财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度营收1960万美元，较2021年第三季度增长34%，为迄今为止最高季度营收，但低于内部预期 [18][45] - 产品收入1320万美元，较2021年第三季度增长21%，主要因美国和国际市场平均售价提高，总销量增长3%，其中卫生系统销量显著上升，全球卫生销量因与盖茨基金会在非洲的合作而增长四倍多，但电子商务业务有所减少 [45][46] - 软件和服务收入650万美元，较上年同期增长约71%，占营收的33%，较2021年第三季度提高约7个百分点，主要因本季度的实施项目、产品安装基数增加以及续订率提高 [47] - 调整后毛利润为1200万美元，2021年同期为720万美元；调整后毛利率为61%，2021年第三季度为49%，主要因产品组合变化、设备价格提高以及制造生产率提高，但部分被制造成本增加所抵消 [49] - 2022年第三季度调整后EBITDA亏损3290万美元，2021年同期亏损3350万美元，亏损改善主要因产品组合和平均售价带来的调整后毛利润增加，但部分被商业和研发投资所抵消 [51] - 截至2022年9月30日，现金及现金等价物（包括受限现金）为2.73亿美元，第三季度每月运营现金使用量为5000万美元，低于上半年的1800多万美元 [52] - 公司将全年营收指引调整至7300万 - 7600万美元，重申调整后EBITDA指引在亏损1.55亿 - 1.45亿美元之间 [19][55][56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品业务：2022年第三季度产品收入1320万美元，较2021年第三季度增长21%，平均售价提高，总销量增长3%，卫生系统销量显著上升，全球卫生销量因与盖茨基金会在非洲的合作而增长四倍多，但电子商务业务有所减少 [45][46] - 软件和服务业务：2022年第三季度软件和服务收入650万美元，较上年同期增长约71%，占营收的33%，较2021年第三季度提高约7个百分点，主要因本季度的实施项目、产品安装基数增加以及续订率提高 [47] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：产品收入因平均售价提高而增长，卫生系统销量显著上升 [45][46] - 国际市场：产品收入受欧元疲软影响，全球卫生销量因与盖茨基金会在非洲的合作而增长四倍多 [46][48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于开发企业级软件和工作流解决方案，如Blueprint和Compass，以实现超声信息在医疗工作流程中的实际应用，成为行业领导者 [8][9][13] - 围绕专业应用重新组织产品、临床和商业团队，开发临床合作伙伴关系，以提供特定应用的采用和使用证据 [11][12] - 2023年及以后，公司将重点关注医学教育、软件建设和全球卫生领域，以推动产品发展 [69] - 公司将商业职能拆分为商业运营和商业发展两个实体，分别负责北美核心市场的商业运营和营销、兽医业务及国际业务拓展 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境给卫生系统带来压力，导致公司增长延迟，但公司认为自身业务基础坚实且在增长，有能力改变医疗服务体验 [15][18][20] - 公司预计2023年能够强势进入市场，并随着时间推移取得改善，对未来发展持乐观态度 [69][72] 其他重要信息 - 本季度推出Butterfly's Cloud 2.0软件，包括新功能和BluePrint平台的熟练度管理解决方案，有助于加速超声信息在患者评估、诊断和治疗中的应用 [29] - 在医院和卫生系统领域，公司与多家大型卫生系统、学术医疗中心和农村医疗机构达成合作，扩大了企业软件和探头的部署 [30][31] - 在国际市场，公司向肯尼亚的医疗从业者部署了500台Butterfly iQ+设备，并计划明年初向南非再部署500台，这是历史上最大规模的医学影像部署 [32][34][35] - 在家庭护理领域，公司与John Muir心血管研究所研究部门开展了一项针对心力衰竭患者的临床研究，评估一种新型工具的可行性 [37] - 在相邻市场，普渡大学兽医学院将Butterfly iQ+ Vet纳入其兽医医学课程，德克萨斯理工大学扩大了与公司的合作，公司还新增了一家兽医分销商，并与相关机构合作提供兽医超声教育和护理支持服务 [39][40][41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请分享销售漏斗的定量或定性信息，以及对销售管道的可见性 - 公司销售管道在不断建立，收入结构也在改善，各方面都有积极势头，正在安排实施工作，销售漏斗持续扩大 [66] - 目前看到的延迟是导致销售漏斗推进延迟，而非客户放弃产品 [67] 问题2: 与2022年初相比，2023年Butterfly的定位如何，有哪些驱动因素需要考虑 - 2023年影响公司的预算限制和宏观环境问题主要是暂时的，公司预计能够强势进入2023年，并随着时间推移取得改善，明年的重点将是医学教育、软件建设和全球卫生领域 [69] - 公司技术不断进步，客户对技术的理解和应用也在不断提高，随着医疗护理的不断发展，医院将寻求更具成本效益和效率的技术，Butterfly将成为解决方案的一部分 [70][71] 问题3: 请说明销售策略和商业策略在过去6 - 12个月的演变，以及新领导将带来的方向 - 公司的解决方案是一个复杂的多层次销售，需要与客户进行复杂的沟通，引入的新领导了解如何处理这些复杂的市场对话，简化销售过程，帮助公司和客户提高效率和效果 [74] - 商业运营部门将专注于最终解决方案，帮助客户在整个医疗护理过程中更快地实现价值，重点关注北美市场；商业发展部门将更注重支持商业和销售活动，将新的创新元素融入平台，帮助客户更快地踏上旅程 [75][76] 问题4: 请详细介绍耶鲁和斯坦福的Blueprint交易，以及销售漏斗中软件和硬件部署的机会组合 - 公司的软件帮助机构、专家和用户利用超声信息，实现医疗护理的变革，是一种软件、硬件和企业解决方案的销售模式，这也是在斯坦福和耶鲁所采用的方法 [78][79][81] 问题5: 在医疗保健支出环境方面，客户层面是否存在细微差别，是否有新的缓解策略 - 不同医院的财务状况和资源情况不同，但劳动力和预算压力在大多数卫生系统中较为普遍，且在第三季度更为明显 [83][84] - 医疗保健行业因机构而异，公司认为这是一个机会，因为Butterfly解决方案具有很大的灵活性，能够帮助解决不同的问题，但也带来了销售的复杂性 [85] 问题6: 调整后的营收指引主要反映了宏观环境的影响，还是商业领导变更和组织重组的影响 - 这是多种因素的综合影响，公司希望谨慎对待宏观环境、销售复杂性和组织变革的影响，同时保持乐观态度，成为市场中的好伙伴 [87]