财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收4910万美元，高于指引范围，主要因季度内预订情况好于预期 [24] - 12个月积压订单为1.096亿美元，同比增长9% [24] - 第三季度经常性美元留存率为101%，高于目标范围，主要因续约时追加销售活动强劲 [25] - 第三季度末客户总数为3381家，其中2267家为高级客户，高级客户年化收入为8.9万美元，同比增长5% [26] - GAAP基础上，第三季度毛利润3100万美元，营业收入130万美元，每股净收益0.03美元 [26] - 非GAAP基础上，第三季度毛利润3150万美元，毛利率64%，为四年内最强；营业收入450万美元；调整后EBITDA为590万美元，高于指引范围上限；首次实现两位数调整后EBIT利润率；每股净收益0.11美元 [26][27] - 第三季度末现金及现金等价物为3030万美元，经营活动产生的现金流为360万美元，自由现金流为140万美元 [28] - 第四季度目标营收4950 - 5050万美元，包括约250万美元专业服务收入；非GAAP营业收入290 - 340万美元，调整后EBITDA 420 - 470万美元，非GAAP每股净收益0.07 - 0.08美元 [29] - 全年目标营收1.932 - 1.942亿美元，包括约950万美元专业服务收入；非GAAP营业收入1270 - 1320万美元，调整后EBITDA 1800 - 1850万美元，非GAAP每股净收益0.29 - 0.30美元，目标自由现金流400 - 500万美元 [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度订阅和支持收入4630万美元，专业服务收入280万美元，订阅和支持收入占总营收94%，毛利率67%，高于2019年第三季度的65% [24][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度北美市场营收占比56%，国际市场占比44%，其中欧洲市场占17%，日本和亚太市场占27% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是产品驱动型企业，过去15年开发了市场上最具扩展性、高性能的视频平台，近期推出的解决方案结合平台优势，为客户创造价值 [8] - 销售策略上，采用更有针对性和大胆的需求生成策略，举办定制虚拟活动，组建专业销售团队，分别负责新客户获取和现有客户追加销售 [9] - 看好虚拟活动长期需求，认为未来活动将是混合模式，视频是连接受众的关键因素 [15] - 推出主许可证合作伙伴计划，已签约五家合作伙伴，认为强大的渠道计划将有助于扩大市场覆盖范围和提高销售速度 [18][19] - 首席营收官正领导建立一流的续约业务，以提高留存率，实现更稳定、更盈利的收入增长 [20] - 行业竞争中，公司凭借优质的体验、服务、可靠性、可扩展性、安全性和客户支持组织，赢得了更多市场份额 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经济存在不确定性，但视频需求将持续，市场趋势可持续，疫情后视频需求仍将增长 [19] - 公司第三季度表现出色，战略有效，有望实现长期战略目标，为股东创造价值 [21][22] - 执行能力强，能在充满挑战的经济环境中受益于视频解决方案市场的增长，有望实现更快、更盈利的增长 [30] 其他重要信息 - 公司迎来两位新董事会成员，他们的专业知识将有助于公司在技术、领导力和组织方面的发展 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度成功是行业整体增长还是公司自身优势？ - 行业对视频决策的紧迫性增加，但公司凭借优质的体验、服务等方面赢得了更多市场份额，赢单率令人满意 [33] 问题2: 对比Q3和Q2的经常性美元留存率，Q2表现不佳的原因是什么？ - Q2有两个问题，一是部分大型媒体客户流失或缩减协议，二是续约时追加销售不佳；Q3在这两方面都取得了成功，但未来几个季度留存率可能仍有波动，预计2021年下半年会趋于稳定 [35] 问题3: 建模Q4毛利率时应考虑什么？ - Q4可能会延续Q3的成功，但也可能有波动，如Q2曾出现客户使用量增加但收入模式不匹配的情况 [37] 问题4: 本季度现场活动预订占比是多少？ - 公司未单独披露该数据，但现场活动业务增长迅速，各业务板块和地区表现均衡 [41] 问题5: 进入第四季度的销售管道与进入第三季度时相比如何？ - 销售管道健康，不仅覆盖范围足够，而且质量和转化率都令人满意 [43] 问题6: 留存率波动的原因是什么？ - 主要在媒体业务方面，一是整体经济环境可能给媒体商业模式带来挑战，二是部分媒体客户的复杂实施项目决策时间较长，公司的留存计划可能要到明年下半年才会有明显效果 [45] 问题7: Q4收入指引较Q2隐含指引增加400万美元的驱动因素是什么？ - 公司对宏观环境的看法未变，但对吸引和成交业务、应对竞争的能力更有信心，且销售团队能更早地促成业务成交；同时，对Q4的可见性更好，这是第三季度销售和留存率表现的结果 [47][48] 问题8: Q4 EBIT指引下降的原因是什么？ - 公司在第四季度为2021年进行早期投资，包括销售和营销方面的投入 [50] 问题9: 渠道销售的进展如何，Q3的增长中直接销售和渠道销售的占比及渠道销售的生产力如何？ - 渠道销售仍处于早期阶段，但进展良好，渠道团队表现超预期，销售管道健康，成交质量超出预期，未来将加大对该团队的投资；目前直接销售和渠道销售没有冲突 [52] 问题10: 如何将一次性现场活动客户转化为经常性收入客户？ - 公司团队会帮助客户解决现场活动中的问题，之后引导客户升级参与度，如进行数字营销或使用Beacon建立自己的电视频道；交易结构上，除活动服务外，还会提供长期许可证以促进客户参与，部分活动客户已购买Beacon产品，销售团队会以此为切入点推广其他产品 [55][56][57] 问题11: 通过活动合作伙伴带来的潜在客户是否采用相同的转化流程？ - 每个合作伙伴的合作模式不同，有些是推荐合作，有些是OEM合作 [59] 问题12: 提高留存率的过程中学到了什么，还有哪些工作要做？ - 公司在8月与外部公司启动了一个内部项目，对市场进行基准测试，确定了优势和差距，并制定了计划，该计划已获董事会批准，目前正在执行，但短期内不会有明显效果 [61][62] 问题13: 企业客户和媒体客户的追加销售和续约率是否有显著差异？ - 差异不显著，主要取决于客户所处阶段和成熟度，公司的咨询和销售团队会帮助客户更好地使用视频，第三季度的追加销售活动就体现了这一点 [63][64] 问题14: 订阅毛利率是否可持续？ - 短期内会有季度间的波动，但长期来看公司认为可以继续改善 [66] 问题15: 销售团队的生产力如何？ - 销售团队的生产力达到了预期，明年公司将继续投资渠道销售以降低客户获取成本 [68] 问题16: 本季度的超额费用是多少？ - 超额费用约为150万美元 [68]