财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收4740万美元，接近指引区间高端，同比增长15% [7][21] - 12个月积压订单为1.006亿美元，同比增长17%，有机同比增长2% [21] - 第三季度经常性美元留存率为85%，低于目标范围 [22] - 第三季度末客户数量为3720个，其中2362个为优质客户，优质客户年化收入每客户为84500美元，同比增长14% [22] - GAAP基础上，第三季度毛利润为2910万美元，运营亏损240万美元，每股亏损0.08美元 [23] - 非GAAP基础上，第三季度非GAAP毛利润为2980万美元，毛利率为63%；运营收入为280万美元；调整后EBITDA为410万美元，高于指引区间高端；非GAAP每股净收入为0.06美元 [23][24] - 第三季度末现金及现金等价物为2260万美元，运营现金流为450万美元，自由现金流为240万美元 [24] - 第四季度目标营收为4760 - 4810万美元，预计非GAAP运营收入为210 - 260万美元，调整后EBITDA为340 - 390万美元，非GAAP每股净收入预计在0.05 - 0.06美元 [25] - 2019年全年更新后营收指引为1.845 - 1.85亿美元，预计非GAAP运营收入为350 - 400万美元，调整后EBITDA为870 - 920万美元，非GAAP每股净收入为0.06 - 0.07美元，预计全年自由现金流出在100 - 300万美元 [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度订阅和支持收入为4540万美元，专业服务收入为200万美元 [21] - 订阅和支持收入占总营收的96%，第三季度毛利率为65%，较2018年第三季度的66%有所改善 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度北美市场营收占比53%，国际市场营收占比47%，其中欧洲市场营收占比17%，日本和亚太市场营收占比29% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造上市引擎，以实现显著、持续和可持续的收入增长与盈利，自CEO上任18个月以来，制定并执行战略计划，对业务进行全面变革 [6][7] - 主要聚焦吸引顶尖人才，以客户为中心，在全公司灌输运营纪律，投资全面的销售支持流程 [8] - 推进针对关键目标市场的专用应用程序开发，第三季度推出针对高增长市场的首个专用解决方案Brightcove Beacon SaaS OTT平台 [10] - 第四季度将进行适度一次性投资，探索新的潜在市场机会，采用专注于为客户增加最大价值的产品战略框架 [11] - 确保需求生成活动与新产品紧密结合，正在改进营销工作，年初将对整个上市团队进行新产品培训 [12][13] - 提升公司在市场中的品牌形象和思想领导力，推出Brightcove全球视频指数 [13] - 对销售组织进行专业化，设立专注于新客户获取、留存和向现有客户销售的团队，引入新的销售领导 [14] - 通过合作伙伴关系和渠道拓展销售范围，加入Marketo的LaunchPoint计划 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期的变革和招聘对销售能力和管道开发产生了一定影响，影响了第三季度销售业绩，预计第四季度仍将持续，但认为重建和重组销售团队是必要的，不改变对公司潜在增长和盈利状况的预期 [9] - 对战略充满信心，专注于视频市场中最具吸引力的部分，产品和上市战略旨在抓住这些机会 [9] - 公司在战略举措上持续取得进展，相信业务变革将为客户和股东带来更多价值，致力于未来实现更快、一致和可预测的收入增长 [20] 其他重要信息 - 第三季度Overage收入为180万美元，Ooyala贡献收入为590万美元 [29] - 第三季度净推荐值有所提升，主要得益于产品质量和可靠性的提高，公司达到了历史最高的可靠性和性能指标 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度Overage收入和Ooyala贡献收入分别是多少 - Overage收入为180万美元，Ooyala贡献收入为590万美元 [28][29] 问题2: Ooyala整合后毛利率是否会继续改善 - 长期来看有改善机会，但短期内不会有明显变化 [30][31] 问题3: 销售团队重组带来的不利影响是由于现有员工再培训还是新员工招聘和生产力问题 - 两者皆有，公司正在对现有销售人员进行再培训和重新调整规模，同时也在对新入职人员进行培训，所有拿佣金的人员都已通过销售培训和认证计划，11月还将开展精通课程 [32][33][34] 问题4: Marketo合作是否成为渠道合作伙伴的重点，近期是否会有类似公告 - 渠道战略的关键组成部分是开拓OEM业务，公司对Marketo团队的兴趣感到鼓舞，也看到了与其他公司的合作机会 [35][36] 问题5: 从第三季度推迟到第四季度的费用主要用于哪些方面 - 主要集中在研究和产品方面，其中包含一些咨询费用 [37][38] 问题6: 第三季度经常性美元留存率令人失望，扭转这一局面需要多长时间，本季度导致该指标不佳的原因是什么 - 留存率不佳主要是由于续约时追加销售不足，销售团队经历了很多变革，正在持续培训新加入的优秀人才，预计明年年初开始好转 [40][41] 问题7: 第四季度是全年最大的续约期，该问题在第四季度持续是否会对2020年造成不利影响 - 目前未讨论2020年情况，到年底前还有很多工作要做，长期预期目前没有变化 [43][44] 问题8: 推迟到第四季度的费用和新产品领域的增量投资分别是多少 - 两者总计约160万美元 [45][46] 问题9: 新产品领域的投资何时能有回报 - 不具体提及日期，认为2021年还很遥远，不会以这种方式考虑 [46] 问题10: ARPU还有多少增长空间，增长来源是什么 - ARPU将继续小幅增长，增长来自客户使用量的持续增长以及向现有客户销售新产品 [46][47] 问题11: Ooyala客户的留存率和续约管道情况如何 - 公司对Ooyala客户的留存率感到满意，实际情况符合模型预期 [49][50]