财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度营收3640万美元，2021年同期为3560万美元，符合预期，未改变年终预测 [20] - 第一季度末积压订单为4.59亿美元，较2021年底下降约1%，主要因联邦政府期间无法授予新合同，但新商业分析订单使营收未受显著影响，预计未来积压订单将随联邦合同授予而增长 [23] - GAAP基础上第一季度毛利率为27%，分析业务调整后毛利率为47%，比2021年底高2个百分点，网络与工程业务调整后毛利率为22%，与前期基本持平，综合调整后毛利率为35%，较上一财年有所改善 [23][24] - 第一季度运营费用2620万美元，包括约360万美元利息费用和约2200万美元SG&A费用，较上年同期增长主要因股权薪酬成本、工资、IT、招聘费用和上市公司要求增加 [25] - 第一季度净亏损1880万美元，主要由非现金股权薪酬、非经常性整合成本和商业软件产品投资导致，调整后EBITDA为负290万美元，符合第一季度预期 [25] - 第一季度末现金及现金等价物约6000万美元，较年末减少900万美元，预计第二季度现金使用达到峰值后改善，公司维持强劲现金状况，还有5000万美元信贷额度可用，年末约1.01亿美元受限现金在第一季度用于回购股份，相关协议已完成，受限现金不再计入资产负债表 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 分析业务第一季度营收约1910万美元，2021年同期为1700万美元，增长210万美元主要归因于商业分析业务增长，2022年第一季度商业分析业务营收超过2021年全年 [20] - 网络与工程（C&E）业务第一季度营收约1730万美元，2021年同期为1860万美元，小幅下降因持续决议对部分项目执行资金的影响 [20][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 联邦市场方面，2022年国防预算中有2亿美元专门用于采用人工智能，2023年预算预计大幅增加，国防部对人工智能和机器学习的重视程度不断提高，相关预算投入持续增长 [9][10] - 商业市场方面，公司预计2022年商业销售将接近总收入的10%，较上一年的1%有大幅提升 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从以服务为主的稳定盈利公司向高增长、高利润率的技术型公司转型，在联邦市场推进“落地并拓展”战略，通过战略收购在商业市场建立坚实基础 [7] - 收购ProModel Corporation，其行业领先的建模应用扩展了公司在多个关键行业的市场覆盖范围，与公司技术形成协同效应，增强为客户提供可扩展决策支持解决方案的能力，同时带来强大的联合营销和分销合作伙伴关系，加速产品全球推广 [11][15][16] - 持续加强领导团队建设，招聘顶尖人才，包括任命Carolyn Blankenship为总法律顾问，Tony Barrett为网络与工程总裁，以支持公司在联邦和商业市场的增长 [17][18] - 继续投资研发，推动创新和新产品开发，重组产品团队以确保快速整合和增强收购技术，同时将独特的人工智能能力打包推向商业SaaS市场 [18] - 预计未来增加产品、销售和营销投资，以实现商业目标和推动可持续增长 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年第一季度虽受政府合同延迟影响，但随着持续决议解除和新拨款法案签署，公司处于有利地位，有望巩固联邦业务并拓展商业市场 [19] - 预计未来季度政府活动增加，资金流向各机构和项目，为公司带来新合同和业务机会，当前地缘政治环境促使政府对人工智能和机器学习工具的需求增加，公司将受益于相关领域的关注 [27] - 公司有望实现2022年全年营收在1.75亿至2.05亿美元之间的目标，随着分析产品销售增加，毛利率将扩大，预计全年调整后EBITDA为正 [28] 其他重要信息 - 公司在电话会议中可能发表前瞻性声明，提醒听众不要过度依赖，实际事件可能与声明有重大差异，相关风险和不确定性信息可参考收益新闻稿和美国证券交易委员会文件 [5] - 会议还讨论了一些非GAAP财务指标，这些指标不应替代GAAP指标，应与GAAP结果一起阅读，GAAP与非GAAP的调整可在收益报告中找到 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 联邦侧11个合同中标与积压订单下降如何调和 - 11个合同中标是本季度一些新项目的初始资金，因政府客户仍在持续决议下运营，这些合同无大额授予，很可能在第二和第三季度授予 [32][33] 问题2: 商业侧第一季度营收具体范围 - 公司未具体报告本季度商业营收，但预计全年商业营收占比达10%，约2000万美元，第一季度可能占15% - 20%，后续将逐步增加 [34][35][36] 问题3: ProModel对商业营收的贡献、利润率及产品整合情况 - 公司未披露ProModel至今的营收，预计能充分利用其机会和现有客户群，目前对预计商业营收的增加不显著，重要的是未来的管道机会；技术整合方面，ProModel的离散事件模拟能力将作为独立工具存在，并与公司的“观察、定向、主导”产品合并，预计2023年初完成 [37][38][39] 问题4: ProModel收购带来的商业销售人员增加情况及全年预计增加数量 - 从ProModel继承了6名销售人员，预计全年逐步增加销售人员，随着业务增长和产品整合，进一步扩大销售团队 [40][41] 问题5: 包括继承和有机增长在内，商业销售和营销团队今年相对2021年的增长速度和人数 - 公司在年初规划中已考虑收购ProModel，目前重点是加速需求计划，计划每季度增加销售员工，但需根据需求周期、潜在客户开发和转化率等情况进行调整 [43][44] 问题6: 全年营收高峰是否在第三季度 - 预计营收将持续增长，不仅第三季度，第四季度也会继续攀升，原因包括部分联邦奖项预计在第四季度授予，以及商业营收增长不受政府预算和合同周期限制，未来商业营收占比将增加，减少对联邦合同周期的依赖 [46][47] 问题7: 推动2000万美元商业营收的主要客户和用例，以及交易赢率 - 关于赢率，需进一步了解收购的遗留模式和未来销售策略；在医疗领域，科罗拉多儿童医院等使用ProModel优化医院效率，并希望引入人工智能和机器学习模型，此类项目有较大投资回报率和销售规模，但销售周期较长，公司需借助合作伙伴加速购买周期，下半年商业市场有较大增长机会 [48][49][50] 问题8: 联邦侧投资与合同授予情况更新 - 公司参与的两个主要项目，即AIMs（ATEC）现代化管理系统和陆军G - 3与PEO的G10 MOE，均处于原型阶段，已完成第一阶段并进入第二阶段，G10 MOE项目与Palantir合作，进展顺利，令人鼓舞 [51][53]