财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收增长26%，达到2860万美元，主要得益于核心创伤业务的优势以及活跃客户数量的增长 [6][23] - 第三季度毛利润为2400万美元，较2018年第三季度增长25%；毛利率为84.2%，上一年为84.7% [24] - 第三季度总运营费用为3020万美元，较上一年增长26%，包括对公司能力的投资、临床研发投入以及与增长相关的一般公司费用 [24] - 第三季度净亏损为560万美元，即每股亏损0.14美元，上一年为410万美元或每股亏损0.11美元；调整后净亏损和每股净亏损在2019年第三季度为260万美元和每股0.07美元，上一年为190万美元和每股0.05美元 [26] - 调整后EBITDA亏损在本季度为300万美元，上一年调整后EBITDA亏损为240万美元 [26] - 资产负债表方面，本季度末现金、现金等价物和投资为1.061亿美元，第二季度末为1.091亿美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心创伤业务是公司最大的可寻址市场，估计总额达22亿美元；口腔颌面（OMF）市场为3亿美元；乳房重建神经化市场为2.5亿美元 [9] - 活跃客户数量同比增长16%，达到791个，第三季度净增加29个活跃客户 [6][23] 各个市场数据和关键指标变化 - CMS于11月1日发布门诊前瞻性支付系统最终规则，自2020年1月1日起生效；直接缝合神经修复的费率将降低，导管和同种异体移植物的支付费率较2019年有所提高；CMS还认可同种异体移植物修复为设备密集型，导致手术中心的支付大幅增加 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 重新平衡商业努力和销售资源，回归肢体创伤业务，同时继续投资并拓展乳房重建神经化和口腔颌面市场 [8] - 放缓销售团队扩张速度，以提高商业运营效率 [8] - 将8个口腔颌面临床专家职位转换为全线销售角色，以提高资源分配效率 [10] - 继续在乳房重建神经化市场使用临床销售专家 [11] - 推进五项增长战略支柱，包括建立市场意识、教育外科医生和培养倡导者、增加临床证据、执行销售计划以及推出新产品和扩大神经修复应用 [18] - 计划在2020年第一季度向疼痛治疗领域进行更广泛的市场推广 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度的稳健增长和财务表现感到满意，重新平衡核心创伤市场的努力已开始显现改善迹象，预计未来几个季度将持续改善 [6][21] - 公司有信心建立强大的能力，推动神经修复应用的长期可持续增长 [21] 其他重要信息 - 截至第三季度，RANGER注册研究已招募了超过1900例Avance神经移植物修复病例，持续为神经损伤管理提供重要新证据 [15] - 公司计划在2019年底前共举办25场全国教育项目，包括6场研究员项目，预计今年将培训四分之三的手外科和显微外科研究员 [20] - 公司已完成REPOSE研究试点阶段的招募，并启动了关键阶段的招募 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待2020年公司业务的增长情况 - 公司将在2020年第一季度初给出2020年的业绩指引；公司认为自身是一家高增长公司，销售团队经验的积累和效率措施的实施将有助于明年实现强劲增长 [34] 问题: 如何看待2020年销售代表的生产力提升以及新客户开户情况 - 公司历史增长来自新增活跃客户和提高现有活跃客户的渗透率；2020年仍会增加新的活跃客户和销售代表，但将更加注重提高现有活跃客户的渗透率，以实现生产力提升 [36] 问题: 目前销售代表的任期情况如何，经验丰富的代表与新代表的生产力表现如何 - 超过一半的销售团队入职不到一年；放缓招聘速度将有助于平衡团队结构，同时通过消除冗余、优化地域划分、提供培训等措施提高效率 [39] 问题: 经验超过一年的代表与新入职代表相比，生产力通常会有怎样的提升 - 历史上，经验超过一年且所在区域稳定的代表生产力和业绩有显著提升；公司认为消除口腔颌面专业团队的冗余将恢复该群体以及更资深代表的生产力 [41] 问题: 2020年新招聘销售代表的大致框架是怎样的 - 公司将继续招聘，但速度会比过去一年慢；具体招聘数量将根据增长指标和生产力改善情况确定 [43][44] 问题: 随着销售团队成熟，未来一两年内销售代表的平均业绩能达到什么水平 - 公司模型显示销售代表有机会达到平均200万美元的业绩水平；当区域业绩达到150 - 250万美元时通常会进行区域拆分 [46] 问题: 公司在2020年第一季度推进的神经病理性疼痛业务预计能有怎样的贡献 - 目前给出具体指引还为时过早；该领域临床需求巨大，但转诊途径是限制因素，公司将其视为明年的适度贡献因素 [48] 问题: 本季度净价格增长对销售增长的影响与第二季度相比如何 - 本季度净价格增长仍为中个位数，与第二季度大致相同 [49] 问题: 销售团队的人员流失率是否有变化，销售代表入职几个月时流失率最高 - 人员流失率预计今年仍保持在10% - 15%的典型年度范围内；未观察到人员流失在入职月份上有特定模式 [51]