财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收1.627亿美元，GAAP每股收益0.91美元，非GAAP每股收益1.05美元，年度支出6.099亿美元，季度增长1%，同比增长6%，自由现金流1亿美元 [6] - 总预订额1.756亿美元，同比增长39%，总营收1.627亿美元，较上年同期增长25% [32] - GAAP基础上，本季度运营费用7780万美元，总成本9380万美元，运营收入6890万美元，净收入6250万美元 [33] - 非GAAP运营收入8090万美元，非GAAP运营利润率49.7%，非GAAP净收入7200万美元，每股1.05美元 [34] - 季度末现金及现金等价物约3.17亿美元，信贷安排下未偿还金额3亿美元，第三财季运营现金流9870万美元，自由现金流1亿美元 [35] - 预计年度支出增长4% - 5.5%，预订额在7.71亿 - 8.09亿美元之间，营收在7.05亿 - 7.29亿美元之间，GAAP运营收入在3.5亿 - 3.69亿美元之间，GAAP净收入约3.06亿 - 3.21亿美元，GAAP每股净收入在4.46 - 4.70美元之间，非GAAP运营收入在3.95亿 - 4.15亿美元之间，非GAAP每股收入在4.98 - 5.22美元之间，自由现金流目标为2.65亿 - 2.75亿美元 [36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - MSC业务受炼油和化工行业支出削减影响，增长较低 [12] - APM业务客户兴趣浓厚，试点活动处于创纪录水平，但成交率受资产运营率降低和维护支出减少影响，贡献低于预期，预计全年贡献低于1个百分点 [17][50] - 工程套件表现略超预期，预计今年将实现两位数增长 [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 炼油市场受宏观条件影响，利用率和利润率低于历史趋势，燃料需求远低于疫情前水平，业务状况处于近10 - 15年来最具挑战性的时期 [14][15] - 化工市场客户表现出一定韧性，支出疲软可能是暂时问题 [15] - E&C市场表现基本符合预期，行业正在适应当前资本支出，导致流失率上升和新支出活动减少 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于管理和执行可控事项，继续构建和扩展市场领先的产品组合，投资产品组合和市场推广工作，以实现长期增长 [22][25] - 举办双年度OPTIMIZE会议，与客户就创新成果和历史产品进行交流 [25] - 资本分配框架和理念保持不变，包括有机投资业务、进行收购以及在业务和市场条件允许时通过股票回购向股东返还多余现金，但预计2021财年不太可能实现回购2亿美元股票的目标 [26] - 公司面临竞争对手低价竞争压力，但通过严格的交易审批流程和对产品价值的坚定信念应对挑战 [44][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三财季业绩低于预期，主要原因包括美国极端天气事件、全球疫情相关封锁以及不确定的宏观环境导致客户预算紧张，难以进行新的支出 [7][8][10] - 尽管短期面临挑战，但公司整体机会管道自疫情开始以来持续增长，尤其在可持续发展相关活动方面与客户的互动不断增加，对长期实现两位数年度支出增长前景充满信心 [13] - 随着疫情影响消退和经济条件改善，公司有望实现过去一年积累的客户需求，受益于投资优先事项，实现多年的两位数年度支出增长 [28] 其他重要信息 - 欢迎Chantelle Breithaupt加入公司担任首席财务官 [6] - 欢迎Karen Golz和Jill Smith加入公司董事会 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 指导方针变化的主要动态是什么 - 此次周期中炼油客户面临的情况是新动态，自去年4月以来燃料需求大幅下降，2020年末至2021年油价上涨导致炼油利润率压缩，部分客户出现负利润率，从而减少了支出。