财务数据和关键指标变化 - 2018年全年总营收超2亿美元，第四季度总营收5230万美元，同比增长23%，高于指引区间上限270万美元 [7][20] - 2018年全年CPaaS营收1.644亿美元，同比增长25%；第四季度CPaaS营收4410万美元，同比增长26%，高于指引区间上限150万美元 [20][23] - 第四季度其他营收贡献820万美元，高于隐含指引120万美元，高于2017年第四季度的750万美元 [20] - 第四季度美元净留存率达121%，为上市以来最佳，高于2017年第四季度的111% [20] - 第四季度非GAAP毛利润2490万美元，毛利率48%；2018年全年非GAAP总毛利率从48%扩大至49% [21][23] - 第四季度调整后EBITDA亏损10万美元，2018年全年调整后EBITDA为1610万美元 [22][23] - 第四季度GAAP净亏损130万美元，合每股亏损0.07美元；非GAAP净亏损80万美元，合每股亏损0.04美元，优于指引 [22] - 2018年全年非GAAP净利润900万美元，合每股0.43美元 [23] - 截至2018年12月31日，公司现金及等价物加可交易证券为5870万美元 [23] - 预计2019年CPaaS营收在2.01 - 2.03亿美元之间，中点同比增长23%；总营收在2.315 - 2.335亿美元之间，中点同比增长14%，若剔除一次性影响，中点同比增长18% [24] - 预计2019年非GAAP每股收益在亏损0.64 - 0.74美元之间 [26] - 预计2019年第一季度CPaaS营收在4350 - 4400万美元之间，中点同比增长13%；总营收在5100 - 5150万美元之间 [26] - 预计2019年第一季度非GAAP每股收益在亏损0.27 - 0.30美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度末活跃CPaaS客户达1230个，较第三季度末增加75个，同比增长27%，为全年最高增速 [20] - 企业客户平均每年在公司花费15万美元 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - IDC估计全球CPaaS市场规模将从2017年的20亿美元增长到2022年的109亿美元 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续拓展与现有企业客户的关系，满足其对语音、消息和911服务的需求，通过软件API和全国性垂直集成全IP语音网络吸引客户 [7] - 2018年招聘233名新员工，团队规模从378人增长62%至611人；销售和营销团队从63人增至150人，技术和研发团队从66人增至156人 [12][13] - 2019年计划扩展免费语音平台和网络，增加呼叫管理功能；扩展平台消息功能，增加A2P服务；扩展平台紧急呼叫API，支持移动 workforce用例；持续改进平台欺诈检测能力 [13][14] - 2018年制定国际战略，与大客户合作验证和建模，现与一大型语音客户达成原则性协议，将在英国和欧盟扩展平台和网络，预计第一季度末开始提供服务并在2019年持续扩展 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2018年作为上市公司的首个完整财年表现出色，第四季度业绩远超指引，业务基本面强劲，有望抓住不断扩大的CPaaS市场机遇 [7][28] - 通信行业已达临界点，企业正利用软件驱动的语音和消息服务满足客户期望，公司能满足企业端到端需求 [15] - 2019年将继续投资以扩大CPaaS业务规模，平台投资结合规模经济和网络效应将扩大CPaaS毛利率，预计全年总毛利率与2018年持平 [25] 其他重要信息 - 公司作为新兴成长型公司，从2019年1月1日起采用ASC 606标准，预计对收入确认和销售佣金会计无重大影响，预计收入相关影响将导致留存收益减少10 - 20万美元 [18][19] - 消息行业变化推动对公司企业消息服务的需求，公司企业解决方案可保护消费者免受垃圾邮件影响，不受行业变化影响 