财务数据和关键指标变化 - 2022财年总营收增长34%，达到5.074亿美元，高于5.05亿美元的指引 [7][32] - 调整后EBITDA亏损5780万美元，剔除库存和捐赠项目后，亏损约为4300万美元 [7][24] - 毛利率为55.6%，较2021财年下降4个百分点 [7] - 第四季度营收为1289万美元，同比增长15% [32] - 第四季度毛利润为640万美元，毛利率为50%，剔除库存费用影响后为59% [34] - 全年总毛利润为2821万美元，毛利率接近56%，同比下降约4个百分点 [34] - 第四季度总G&A费用为855万美元，全年为3019万美元，较2021财年分别增加约300万美元和1224万美元 [35] - 第四季度新增24.2万个订阅，总活跃订阅数达到约230万个，同比增长30% [37] - 第四季度广告和营销费用为134万美元，低于2021年同期约30万美元，客户获取成本为44.36美元，低于2021年同期7.11美元 [37] - 全年广告和营销费用为7440万美元，较2021财年增加约70万美元 [38] - 其他收入净额全年为3130万美元，主要与3320万美元的未行使认股权证公允价值变动有关 [38] - 第四季度净亏损为367万美元，调整后净亏损为259万美元；全年净亏损和调整后净亏损分别为6830万美元和6770万美元 [38][39] - 预计2023财年全年营收为5.56亿美元，第一季度营收为1300万美元；调整后EBITDA亏损为3600万美元，较去年亏损减少38%，第一季度调整后EBITDA亏损为1800万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 直接面向消费者（DTC）业务 - 第四季度DTC营收增长16%，达到1178万美元；全年DTC营收为4.481亿美元，同比增长34% [32] - 第四季度DTC毛利润为610万美元，占营收的52%；全年DTC毛利润为2601万美元，占营收的58% [35] 商业业务 - 第四季度商业业务营收为111万美元，同比增长1%；全年商业业务营收为5930万美元，同比增长33% [33] - 第四季度商业业务毛利润为30万美元，占营收的28%；全年商业业务毛利润为220万美元，占营收的37% [35] 食品业务 - 目前净推荐值处于70多分，平均订单价值比玩具类别高约60%，预计留存率高于玩具业务客户 [21] 牙科产品BARK Bright业务 - 订单量同比增长121%，达到23.6万单（不包括零售店销售），毛利率同比增长超过11个百分点，目前超过50% [21] 公司战略和发展方向及行业竞争 公司战略 - 2023年聚焦三大优先事项：向客户销售更多食品；整合五个独立网站，为客户提供整体服务；迈向盈利 [6] - 针对现有和以前的客户，优化产品市场契合度和单位经济效益，推出改进后的食品体验 [19] - 吸引高价值、跨产品线购买的新客户，通过激励措施促进交叉销售 [16] 行业竞争 - 公司在30亿美元的狗玩具市场占据了很大份额，拥有大量客户关系和独特数据，这是其竞争优势 [13] - 公司通过数据和技术实现大规模定制，将此能力应用于新类别，以获取市场份额 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宠物行业具有韧性，过去30多年来在每次衰退中都实现了增长，但宏观经济环境仍存在潜在风险，如通胀上升、衰退风险、上海疫情风险、乌克兰局势等 [27] - 公司有信心执行战略并实现可持续长期增长，专注于资本效率，资产负债表上的2亿美元现金足以支持公司实现盈利 [28] 其他重要信息 - 公司新任命首席营销官Cindy Gustafson和独立董事David Kamenetzky，他们将为公司发展提供经验和专业知识 [29] 问答环节所有提问和回答 问题1: 公司营收展望中宏观逆风因素和产品重新定位的影响，以及长期正常化增长率 - 营收展望较为保守，考虑了乌克兰冲突、上海供应链问题、衰退和通胀压力等宏观因素的不确定性 [44] - 公司注重盈利路径，将低价值订阅用户转换为高价值用户，持续投资交叉销售能力和新类别，预计未来在坚实基础上实现加速增长 [45][46] 问题2: 食品业务Eats的新产品与去年的差异、地理覆盖范围以及向现有客户的追加销售情况 - 公司根据客户反馈改进产品，优化单位经济效益，即将推出改进后的产品形式 [48] - 今年食品业务的交叉销售主要集中在新客户获取，同时拓宽了交叉销售渠道，如提供食品配料作为入门产品 [49] - 约35%升级为高级产品的客户选择了牙科或食品产品 [50] 问题3: 库存减记的范围以及库存损耗在业务中的演变情况 - 库存减记涵盖了与战略计划不符的库存，公司已采取行动提高效率，为盈利做准备 [53] - 库存损耗主要发生在玩具业务的组件采购、组装和运输过程中，公司正与合作伙伴加强跟踪和问责，以减少损耗 [54] 问题4: 销售指引是暂时挫折还是更常态化的增长速度 - 这是暂时的放缓，目的是将低价值客户转换为高价值客户，建立更盈利、可持续的基础，以便未来加速增长 [57]