财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度营收430万美元，与2021年第三季度持平；成本收入下降3%，主要因该季度年度销售额略低 [10] - 2022年第三季度总运营费用800万美元，2021年同期为2040万美元，下降因销售、一般和行政费用降低，较上年减少930万美元或54%，主要驱动因素是去年一次性法律和解费用，部分被更高商业保险和招聘成本抵消 [10] - 2022年第三季度净亏损260万美元，即每股0.11美元，2021年同期净亏损1600万美元，即每股2美元；调整后EBITDA为负500万美元，2021年同期为负380万美元 [11] - 2022年前9个月总营收1850万美元，去年同期为1490万美元，增长360万美元或24%，增长主要因Ameluz订单量增加及价格上涨；成本收入较上年同期增加25%，主要因Ameluz销量增加 [12] - 2022年前9个月总运营费用3150万美元，2021年同期为3830万美元；SG&A费用减少230万美元或8%，反映2021年一次性法律和解费用，部分被更高商业保险和招聘成本抵消 [13] - 2022年前9个月净收入210万美元，即每股摊薄收益0.11美元，2021年同期净亏损2320万美元，即每股2.90美元；调整后EBITDA为负1410万美元，2021年同期为负950万美元 [14] - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为2750万美元，认为现金状况足以支持至少未来12个月运营，但作为成长型公司，打算把握潜在融资活动机会 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年前9个月Ameluz收入增加，订单量增加使收入增加320万美元，价格上涨使收入增加约20万美元 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年商业重点是在现有客户账户中实现更深销售渗透并增加市场份额，通过加强医疗事务和成为客户可信赖合作伙伴来支持该增长 [18] - 推出新内部销售模式，提高生产力，让现场销售团队深化客户关系，内部支持扩大对新小客户覆盖范围和频率 [19] - 建立关键账户管理团队，开发数据库和分析工具，支持两项扩大Ameluz的PDT采用的关键账户计划 [20] - 推出增强销售培训计划，提高销售团队效率，预计明年对增长产生直接影响 [22] - 通过各种举措教育医疗保健提供者，包括研讨会、医学会议等，强化创新承诺，提升品牌形象 [24] - 临床开发通过扩大Ameluz标签来补充商业战略，为患者提供更多信心和有利治疗选择，加速销售增长 [31] - 第四季度收购Biofrontera AG 7.45%股权，市值约690万美元，拥有其PDT技术独家长期永久许可，AG获得公司30% - 50%收入以支持产品改进 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第三季度营收同比持平，但销售势头、战术执行和品牌认知度提升使年初至今营收增加，有望实现2022年总营收24% - 31%增长 [17] - 预计2023年三项正在进行的研究和专利保护有更多积极消息，将及时提供更新 [33] - 2023年运营费用将保持稳定，随着新策略实施和销售团队发展，预计营收加速增长 [44][45] 其他重要信息 - 公司新分析师营销活动获PM360颁发的年度重新推出/振兴奖和年度专业网站/在线倡议奖，营销副总监Leslie Hopkins被评为2022年皮肤科品牌冠军 [34] - 原计划明年初推出的RhodoLED XL灯因供应链中断和通胀定价推迟发布，需确保时机和定价正确 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司目前专注现有客户是否因资本市场难以筹集资金扩大销售团队 - 公司目标一直是加强现有客户基础，今年内部销售、关键账户和培训等举措是战略步骤，融资是扩张考虑因素但非唯一驱动因素 [40][41] 问题: 2022年较低营收指引的最大因素是否只是无法保证年末几周营收 - 无法保证年末营收是关键因素，同时约2/3销售团队较新，确保他们为明年做好准备也会影响结果 [42] 问题: 未来三个季度运营费用情况 - 未来几个季度运营费用将保持稳定，除2023年商业扩张外，业务已基本准备好扩大规模 [44] 问题: 营收指引范围是否意味着长期增长率约为20% - 不应如此假设，今年销售团队发展和新策略实施的投资回报率尚未完全显现，预计2023年业绩将增强并加速增长 [45] 问题: 皮肤科办公室人员短缺情况及市场状况变化 - 皮肤科人员短缺情况近期有所恢复，但面临再培训问题；在获取渠道方面，现在预约方式改变，公司医疗团队通过线上方式提高了效率和覆盖范围 [47][48] 问题: 长期使用产品的客户是否将Ameluz使用范围扩展到少于15个病变的患者市场 - 目前难以精确量化，因冷冻治疗占40亿美元市场的至少86%，公司将在2023年努力制定相关指标 [50] 问题: 投资Biofrontera AG是否是更广泛战略的第一步 - 投资Biofrontera AG是加强Ameluz和红光PDT在美国市场地位的战略举措，通过持有重要股权可影响其发展和投资，使其对美国市场更有利 [52] 问题: 增加每个销售代表销售额的策略 - 2022年公司加强销售培训部门、增加关键账户管理部门和内部销售支持，这些将为销售代表提供更多工具和资源，提高销售效率和影响力 [53][54] 问题: 2023年计划招聘多少销售代表，招聘节奏如何，招聘后现场销售团队是否会满员 - 公司需持续分析市场以确定销售团队最佳规模和布局，预计2023年扩张计划将落实，具体人数和地点确定后会公布；从长远看，销售团队规模可能达到50多人 [55][56]