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度CPaaS业务增长的驱动因素是什么 - 第四季度增长是广泛的，新增75个客户但需要时间爬坡，选举有一定推动但并非主要因素，整体增长无明显峰值 [30][31] 问题2: 为实现2019年全年23%的CPaaS增长目标，二、三、四季度的增长动力是什么 - 2019年计划服务好客户并拓展企业关系，同时2018年对销售团队的投资将使新客户销售在2019年逐步增加，预计后三个季度平均增长26% [32][33] 问题3: 净美元留存率是否会下降，如何看待业务定价 - 定价保持一致，第一季度预计美元净留存率较低，但全年仍期望与客户保持良好关系，实现较高留存率 [34][35] 问题4: 国际业务启动，是否有锚定租户，能否减轻短期资本成本负担 - 有锚定租户，与租户的合作可降低国际业务服务成本 [36][37] 问题5: 国际业务对毛利率有何影响，前期建设成本如何 - 国际业务尚处初期，消息业务毛利率相对较高，初期毛利率可能较低，但随着规模扩大将受益于规模经济和网络效应，美国业务仍是影响毛利率的主要因素 [39][40] 问题6: 2019年指导中隐含的较高亏损是由2018年投资成本还是国际扩张导致 - 两者皆有，国际投资在2019年计划中约为500 - 600万美元，包括运营费用和资本支出，同时持续加强销售、营销和研发投入也是原因之一 [42][43] 问题7: B2B和B2C或IoT驱动的通话量混合比例是否有变化，两者毛利率有何差异 - 未观察到明显的流量混合比例变化，在服务消费设备语音接口方面有稳定增长，部分通话在非工作时间，固定成本网络和平台可对新通话模式产生有利影响 [44][46] 问题8: 新销售人员的初始花费情况，客户是否在原目标列表内，以及如何看待2019年投资对毛利率的影响 - 猎人团队入职后90天爬坡，之后每月预计成交1.9个新企业客户，客户首年产生2万美元年收入，次年3万美元，第三年4万美元；战略团队代表9个月完成首单，首个战略客户首年产生50万美元年收入，每年成交1 - 1.2个大订单 [50][51] - 尽管2018年投资增加，但毛利率仍逐年增长，2019年预计整体毛利率与2018年持平，未来有望继续提升，公司认为该业务毛利率可达60% [53][54] 问题9: 2019年提到的稳定毛利率是指CPaaS毛利率还是整体毛利率 - 指整体毛利率，2019年CPaaS毛利率将增长，其他业务毛利率将因2018年一次性Verizon和解收益不再出现而下降，两者综合使整体毛利率持平 [55][56] 问题10: 公司增长是否会加速，研发人员的首要任务是什么 - 若销售和营销投资成功，应能推动增长，公司CPaaS增长率已从2017年的12%提升至2018年的25% [58][59] - 研发人员首要任务是扩展平台广度和深度，提高吞吐量以支持消息和语音增长，满足企业客户新增用例需求，同时开展国际开发工作 [60][61] 问题11: 2019年第一季度和全年指引亏损高于市场预期，国际扩张的影响及拖累程度如何 - 年度每股收益指引中，国际投资约500 - 600万美元计入运营费用和资本支出，是与市场预期差异的主要原因，其他方面公司表现优于市场预期 [63][64] 问题12: 如何看待2019年营收的季度分布 - 2018年招聘的销售人员在2019年逐步达到满产，营收分布会更偏向后期，但基础仍是服务好现有客户并拓展关系 [65][66] 问题13: 本季度是否有大型互联网巨头或新应用用例成为新客户 - 暂无公开宣布的相关信息 [67][68] 问题14: 国际业务的架构与美国有何不同，资本支出要求如何，2019年对整体营收贡献如何 - 国际业务将部署与美国相同架构的堆栈，通过在多个数据中心部署设备，实现高可靠性，与当地服务提供商互联，降低成本并提供与美国相同质量和经济价值的服务 [71][72] - 2019年营收指引对国际业务依赖不大，国际业务初期资本支出约占营收的3%，加上国内的7%，2019年整体资本支出约占营收的10% [76]