财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收1.993亿美元，GAAP每股收益1.43美元，非GAAP每股收益1.54美元，年度支出5.93亿美元，季度增长3.1%，同比增长9.6%，自由现金流9950万美元 [6] - 全年总营收5.902亿美元，GAAP每股收益3.28美元，非GAAP每股收益3.72美元，自由现金流2.431亿美元，通过回购约130万股股票向股东返还1.5亿美元 [6] - 截至2020年6月30日，总合同价值27.6亿美元，较2019年6月30日的25.7亿美元有所增长；第四季度总预订量2.362亿美元，同比下降2%；2020财年总预订量6.101亿美元，同比下降6% [28][29] - 预计2021财年预订量在7.7亿 - 8.5亿美元之间，包括5.19亿美元待续约合同；预计年度支出增长6% - 9%，营收在7.04亿 - 7.54亿美元之间，GAAP运营收入在3.32亿 - 3.77亿美元之间，GAAP净收入约2.9亿 - 3.27亿美元，GAAP每股净收入在4.29 - 4.83美元之间；非GAAP运营收入在3.74亿 - 4.2亿美元之间，非GAAP每股收入在4.78 - 5.32美元之间，自由现金流在2.6亿 - 2.7亿美元之间 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 工程业务全年年度支出增长5.4%，占总年度支出增长的33.4%；制造和供应链（MSC）业务年度支出增长12.7%，占总年度支出增长的49.5%；资产绩效管理（APM）业务年度支出增长超64%，占总年度支出增长的17.1%，贡献1.7个年度支出增长点 [15] - 年底业务安装基础按年度支出计算，工程占58%，MSC占38%，APM占4% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 能源市场第四季度表现良好，炼油客户有显著业务斩获；油价在5月初触底后于季度末企稳，近期约为每桶40美元；5月经济活动和汽车使用增加，燃料需求改善，炼油运营环境更稳定，但航空和地面旅行减少可能限制终端市场需求进一步改善 [7] - 化工市场部分公司受益于产品需求模式变化，部分公司受影响；预计今年下半年经济活动复苏慢于预期，化工行业复苏将延长；尽管运营条件艰难，但公司产品和解决方案在该市场仍有良好应用，业务管道增长 [7][8] - 工程和建设市场积压订单进一步下降，因客户削减全球资本支出预算、推迟最终投资决策或放缓项目；本季度该垂直领域实现适度增长，得益于北美和欧洲的交易以及俄罗斯的强劲贡献 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出新的AIoT Hub，整合工业4.0数字能力投资成果，包括收购RtTech、Sabisu和Mnubo，还将包含领先的数据历史学家InfoPlus.21及相关能力，聚焦数据、连接性、边缘和云能力、可视化和洞察，为下一代混合AI产品和解决方案提供云就绪环境 [21] - 今年晚些时候发布aspenONE套件的最新版本，引入具有混合建模能力的新一代软件产品，结合AI算法和第一原理领域知识与专业知识，提高准确性和响应能力 [23] - 扩大对APM的投资，增加市场覆盖；大幅增加对全球经济行业（GEI）市场的销售能力投资 [23] - 恢复股票回购计划，董事会授权本财年回购至多2亿美元股票 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2020财年第四季度面对不确定经济环境仍取得稳健业绩，客户对公司产品和解决方案的持续信任体现了公司的关键使命性质以及运营和财务模式的弹性 [5] - 尽管当前宏观经济环境具有挑战性，但有许多因素支持公司长期增长，如AIoT Hub的推出和新软件版本的创新将强化公司解决方案的价值，公司有望在未来恢复可持续的两位数增长 [25] 其他重要信息 - 公司按Topic 