财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.48亿美元，同比增长16%，主要因总预订量增加 [30] - 年度支出约5.26亿美元，同比增长约9.7%，连续六个季度加速增长，为2016财年第一季度以来最佳表现 [6][28] - 总预订量1.6亿美元，同比增长29%，年初至今总预订量4.108亿美元，同比增长23% [29] - GAAP基础上，毛利润1.336亿美元，毛利率90.3%；运营收入7080万美元；净利润6160万美元，每股收益0.88美元 [31][32] - 非GAAP基础上，运营收入7830万美元，运营利润率52.9%；净利润6750万美元，每股收益0.96美元 [33][34] - 季度末现金及有价证券6560万美元，债务2.2亿美元，回购约80万股股票，花费7500万美元 [34] - 第三季度经营活动产生现金9000万美元，自由现金流8910万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 许可证收入9850万美元，同比增长25%，因本季度到期续签的定期许可证协议数量增加 [30] - 维护收入4190万美元，同比增长2%，按定期许可证合同期限按日确认 [30][31] - 服务及其他收入760万美元，同比下降2%，主要受项目时间安排影响 [31] - APM套件连续两个季度实现年度支出创纪录增长，第三季度有首笔七位数年度支出的APM交易，合同预订价值达八位数 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球上游资本支出呈中个位数增长，但仍远低于四年前峰值水平，E&C客户业务持续复苏 [7] - 业主运营商客户宏观环境有利，MSC套件有望连续第二年实现两位数增长 [8] - APM市场客户兴趣浓厚，试点机会持续增加，公司预计未来几年APM将成为客户增量投资的最大领域之一 [12][13][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 扩大APM团队，拓展市场覆盖范围，增加试点管理数量，增强实施服务能力 [14] - 增加APM研发投资，进一步整合APM套件内产品以及与工程和MSC套件的集成 [23] - 持续在产品中构建AI能力，致力于成为资本密集型行业领先的数字解决方案提供商 [23] - 在APM市场面临竞争，但公司认为自身技术具有竞争力，注重产品创造的价值，努力维持合理定价 [78][79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务受益于积极的宏观环境和新产品套件，预计本财年增长势头将延续至下一财年，实现两位数增长 [6][15] - 上调年度支出增长预测至9.5% - 10%，调整APM业务指导范围至1.75 - 2.5个百分点的增长贡献，确认客户流失率指导为4% - 5%，倾向于区间低端 [14][15][36] 其他重要信息 - 发布aspenONE Version 11，包含三个产品套件的创新功能，将在OPTIMIZE 2019用户大会上展示 [21][24] - 欢迎Georgia Keresty加入公司董事会，其在制药行业管理复杂运营的经验将补充现有董事会专业知识 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: APM业务的成功市场及竞争环境如何 - 公司在化工和能源等流程行业有很多业务机会，竞争也更多；在GI行业也在获得市场份额，虽需建立品牌，但客户试用后能快速认识到技术优势并达成业务合作 [40][41] 问题2: GDOT升级周期的潜在规模及客户支出提升情况 - GDOT是新技术，适用于炼油和大宗化学品领域，市场反响热烈，其支出可与炼油和化工企业在多变量过程控制方面的支出相当，甚至可能更大 [42][43] 问题3: 能否量化2020财年的续约组合情况 - 公司将在8月的分析师日提供相关数据，因为续约情况会因提前续约等因素发生变化 [44][45] 问题4: 石化公司APM战略数字转型项目的拓展规模及APM团队招聘情况 - 该客户是全球前五大化工公司，有大量制造资产，通常先在一个站点部署，后续会根据技术价值和使用情况扩展到其他站点，潜在增长空间巨大 [47][48] - APM团队招聘主要集中在客户面向组织、专业服务实施能力和研发三个领域，目标是让大部分APM部署由合作伙伴或第三方完成，目前已在培训部分第三方 [50][51] 问题5: APM业务年度支出贡献指导上限下降的原因 - 年初设定的指导范围为1.5 - 2.5个百分点，随着财年接近尾声，根据目前情况将范围收紧至1.75 - 2.25个百分点，公司对APM业务的发展情况满意 [53][54][55] 问题6: 工程和MSC产品年度支出增长的驱动因素 - 产品套件产生了更多的总增长，工程套件表现超出预期，MSC套件也有稳健增长，同时客户流失率与预期一致 [56][57] 问题7: 核心套件资本支出改善的来源 - 石油和天然气上游资本支出呈低至中个位数增长，对EPC、E&C公司使用公司产品产生积极影响；化工市场资本支出强劲，中东、美国、亚洲等地都有投资；LNG领域有大量项目获批，工程公司从中受益 [58][59][60] 问题8: APM项目筛选供应商的标准及Mtell获胜的原因 - 客户会筛选出具备数据管理能力和领域专业知识的公司，Mtell在这些方面表现出色，最终被选中 [62][63] 问题9: APM团队改进能否缩短概念验证到生产的时间，以及2020财年的转化情况 - 公司开发了加速识别数据中故障特征的工具，将进行产品化，以加速部署并提高效率；部分客户会基于参考案例直接推进项目，目前试点是常见情况 [66][67] 问题10: APM套件中其他产品的采用趋势 - ProMV在线版本将加速该产品的采用，公司已签订首批站点许可证；Fidelis正在与工程套件进行集成，有望提高其市场影响力 [69][70] 问题11: 制药公司多站点Mtell交易的促成因素及APM警报集成到规划和调度的作用 - Mtell的机器学习能力适用于任何设备和行业，制药公司因设备故障影响供应和盈利，试点成功后扩展到多个站点；其他制药公司也有类似需求，ProMV适用于制药和特种化学品的批量生产过程 [72][73][74] - 将APM警报集成到规划和调度中，可让客户提前了解关键设备故障信息，从而主动进行规划和调度，避免因设备故障导致的重新规划和调度，为客户带来数百万甚至数千万美元的收入和利润增长 [75][76] 问题12: APM业务如何在竞争中保持与核心业务相当的利润率 - 公司在过去35年的竞争中取得了市场领先地位和可观的利润率，在APM业务中，公司认为自身技术具有竞争力，注重产品创造的价值，努力维持合理定价 [78][79] 问题13: APM业务是否达到产能拐点及定价策略的发展 - 公司认为目前尚未达到产能拐点，但比18个月前更接近；公司最初尝试按机器定价，后改为站点许可模式，目前对市场定价满意，将根据市场情况发展 [82][84][85]