财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收4760万美元，同比增长16%，调整后息税折旧及摊销前利润（EBITDA）为350万美元，高于2018年第四季度的140万美元 [6] - 2019年全年总营收1.845亿美元，同比增长12%；GAAP准则下，全年毛利润1.09亿美元，运营亏损2110万美元，每股亏损0.58美元；非GAAP准则下，全年毛利润1.116亿美元，运营收入360万美元，调整后EBITDA为880万美元，每股净收入0.07美元 [23] - 第四季度招聘美元留存率为89%，低于目标范围 [21] - 第四季度末客户总数为3595个，其中高级客户2338个；高级客户年化收入每客户为83400美元，同比增长11% [21] - 第四季度末现金及现金等价物为2280万美元，经营活动产生的现金流为210万美元，自由现金流流出33.6万美元 [24] - 2020年全年目标营收1.92亿 - 1.96亿美元，其中专业服务收入约1100万美元；预计非GAAP运营收入870万 - 1270万美元，调整后EBITDA为1400万 - 1800万美元，非GAAP每股净收入0.19 - 0.29美元，预计全年自由现金流300万 - 500万美元 [25][26] - 2020年第一季度目标营收4680万 - 4780万美元，其中专业服务收入约260万美元；预计非GAAP运营收入130万 - 230万美元，调整后EBITDA为280万 - 380万美元，非GAAP每股净收入0.03 - 0.05美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅和支持收入4460万美元，专业服务收入300万美元 [20] - 订阅和支持收入约占总营收的94%，该季度毛利率为64%，低于2018年第四季度的65% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度北美市场营收占比52%，国际市场营收占比48%；其中欧洲市场营收占比19%，日本和亚太市场营收占比29% [20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出Brightcove Beacon和Brightcove Campaign等新产品，未来还将推出第三个专用应用程序，持续推动创新以创造客户价值 [9][11][13] - 完成销售组织建设，升级销售能力，实施新的销售领导团队，吸引有经验的销售代表，加强销售培训和认证，并设立战略客户团队 [13][14] - 首次制定真正的渠道战略，加入Marketo的Launch Points计划，将Brightcove解决方案推向AWS市场 [15] - 致力于提高盈利能力，通过提高组织各方面的生产力，在现有支出水平上加速收入增长 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年下半年对销售团队进行重组，影响了第四季度销售业绩和2020年营收增长前景，但认为这对改善公司整体运营和财务表现是必要的，预计2020年报告积压订单将实现两位数增长，为2021年及以后的更快收入增长奠定基础 [7][24] - 公司拥有历史上最强的产品组合，销售组织建设完成，有信心在2020年推动更好的预订表现，并实现持续盈利增长 [27] 其他重要信息 - 第四季度取得多项业务成果，如与DocuSign、Mob Kitchen、Format、Rakuten等公司达成合作或续约 [16][17][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户留存方面，年末客户流失的动态，以及改善整体留存率的措施 - 留存率问题主要是续约时追加销售不足，与销售团队变革导致的销售执行问题有关；未来随着销售团队执行模式到位，预计留存率将达到90% - 95%的低到中值范围 [30] 问题2: 本季度Ooyala的收入情况，以及Ooyala客户的合同周期和续约情况 - 本季度Ooyala收入约600万美元，大部分客户已计入全年收入指引，多数客户已或将于第一季度迁移至Brightcove平台 [32] 问题3: 新产品的续约周期、合同期限延长计划以及对每用户平均收入（ARPU）的货币化影响 - 新产品客户留存率预计更高，销售执行上强调以多年期合同开始洽谈，必要时再降至一年期合同 [34] 问题4: 客户流失方面，新增高级客户数量有明显环比下降，流失客户的特征和规模情况 - 流失客户规模无异常，高级客户ARPU与上季度基本持平，公司更关注整体预订和通过客户推动收入 [37] 问题5: 客户流失主要是在传统客户群还是Ooyala客户群，以及Ooyala客户迁移至Brightcove平台未在第四季度推动订阅和支持业务利润率扩张的原因 - Ooyala客户迁移按计划进行；未推动利润率扩张是因为尚未完成所有客户迁移，预计第一季度末大部分客户将完全迁移至Brightcove平台 [39][41] 问题6: 公司提到的“加速”在数据上未体现，投资者需要等待多久，积压订单增长是否会在今年推动相对加速，2020年是否只是过渡年 - 公司已对各方面进行改进，虽对结果不满意，但认为销售转型虽有短期影响，但完成后将为新一年的增长做好准备，团队正努力实现超越预期的增长 [44][45] 问题7: 上季度宣布的增量投资，是否会推进新的市场进入模块或预制方案 - 公司将推进该方案，虽对2020年无重大影响，但该策略将提高客户粘性，开拓新市场和扩张机会，并可向现有客户销售 [47] 问题8: 增值经销商（VAR）渠道的进展，是否会在2020年为收入做出贡献 - Beacon和Campaign产品适合VAR销售，与AWS的合作及在其市场上的机会令人鼓舞，公司确保有适合的产品为VAR带来可持续交易 [49][50] 问题9: 预测中运营费用的增长率，以及12个月积压订单的数字 - 运营费用同比基本持平；12个月订阅积压订单为1.006亿美元 [51]