606报告财务结果，这对定期许可证合同的收入确认时间和方法有重大影响；许可证收入受预订时间影响，预订量变化并非业务健康或增长的指标，年度支出是评估业务增长的最重要指标，年度自由现金流是评估业务整体价值的最重要指标 [26][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年年度支出指导中考虑了哪些宏观影响，以及下半年复苏情况对达到指导范围的必要性 - 指导中体现了MSC套件的稳健表现，工程业务将反映更高的流失率（从4.2%升至5% - 6%），APM业务的增长贡献应与或优于2020财年；范围反映了不确定性和积极的客户对话，高端流失率对应低端增长指导，反之亦然，工程业务的总增长可能比2020财年略低，MSC业务可能有轻微放缓，但公司对6% - 9%的年度支出增长范围有信心 [37][38] 问题2: 如何在GEI行业投资销售能力，资源是否针对特定行业，当前GEI业务中直接和合作伙伴销售的比例 - 公司将在矿业、制药、食品和饮料等行业投入更多销售资源，具体聚焦行业将在11月投资者日明确；目前间接销售有良好势头，但公司认为需要自己的直销组织进入部分行业，投资将用于此 [40][42] 问题3: MSC套件今年增长强劲，2021年展望仍有增长，其驱动因素是什么 - 宏观环境使客户关注效率、灵活性和敏捷性，公司产品能满足这些需求；客户可根据不同目标调整产品的经济功能，供应链解决方案可用于重新规划炼油厂、优化物流；数字化和自动化趋势将加速，公司产品需求将持续 [43][45] 问题4: 若对7月才收到的1800万美元现金进行正常化处理，2021年与2020年的自由现金流看似持平，而其他方面都在增长，其主要驱动因素是什么 - 一是这1800万美元约使销售未收款天数（DSO）增加3 - 4天，假设该情况持续一年；二是明年现金税大幅增加，其中约750万美元是为Topic 605采用的补缴税款 [47] 问题5: APM业务销售环境在下半年如何演变，目前情况如何 - 原预计大部分增长在第三、四季度，但3月8日后情况受影响；第四季度APM业务创纪录，但部分首次考虑该技术的客户犹豫，一些大中型交易延迟；随着经济环境复苏，APM业务将有突破机会，2021年公司对其有稳健增长指导 [50][51] 问题6: 2021年流失率指导是否更倾向于某一特定垂直领域 - 大部分流失可能来自工程套件和E&C垂直领域，能源垂直领域也可能有流失，但预计遵循2015 - 2016年经济衰退时的历史模式，程度不会相同 [54] 问题7: APM业务管道信心来自企业交易还是机会数量 - 三年前APM业务管道主要是首次交易，现在也有大型企业级交易，因为一些客户已使用该技术一两年，公司正在与他们就企业交易进行对话，未来有机会开展更多此类交易 [56] 问题8: 相对于竞争对手，APM业务在此次经济衰退中的竞争情况是否有变化 - 公司在与竞争对手正面竞争时表现良好，如日本客户评估七家技术供应商后选择了公司；一些全球咨询和实施公司不仅与公司合作，还将APM和Mtell产品作为其市场活动的独家产品，APM业务生态系统在不断发展 [58] 问题9: 上季度延迟的交易在第四季度有多少完成，是否有部分延迟到下一年 - 第三季度的部分交易在第四季度完成，部分跨越第四季度进入第一季度；第四季度也有交易在本季度完成或推迟；3月最后三周的情况将业务管道推向未来，但机会并未消失；APM业务同比增长64%，表现不错 [61][62] 问题10: 考虑当前经济环境，2021财年指导有多保守，是否考虑了相对于第四季度的显著执行改善 - 指导范围为6% - 9%，公司认识到市场挑战，但第四季度客户在财务困难情况下仍致力于提高业务效率，公司产品有良好应用；该范围是经过大量业务分析得出，公司对此有信心 [64] 问题11: APM业务在本季度是否有非 incumbent情况下的重要交易胜利 - 有很多，在GEI行业如矿业、纸浆和造纸、特种化学品等领域，公司虽在能源和化工领域有长期客户关系有优势，但也证明能在其他行业用APM套件取得成功，因此将加强在GEI行业的销售组织投资 [67]