产品，何时能了解更多信息或细节？ - 目前暂无细节可分享，但公司期待继续改进旗舰产品 [53] 问题: 乳腺神经化业务的积压情况如何，以及在现有站点将产品推广到其他外科医生的可扩展性如何？ - 乳腺神经化业务没有明显的积压情况，约三分之一的中心仍有延迟，但大部分已恢复合理流程，部分中心的患者流量中断可能会相互抵消 [56] - 神经修复的外科医生采用过程仍然缓慢，外科医生需要看到临床结果后才会继续采用，通常会先做几个病例，等待结果后再逐步扩展到其他类型的损伤 [57][58]