财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收1.32亿美元，GAAP每股收益0.64美元，非GAAP每股收益0.74美元；年度支出5.75亿美元，同比增长9.3%；自由现金流8120万美元，回购约45.2万股股票，向股东返还5000万美元 [12] - 总预订额1.267亿美元，同比下降21%；流失率与全年指引范围一致；总营收1.32亿美元，较上年同期下降11% [35] - GAAP基础上，本季度运营费用7010万美元，上年同期为6280万美元；总费用8590万美元，高于上年同期的7720万美元和上一季度的8310万美元；运营收入4620万美元，净利润4350万美元，每股0.64美元 [36] - 非GAAP运营收入5530万美元，非GAAP运营利润率41.9%，上年同期分别为7830万美元和52.9%；非GAAP净利润5080万美元，每股0.74美元 [37] - 本季度末现金及现金等价物1.922亿美元；定期贷款和循环信贷安排下未偿还债务4.352亿美元；产生运营现金流8140万美元，自由现金流812万美元 [38] - 更新指引，预计预订额在5.4亿 - 5.9亿美元之间；年度支出增长7% - 9%；营收在5.5亿 - 5.82亿美元之间；许可收入在3.35亿 - 3.67亿美元之间，维护收入约1800万美元，服务及其他收入约3500万美元 [39] - 预计GAAP总费用3.38亿 - 3.43亿美元；GAAP运营收入2.11亿 - 2.39亿美元，GAAP净利润约1.87亿 - 2.09亿美元，GAAP每股净利润在2.72 - 3.05美元之间 [40] - 非GAAP运营收入2.49亿 - 2.77亿美元，非GAAP每股净利润在3.16 - 3.48美元之间；自由现金流2.3亿 - 2.6亿美元，此前为2.6亿 - 2.7亿美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 工程和MSC套件预计贡献年度支出增长的5.5% - 7%，APM贡献剩余的1.5 - 2个百分点的增长；APM业务增长预期受影响更大，因原预计大部分增长在2020财年下半年实现 [23][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 石油市场，多家石油公司宣布削减资本支出，石油生产商削减产量；炼油和化工企业调整运营支出项目，炼油商降低生产率；化工客户宣布削减资本支出，部分细分市场需求下降；部分新LNG设施的资本支出投资可能推迟；E&C客户积压订单面临压力 [18][19][20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取防御和进攻策略应对市场低迷，继续为员工提供发展环境，吸引人才，关注费用和生产率，推动市场增长，维持强大现金状况，重新评估资本配置 [11] - 计划继续在产品路线图、人工智能和分析等新增长领域进行增量投资，预计下一次重大产品发布将带来创新价值 [30] - 通过重新分配现有支出为投资提供资金，保持目标利润率的同时进行战略投资 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前市场环境是外生冲击带来短期经济影响，需求复苏不确定，不同核心市场面临不同挑战；但公司凭借产品的关键使命性质、业务模式和资产负债表，有能力应对当前市场状况 [10][18] - 长期来看，流程行业数字化和自动化趋势将更明显，客户将更关注预测性维护和流程分析工具；E&C客户将重新构想工程设计流程，寻找新的收入来源；GEI市场某些全球经济行业存在增长机会 [21][22][23] - 对2021财年需求环境持谨慎乐观态度，认为公司在此次低迷中比2015 - 2016年更具优势，流失率不太可能回到上一周期的高位 [27][29] 其他重要信息 - 公司优先保障员工和客户的安全、健康和福祉，迅速采取措施应对疫情，实现向远程工作的无缝过渡 [6] - 客户支持、客户关怀和客户成功管理团队加大数字化服务力度；专业服务团队部署数字流程远程实施关键软件；免费提供关键学习课程至5月底，并免除客户产品认证费用 [8][9] - 公司在第三财季有多项业务亮点，包括销售团队完成多笔重大交易、亚太地区销售表现强劲、在中国完成多笔交易、与全球制药公司签署首笔APM企业交易、专业服务组织远程推进和完成部分解决方案实施 [13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021财年续约情况及优势和劣势领域 - 公司认为虽2021财年有大量续约，但在流失率方面更具优势；E&C业务在过去四年已重置，使用和授权更匹配；业主运营商从解决方案中获得更大价值；上游行业正在重置，增长主要来自MSC和APM套件；与客户的沟通积极，数字化和自动化仍是客户关注重点 [43][44][45] 问题2: 客户是否要求延长付款期限及与以往周期的比较 - 第三财季末的收款延迟，一是客户对宏观环境感到紧张，二是部分SMB组织的小客户有此情况；大部分延迟款项在接下来几周收回，只有少数客户提出此类要求 [47] 问题3: APM和制造及工程业务贡献减少差异的原因 - 欧佩克+谈判破裂和疫情传播时间不佳，在季度末前三四周业务原本进展良好，但一些大型交易因客户缺乏经济可见性而推迟 [49] 问题4: 关于流失率及客户续约时不降低代币价值的原因 - 与上游运营商有长期合同，保护了年度支出；上游市场在2015 - 2016年已重置，复苏期间客户更关注MSC和APM解决方案；此次低迷中，上游业务受资本支出削减影响较小，流失率预计不会达到2015 - 2016年的水平 [53][54] 问题5: 年度支出受影响与分析师预期差异的原因 - 公司降低了全年指引，但流失率保持不变；主要是新业务增长不足导致增长速度降低，而非流失率上升；3月底因客户缺乏可见性，合同未签署 [56][57][58] 问题6: 此前延迟决策的APM客户是否在1 - 2月签署产品合同 - 涉及的两个上游客户交易均未签署；一个加拿大油砂客户不仅撤回签署交易，还迅速关闭运营并裁员；公司正在推进一些重要的APM交易，将关注第四财季情况 [61] 问题7: 公司服务的终端市场全球复苏顺序 - 炼油商将最早受益，需求已开始稳定并回升；随后是化工生产商；资本支出将在复苏后期恢复 [63][64][65] 问题8: 当前代币使用情况与半年或一年前的比较及与核心年度支出增长的关系 - 从客户处获取的使用数据有滞后性；此前用户数量呈低个位数增长，使用强度增长更好，支持了两位数的增长轨迹 [66] 问题9: 公司将投资从吸引力下降领域转移到更具吸引力领域的例子 - 短期来看，某些营销活动在当前环境下效果不佳；在某些地区的人员扩充投资因市场低迷而暂停；还包括一些系统或项目可以推迟进行 [70]