美国炼油利润率最近几周有所改善，但欧洲和亚洲部分地区仍处于低迷状态，预计在经济活动恢复前将持续如此。化工客户第三财季需求疲软主要与美国的天气事件有关 [40][41] 问题2: 如何提高炼油业务的成交率 - 去年底制定的预算较为严格，随着欧洲和印度等地的封锁措施以及天气事件的影响逐渐消失，预计下半年全球炼油客户的财务表现将有所改善。但支出情况仍需时间观察，年底将迎来新的预算周期，宏观环境也会有所不同 [43] 问题3: 如何应对竞争对手的价格压力 - 公司有严格的交易审批流程，会根据交易是否符合公司利益来决定是否批准。虽然市场竞争激烈，但公司相信自身产品的价值，不会进行低价倾销。部分客户在面对竞争对手免费提供软件的情况下，仍选择与公司合作并扩大支出，这也证明了公司产品的价值 [45][46] 问题4: APM套件对年度客户支出增长的贡献如何 - APM套件的用例不断扩展到其他行业，但本季度贡献未达预期，预计全年贡献将低于1个百分点。第四财季APM的表现存在多种可能性，如果有意外的积极因素，可能会有较强的增长，但公司不会依赖这种情况 [50] 问题5: 哪些产品或产品套件遇到的阻力最大，与以往下行周期相比有何不同 - 目前公司的工程套件表现略超预期，MSC套件预计今年将实现两位数增长，但炼油业务对MSC套件的影响更为明显。APM套件的情况之前已做说明，并非业务流失，而是决策延迟。整体来看，此次周期中的许多动态与五年前相似，公司在市场中的地位有所加强 [53][54] 问题6: 如何看待流失率达到6% - 公司仍处于指导范围内，但第四财季可能会接近范围上限。部分工程领域的重要客户出现续约延迟的情况，这可能是由于客户自身组织的混乱，但这些客户最终还是进行了续约，公司将其视为新业务增长。市场中存在多种动态，客户业务也可能出现一些混乱 [56][57] 问题7: 未签约交易中，与续约预订节奏和新业务活动的比例分别是多少 - 公司主要是对核心业务进行续约，未发现有重大续约提前到本季度的情况。预订量的超预期表现可能与会计处理方式有关。在当前环境下，可能有一两个续约交易因客户方的时间安排问题而延迟或变为新交易，但没有迹象表明这是一种趋势，大部分未签约交易更可能是新业务而非延迟的续约交易 [60][61][64] 问题8: 距离实现年度支出低两位数增长的目标还有多远，何时能看到环境改善 - 公司对长期实现两位数增长仍有信心，将在2021财年财报电话会议上更新2022财年的预期。目前与客户的互动不断加强，围绕可持续发展的对话也越来越频繁，客户将公司视为战略供应商。虽然第三财季的表现受到特定事件的影响，但这不会改变公司实现未来两位数增长的信念，公司正在进行的投资将在未来两到三年甚至三到五年内带来收益 [66][67] 问题9: 工程套件增长前景是否考虑到石油和天然气行业资本支出结构变化的因素，EPC客户基础是否受到影响 - 虽然有一些工程公司减少了员工数量，但情况远不如五年前严重，工程公司在招聘方面较为谨慎，并通过管理积压订单来维持业务。在资本支出减少的环境下，客户更加关注现有资产的性能和可靠性，追求运营卓越，这为公司的技术提供了更多机会。尽管部分地区的炼油业务面临挑战，但随着经济活动从疫情中恢复，整个行业有望受益 [73][74][75] 问题10: 是否会进行更大规模的并购以进入制药或金属采矿等垂直领域 - 公司不会讨论潜在的并购事宜，但在2021财年加大了有机投资力度，预计部分成果将在第四财季和2022财年显现。无机并购一直是公司战略的一部分，公司对进入新行业的大型收购感兴趣，但任何并购都必须支持或增加公司的盈利能力和两位数增长目标 [77] 问题11: 第四财季年度支出指导的环比增长较弱，是否反映了客户购买决策的不确定性 - 公司对第四财季持谨慎态度，此前两个季度末的预期都未能实现，因此尽管本季度初有大量业务管道，但仍会更加谨慎 [81] 问题12: 年度支出增长是否会在未来几个季度触底，情况是否比预期更糟 - 公司将在后续讨论2022财年的情况。目前已经连续三个季度呈现出一定的增长模式，第四财季的表现有待观察。去年第四财季表现强劲，但当时客户可能没有预料到疫情的影响。如果全球疫情相关问题持续，第一和第二财季可能会出现类似情况 [83]