财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.343亿美元，超出季度指引30万美元，较去年同期略有下降，主要因部分零售合作伙伴提前订购假日产品，使第二和第三季度的商务收入互换 [9][25] - 调整后EBITDA亏损1280万美元，略好于指引，较2022财年第三季度改善30%，预计第四季度调整后EBITDA亏损300万美元 [16][30] - 平均订单价值同比增长2美元，直接面向消费者业务的平均订单价值为33.10美元 [8][26] - 总毛利率同比提高400个基点至59.7%，直接面向消费者业务毛利率为61.8% [13] - 库存减少1500万美元，本季度实现自上市以来首次正自由现金流，资产负债表上现金为1.64亿美元，与第二财季基本持平 [8][31] 各条业务线数据和关键指标变化 直接面向消费者业务 - 营收1.201亿美元，同比增长约2%，主要因360万美元的订阅发货，平均订单价值为33.10美元 [26] - 交叉销售总收入为1200万美元，同比增长15% [9] - 牙科产品BARK Bright季度营收270万美元，同比增长70%，前九个月营收约800万美元，较2022年同期增长超100% [9][27] - 食品业务自8月推出后增长强劲，且未进行营销投入 [27] - 连续三个季度实现健康的利润率扩张，第三季度毛利率为61.8%，较去年第三季度提高230个基点，较今年第一季度提高160个基点 [27] 商务业务 - 营收1420万美元，低于去年同期的2270万美元，主要是时间因素导致 [28] - 毛利率为42%，高于去年同期的36%，因今年假日促销在第二财季 [28] 其他业务 - 零食业务约占公司三分之一的收入，是美国顶级零食销售商，且未通过零售合作伙伴销售 [12] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 加速实现盈利，通过多元化产品组合、改善长期单位经济效益和大幅减少现金消耗来实现 [7][8] - 食品和消费品业务取得显著进展，将继续增加食品配方，扩大目标市场，与现有和前客户及口碑传播合作 [11] - 转变客户群体，获取更多优质客户，通过交叉销售和推出新产品来实现 [7] - 宣布成本削减计划，裁员12%，取消与第三方供应商和顾问的某些合同，预计本季度开始每年节省约1200万美元成本，其中约1000 - 1100万美元将计入2024财年 [17][29] - 扩大牙科产品目录，推出Bright Durable，首月新增近6000名订阅用户 [10] - 拓展零售业务，与美国几乎所有主要零售商合作，业务覆盖全国4万多家门店，未来计划向零售商引入全产品线 [12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍不稳定，消费者保持谨慎，倾向于减少非必要消费，这影响了公司近期的营收预期，但食品和牙科类别加速增长，对公司长期业务有益 [19] - 公司在改善单位经济效益和实现可持续盈利方面取得显著进展，预计未来几个季度调整后EBITDA和自由现金流将继续同比改善 [20][21] - 有信心实现可持续和不断增长的盈利能力，资产负债表上的1.64亿美元现金为公司提供了很多令人兴奋的机会 [22] 其他重要信息 - 公司与制造合作伙伴重新协商了更有利的合同，精简了合作伙伴数量，还与货运合作伙伴重新协商了更好的条款，降低了运输成本和附加费 [14] - 与战略航运合作伙伴签署了长期协议，将降低运输成本并限制附加费 [14] 问答环节所有提问和回答 问题1: 第三季度业绩健康，但第四季度趋势比预期疲软，何时开始出现可自由支配支出恶化，以及如何在2024财年重新吸引这些消费者？ - 第三财季通常是净新增客户和平均订单价值增长最大的季度，难以预测消费者在当前环境下的反应。商务业务面临零售合作伙伴库存积压的逆风，预计至少在本季度和下一季度持续。直接面向消费者业务方面，净新增客户总体低于预期，主要发生在BarkBox业务中，而Super Chewer表现较好，食品和牙科业务表现强劲。公司认为从玩具向食品和牙科的健康转变正在发生，过去可能在获取客户方面过于保守，随着时间推移，预计会看到更多加速增长 [35][36][37] 问题2: Eats业务势头强劲，未来几个季度对该产品的投资计划如何，以及在向非现有订阅者进行外部营销之前，是否有特定的规模或市场数量等里程碑目标？ - 有一个专注的团队负责该业务，不需要大量的一般及行政费用投资就能实现增长。目前大部分增长动力来自向玩具客户的交叉销售，未来应开始投入外部营销资金以获取直接食品客户，同时也应增加获取客户的成本，以反映更高的客户终身价值和交叉销售的优势 [39][40] 问题3: 在库存转化为现金方面取得了很大进展，还有多少库存可以减少，目标的正常库存水平是多少？ - 供应链从订购产品到产品到达仓库并最终交付给客户有8 - 10个月的前置时间。第三季度1500万美元的库存减少是3、4月做出减少库存决策的结果，进入2024年库存水平降至约1.45亿美元，以此作为新的基线。预计2024财年库存水平将有类似幅度的下降，由于供应链前置时间，下半年影响可能更大 [44][45] 问题4: 本季度毛利率扩张显著，进行了12%的裁员，关于实现调整后EBITDA盈利的时间和剩余步骤有何更新？ - 公司目前指引本季度亏损300万美元，实现盈利的基础已经具备，如毛利率跃升至约60%，与供应商签订的合同还有提升空间，平均订单价值提高、运输和履行成本改善以及成本削减等。公司正在制定2024财年的全年计划，预计很快会有更清晰的展望 [47][48] 问题5: 能否详细解释本季度的平均订单价值，以及交叉销售占收入的百分比是多少？ - 本季度交叉销售带来1500万美元收入，占总营收1.34亿美元或直接面向消费者业务1.2亿美元的超10%。过去公司擅长向玩具客户销售更多玩具，现在通过更新食品格式，成功将玩具客户转化为食品客户，这是一个重大改变 [51] 问题6: 一个BARK品牌的整合进展如何，是否有完成的时间表？ - 没有具体的时间表，公司采用逐步推进的方式，边做边学。目前在food.bark.co平台上销售核心狗粮和食品，还引入了食品配料、零食等新产品，未来牙科产品也将上线。平台更灵活，便于优化和改进，转化率和交叉销售能力不断提升。未来几周会有更多变化，包括更改URL和创建新导航 [54][55] 问题7: 信用卡数据和调查显示宠物类别在当前环境下仍有韧性，但公司业务有一定下滑，这是不同情况还是更广泛的现象，订阅业务是否是一个因素，如何恢复需求，以及在需求疲软的环境下如何考虑营销支出和客户终身价值与客户获取成本的关系？ - 并非所有收入都相同，公司看到了业务的疲软和加速情况。最具 discretionary 的订阅BarkBox业务面临逆风，而食品和健康产品如牙科产品则表现强劲且有韧性。玩具和零食业务具有良好的单位经济效益和现金流，是获取食品和牙科客户的低成本方式。公司在获取客户成本方面可能过于保守，随着各方面因素的改善，未来可能会加大营销投入以加速增长 [59][60][61]