财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.408亿美元，同比增长34%；前九个月营收同比增长超42% [8][26] - 直接面向消费者（DTC）业务营收1.181亿美元，同比增长31%；电商业务营收2270万美元，同比增长52% [26][27] - 总毛利润7840万美元，同比增长32%，毛利率为55.7%，去年同期为56.6%；DTC和电商业务毛利润分别为7020万美元和820万美元，毛利率分别为59.4%和36% [27][28] - 总销售及管理费用（G&A）7860万美元，较去年增加约2600万美元 [28] - 新增37.1万订阅用户，总活跃订阅用户达约230万，同比增长30% [8][29] - 广告和营销投资2680万美元，与去年持平，客户获取成本（CAC）为64.42美元，去年同期为60.50美元 [29] - 利息费用130万美元，其他收入1510万美元，主要因流通认股权证公允价值变动1450万美元 [30] - GAAP净亏损1320万美元，去年同期为2500万美元；调整后净亏损2070万美元，去年同期为1970万美元；调整后EBITDA为负1830万美元，去年同期为负1410万美元 [30] - 预计2022财年总营收约5.05亿美元，暗示较2021财年增长34%；调整后EBITDA预计亏损3800 - 4000万美元 [31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - DTC业务增长得益于订阅发货量增加22%和平均订单价值增加2.12美元 [26] - 电商业务通过增加零售合作伙伴和SKU数量实现营收增长 [27] - 交叉销售和追加销售（原“盒外”）收入本季度达1030万美元，同比增长55%；前九个月为2320万美元，同比增长84% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国养狗家庭去年新增600万，总数达7000万 [13] - 美国狗粮市场规模超350亿美元 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 三大战略重点为食品业务、整合业务为单一在线服务“BARK”、实现盈利 [7] - 食品业务方面，利用直接面向消费者模式和十年数据积累，为每只狗提供个性化服务，计划推出更新后的客户体验 [14][15][16] - “BARK”整合方面，将统一品牌和客户体验，提高交叉销售机会和平均订单价值，未来关注客户层面数据 [17][20] - 盈利方面，通过改善各产品类别单位经济、优先服务高ALP和利润率客户、精简团队和支出实现 [21] - 公司与沃尔玛、REI等顶级零售商合作，产品可在超3.3万家实体店购买 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司处于转折点，有能力抓住食品和健康等领域的巨大机遇 [7] - 假日季营销投资回报率健康，预计2022财年LTV与CAC比率在目标范围内 [9] - 2022财年是投资年，预计2023财年在盈利方面取得重大进展 [32] 其他重要信息 - 公司网站将直播本次财报电话会议，会后提供回放；下午发布了涵盖财务结果的新闻稿 [3] - 会议讨论的非GAAP财务指标的对账信息包含在下午的新闻稿中 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 供应链逆风对全年指导的影响，以及对2022财年Q4和Q3的影响差异，和对明年营收增长的影响 - 公司在整个2022财年努力稳定供应链，预计Q3和Q4情况较为稳定，对明年也有较好的可见性和可预测性，将维持之前更新的指导 [35][36] 问题2: 公司“Eat”产品向现有游戏订阅用户交叉销售的能力 - 向现有订阅用户和新潜在客户交叉销售“Eat”产品有很多机会 公司正在学习如何让机器学习引擎更重视食品销售 向潜在客户介绍“Eat”产品的机会巨大，12月有300万访客通过barkbox.com注册漏斗，但未被告知食品产品信息 [37][39][41] 问题3: 公司减少针对仅购买游戏产品客户的营销，转而强调多元化客户的哲学，以及如何平衡强大的追加销售功能和寻求高价值客户 - 公司计划在游戏产品注册漏斗中主动向客户介绍食品和牙科产品，并提供激励措施 短期内可能会导致转化率下降，但会优先获取高价值的多元化客户，提高平均订单价值 [42][44][45] 问题4: 上述策略是否已实施或测试 - 公司尚未在注册漏斗中添加该步骤，但通过客服团队在购买后向部分客户进行了轻度测试，预计很快会在漏斗中实施 [46][47] 问题5: 公司在食品业务的差异化和价值主张 - 公司能够了解每只狗的情况并提供个性化服务，这在游戏业务中已得到证明 公司将利用现有订阅用户的丰富信息，寻找合适的切入点与客户展开对话 [48][49][51]