财务数据和关键指标变化 - 2023财年自由现金流亏损从2022财年的1.94亿美元降至1700万美元，2023财年下半年产生1700万美元正自由现金流，连续两个季度正自由现金流，第四季度末现金余额1.78亿美元，环比增加1400万美元 [7] - 2023财年库存减少2900万美元，年末库存余额1.24亿美元 [7] - 2023财年平均订单价值较2022财年增加2.11美元，带动全年交叉销售总收入达4100万美元，同比增长近35% [8][14][15] - 2023财年综合毛利率约58%，同比提高200个基点，DTC毛利率为60.5%，同比提高241个基点 [16] - 2023财年调整后EBITDA亏损近减半至负3100万美元 [8] - 第四季度发货360万份订单，全年发货1490万份订单，同比下降1.7% [25] - 第四季度平均订单价值32.7美元，较去年增加2.27美元，全年平均订单价值31.7美元，较去年增加2.11美元 [26] - 第四季度总营收1.26亿美元，较去年同期下降约2%，全年总营收略超5.35亿美元，较2022财年增长5.4% [27] - 第四季度毛利润7200万美元，同比增长12%，毛利率57%，同比增加超700个基点 [28] - 全年毛利润3.08亿美元，同比增长9%，毛利率近58%，同比提高200个基点 [29] - 第四季度总G&A费用6920万美元，较去年同期下降约1600万美元，全年总G&A费用3.031亿美元，同比增加130万美元 [30] - 第四季度营销费用1540万美元，较去年增加200万美元，全年营销费用6880万美元，较2022财年减少约560万美元 [32] - 第四季度调整后EBITDA亏损340万美元，与指引基本一致，较去年第四季度改善85%，全年调整后EBITDA亏损3130万美元，较2022财年改善46%，比原指引提前近500万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023财年玩具收入增长5%至3.71亿美元，包含电商业务线的玩具收入；消费品收入增长7.2%至1.64亿美元，主要由食品和牙科产品带动 [15] - 电商业务线2023财年收入6300万美元，较去年增长约7%，占总收入约12% [15] - 第四季度DTC收入略有下降1.5%，电商收入下降9.3%；全年DTC收入增长5.3%，电商收入增长6.7% [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 未来增长有三个关键支柱：直接面向消费者的电商和订阅业务、消费品业务、服务业务 [9][10] - 更新关键绩效指标和营收细分，以更好反映业务现状和发展方向，提供玩具和消费品营收细分，助力投资者了解产品组合 [11][12][13] - 预计2024财年综合毛利率以类似去年的速度扩张，接近盈亏平衡的调整后EBITDA，全年实现正自由现金流，为长期增长奠定基础 [9] - 预计2024财年电商业务收入占比在未来五年内翻倍，目前正与零售合作伙伴洽谈新零食产品，预计2024财年末部分零售门店上架，2025财年扩大分销 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023财年取得重大进展，进入2024财年时公司更强更具活力，预计2024财年消费品业务健康增长，综合毛利率持续扩张，接近盈亏平衡的调整后EBITDA和正自由现金流 [6][22] - 2025财年预计实现高个位数至低两位数的营收增长，随着消费品业务拓展至零售等新渠道 [20][22] - 认为公司近期进展未反映在股价中，股票被低估，有充足空间和灵活性追求增长机会，为股东创造长期价值 [22][23] 其他重要信息 - 会议提醒前瞻性陈述受风险和不确定性影响，实际结果可能不同，讨论非GAAP财务指标，相关调整信息见当天下午的新闻稿 [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待业务中长期订阅与单次购买的组合，若单次购买占比增加，在履约和营销方面是否需调整 - 目前业务仍以订阅为主，但过去几个季度为提高转化率，为客户提供订阅和单次购买选择，未来组合取决于产品类型，如BarkBox和Super Chewer大概率为订阅体验，食品可能更倾向订阅，但也提供单次购买选项 [40] - 公司越来越关注消费品，拓展产品组合并推向线上和零售渠道，未来产品组合中消费品占比将增加 [41] 问题2: 如何看待服务业务这一增长方向，有哪些服务设想，开展该业务需哪些投资 - 公司品牌与给狗狗及其主人带来快乐相关，拥有大量独特的第一方数据，认为可利用这些资产和品牌，在包装商品之外拓展服务业务，目前处于早期阶段，暂无法详述具体内容 [43][44] 问题3: 消费品客户中，新客户和通过交叉销售现有客户的占比情况 - 目前大部分消费品客户来自对现有客户的交叉销售，过去九个月在food.bark.co平台进行实验，利用现有大量客户提高转化率和交叉销售率，近期才开始投入媒体费用吸引新客户 [47][48] 问题4: 如何解读第一季度和全年调整后EBITDA指引的改善情况 - 第一季度营收略软，受零售商库存和宏观环境影响，营销投资增加，且未考虑2023年第四季度的一些时间性收益 [50] - 2024年全年，DTC和电商业务营收将增长，毛利率因新合同和定价改善，运输和履约成本因物流网络规划优化而降低，G&A费用因成本削减计划受益 [51][52] 问题5: 公司是否有意从订阅模式转向为客户提供更多选择，是否因订阅模式存在问题而改变策略 - 这是对客户需求的响应，推出新统一平台后，客户对单次购买产品有强烈需求，尤其是在消费品方面，提供更多灵活性可提高转化率和客户关系 [55][56] 问题6: 统一平台是否达到预期，营销战略有何变化，如何平衡获取订阅客户和单次购买客户 - 统一平台反映了产品广度，但URL需优化，目标是使新客户的终身价值大于分散在其他四个网站的价值总和，目前在转化率方面表现出色，正关注整体客户终身价值和以有吸引力的成本获取具有优越终身价值的新客户 [58][59] 问题7: 零售业务扩展产品组合的情况，包括添加配料和扩大牙科产品分销的时间 - 目前销售重点是新零食系列，其次是牙科产品，新配方将改善牙科产品的利润率，理想情况下牙科产品将在2月狗狗牙科月推出，配料和食品预计在2025财年末推出 [62][63] 问题8: 如何解释第一季度销售指引下降7%，而计划在第四季度实现增长的假设依据 - 零售方面，利用与40,000家零售门店的良好关系，推出零食等更大品类产品；DTC方面，bark.co平台进展良好，投入资金获取新客户，客户质量不断提高，业务增长具有复利效应，假期季将推动业务增长 [65][66]