财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度总营收增长4.2%，达到2430万美元，但3月因医院资源重新分配和择期手术推迟，营收受到重大负面影响 [7][26] - 第一季度毛利润为1940万美元，略低于2019年第一季度的1960万美元；毛利率为80.1%，低于上一年第一季度的84% [27] - 第一季度总运营费用为2800万美元，低于上一年的2980万美元；销售和营销费用为1780万美元，高于上一年的1640万美元；研发支出为460万美元，高于上一年的410万美元；一般和行政费用为550万美元，低于上一年的920万美元 [28][29][30] - 第一季度净亏损为820万美元，合每股0.21美元，调整后净亏损为760万美元，合每股0.19美元；调整后EBITDA亏损为760万美元，高于上一年第一季度的650万美元 [31] - 截至3月31日，现金、现金等价物和投资余额为8900万美元，较第四季度末的1.025亿美元减少1350万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接销售渠道在第一季度营收中占比约90%，高于一年前的85%；活跃账户数量在本季度增加13%，达到825个；活跃账户收入较上一年增长7% [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 3月第一周公司每日销量开始急剧下降，到4月初，周销售额比第四季度平均水平低70%，此后每日销售额稳步改善 [7] - 随着各州解除居家令和社区活动恢复，预计神经损伤发生率将增加，神经修复市场有望稳步复苏 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售执行方面，保持直销代表数量稳定在109人，平均任期继续增加；战略上聚焦肢体创伤市场，推动产品在现有外科医生客户中的深入渗透，同时发展口腔颌面应用和乳腺重建神经化业务 [14][15] - 商业改进方面，尽管受疫情影响，仍专注执行战略，扩大数字能力，如AxoGen Nerve Matters外科医生社区成员增加；举办全国教育项目，因疫情取消或推迟部分项目，正开发替代教育项目 [16][17] - 产品创新方面，推出AxoGuard Nerve Cap，完善产品组合；临床数据支持产品应用，RANGER注册研究有超2100例损伤病例入组 [18][19] - 临床研究方面，RECON研究接近完成入组；RANGER和MATCH继续入组，但速度可能放缓；REPOSE研究计划继续入组；暂停Sensation - NOW、RETHINK PAIN Registry和ASSIST研究的入组 [20][22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为神经修复市场的基本面依然完好，尽管疫情带来不确定性，但随着医院手术和社区活动限制的解除，业务有望持续改善 [24][25] - 公司采取了一系列措施应对疫情，包括成本缓解措施，预计这些措施将在未来几个季度保存现金，使公司在更高效的运营水平上重启业务 [34][37] 其他重要信息 - 4月23日公司宣布成本缓解措施，包括降低高管和董事会薪酬、裁员约10%、实施招聘冻结、推迟代顿生物处理中心建设等 [34] - 公司曾获得780万美元薪资保护计划贷款，后因财政部指导意见变化，于5月5日归还贷款 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从与客户的对话来看，客户是否在重新安排手术时间，是否存在产能方面的挑战，门诊手术中心（ASCs）在扩大产能方面的作用及公司相关策略 - 公司表示恢复情况因地区而异，目前看到手术量有所增加，多数是常规患者；手术安排受手术室时间和患者意愿影响，现在患者不再爽约；虽然第一季度未看到业务向门诊手术中心转移，但预计外科医生和医院会灵活安排，公司会跟随外科医生进入门诊手术中心进行简单神经修复 [42][43][44] 问题2: 如何看待今年剩余时间的毛利率变化趋势 - 公司认为第一季度影响毛利率的特殊因素在第二季度仍会存在，主要是生产效率低下和营收下降；下半年随着业务恢复，毛利率将趋于正常 [46] 问题3: 销售团队人数是否会保持在109人，以及如何看待当前销售组织面临的医院访问受限问题对业务的影响 - 公司会继续提高销售团队的生产力，不排除在个别地区进行调整；销售代表进入医院的情况因地区而异，公司通过春季培训重新构想销售模式，以适应非面对面销售的情况 [48] 问题4: 是否有数据量化居家令对创伤发生率的影响 - 公司没有具体数据，但认为创伤主要类型如电动工具伤害、刀具割伤等受居家令影响，创伤发生率可能下降10% - 20%，多数受伤患者仍会回来接受治疗 [52] 问题5: 公司现金充足，采取的削减成本措施是否过于谨慎 - 公司认为采取的是平衡的方法，既能保留销售执行能力，又能使公司在更高效的运营水平上运行；关键是恢复到去年下半年的营收水平，之后再考虑额外的投资计划 [54] 问题6: 暂停组织恢复和处理后，库存是否足够使用一年以上 - 公司表示正常的应急计划使其有足够库存，可在一段时间内停止处理而不影响客户供应，第二季度将逐步恢复组织处理，随着恢复率正常化，将恢复到正常生产水平 [57] 问题7: 4月以来新账户或医生培训活动是否有恢复，能否支持下半年业务增长 - 公司认为现在考虑活跃账户恢复还为时过早，公司将继续与现有外科医生合作，支持他们拓展手术地点，深化市场渗透 [60] 问题8: 如何缓解销售团队的人员流动，是否会限制销售代表的佣金等收入 - 公司对销售人员的薪酬进行了缓解计划，保护他们在居家期间的收入，使其不受非自身原因的影响 [62] 问题9: 今年剩余时间销售团队人数是否维持在109人 - 公司表示是 [63] 问题10: 第一季度活跃账户数量环比增长的原因，1 - 2月是否有特别情况 - 增长主要来自现有外科医生用户扩大产品使用范围，公司通过聚焦策略推动市场渗透，从而实现增长 [66] 问题11: 现有重度用户客户和新客户在培训和教育方面的需求是否有差异 - 公司认为新用户在手术技术转换时需要更多支持；在新环境下，公司利用数字工具为外科医生提供支持，这些工具受到外科工作人员和医生的欢迎 [68]