财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为7240万美元，同比增长12% 全年总收入为2.791亿美元，同比增长27% [73][101] - 第四季度订阅收入为5330万美元，同比增长14% 合作伙伴与服务收入为1910万美元，同比增长6% [90] - 第四季度非GAAP运营亏损为940万美元，运营利润率为负13% 较2021年第四季度的亏损1160万美元有所改善 [192] - 第四季度调整后EBITDA为负860万美元，调整后EBITDA利润率为负11.9%，较2021年第四季度的负16.8%有所改善 [5] - 第四季度非GAAP净亏损为770万美元，合每股亏损0.10美元，而去年同期为亏损1210万美元，合每股亏损0.17美元 [5] - 第四季度年度经常性收入增长至3.117亿美元，同比增长16%，环比增长640万美元 [3][73] - 第四季度企业账户ARR为2.24亿美元，同比增长30%，占公司总ARR的72% [3][102] - 第四季度企业账户数量为5,786个，同比增长15% 企业账户平均收入为38,708美元，同比增长13%，环比基本持平 [151] - 第四季度企业账户净收入留存率为111%，低于2021年的118% [119] - 第四季度毛利率为76%，同比上升57个基点 毛利润为5520万美元，同比增长12% [92] - 第四季度销售和营销费用为3050万美元，同比增长10%，占收入的42% 研发费用为1900万美元，占收入的26% 一般及行政费用为1510万美元，占收入的21% [92][120][152] - 第四季度末现金及等价物等为3.05亿美元 第四季度运营现金流为负270万美元，自由现金流为负370万美元 [93] - 2022年全年运营现金流为负8940万美元，自由现金流为负9460万美元 [153] - 2023年第一季度收入指引为6970万至7270万美元，同比增长6%至10% 2023年全年收入指引为3.01亿至3.13亿美元，同比增长8%至12% [121] - 2023年第一季度非GAAP运营亏损指引为820万至1220万美元 2023年全年非GAAP运营亏损指引为1570万至2270万美元 [122] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅ARR在第四季度增长530万美元，同比增长17% 但增速较近几个季度有所放缓 [91] - 企业ARR在2022年增长30%，公司预计2023年企业ARR增长率将达到20%或更高 [6][155] - 非企业业务部分预计在2023年将出现中高个位数的收缩 [6][155] - 公司预计到2023年底或2024年初，企业账户ARR占比将接近总ARR的80% [155] - Feedonomics（全渠道业务）是平台无关的解决方案，服务于使用公司平台及竞争平台的商户 [17][83] - B2B业务通过收购Bundle B2B和B2B Ninja得到加强，目标是成为全球最灵活、最易部署的B2B平台 [85] - 公司推出了多店面功能，允许企业从单一后台管理多个店面 [108] - 公司推出了多地点库存API，增强了企业商户的订单履行灵活性 [81] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年全年，美洲和EMEA收入分别同比增长28%和33%，APAC增长9% [118] - 第四季度，美洲收入增长12%，EMEA增长22%，APAC下降6% [150] - 2022年，EMEA和拉丁美洲的扩张市场分别贡献了34%和42%的收入增长 [86] - 公司在2022年新进入了德国、奥地利、西班牙、丹麦、挪威、瑞典、墨西哥和秘鲁等市场 [86] - 公司在欧洲的定位具有优势，因为其多店面、支持无头/可组合架构的产品能更好地应对欧洲市场的复杂性 [168] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司三大战略支柱为：开放SaaS、颠覆性创新、商务即服务 [77][80] - 2023年两大核心目标是：实现企业级市场的全球领导地位，以及在第四季度实现调整后EBITDA层面的盈利 [80] - 公司已将销售和营销资源从非企业潜在客户重新分配到企业潜在客户，尽管这可能影响2023年上半年的订单增长，但基于企业客户更优的留存率，这是正确的长期选择 [88] - 公司专注于通过合作伙伴（商务即服务）和自身产品（全渠道、B2B、可组合商务）来推动企业账户增长 [55][63] - 公司认为其产品是开放、灵活的最佳企业平台，与试图将客户锁定在专有套件中的软件集团竞争对手不同 [78] - 公司被外部专家评为全球最佳或顶级的B2C和B2B电商企业平台之一 [12] - 关于竞争对手Shopify，公司认为其正在尝试向上游市场（企业级）发展，但双方提供截然不同的产品 公司提供开放的最佳企业平台，而Shopify倾向于提供一体化套件 [21] - 公司相信其与Shopify正日益成为市场的两个主要选择，但在赢取和服务的商户类型上有明显区别 [61] - 公司认为其总拥有成本优势是吸引客户从定制平台、本地部署软件或过时的SaaS平台迁移过来的关键因素 [47][175][186] - 公司重申其业务长期可实现20%或更高的运营利润率，部分得益于其75%以上的强劲毛利率 [76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是全球电商充满挑战的一年，宏观经济在年上半年恶化 [74] - 公司观察到平台订单和GMV在第四季度末出现缓和，这与美国商务部数据所示的电商增长放缓一致 [94] - 企业销售周期延长，总体交易渠道减少，这是许多企业软件领域的共同主题 [103] - 通胀和消费者支出仍难以预测 [103] - 由于通胀和利率上升，通过运营亏损来资助增长的成本对公司和股东都不具吸引力，因此公司将盈利作为2023年的首要目标 [104] - 公司对2023年的计划基于保守的假设，包括同店平台GMV和订单增长将适度减速 [154] - 公司并未假设宏观经济在年内会改善，而是基于挑战性环境持续存在来制定支出计划 [183] - 尽管环境艰难，但公司对企业业务的潜在健康状况充满信心，企业留存率和客户终身价值与获客成本比率保持强劲，交易渠道的复杂性和规模持续向上游市场移动 [95] - 公司对欧洲市场非常乐观，预计其将继续成为未来几年增长的重要驱动力 [56] 其他重要信息 - 公司于2022年12月进行了重组，以加速盈利时间表，目标是在2023年第四季度实现调整后EBITDA层面的盈利 [104][116] - 重组使公司更加精简，将市场支出集中在投资回报率最高的领域，如企业、B2B和全渠道 [76] - 与2022年相比，2023年的招聘将保持有限，公司不计划在2023年实质性扩张到新的国家或地区，而是专注于在现有新推出市场扩大规模 [7] - 公司推出了定价变更，鼓励基础版和高级版计划的客户选择年度预付，此举旨在改善运营现金流 [8][33] - 定价变更对现有商户基础的有效日期是6月1日 [34][156] - 公司宣布与WPP建立新的战略合作伙伴关系，为WPP客户提供全渠道解决方案 [82] - 公司成为亚马逊“Prime购物”功能的初始合作伙伴，允许商户在其网站上部署“Prime购物”按钮 [84] - 公司启动了与微软广告和商品列表的新合作 [112] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于订单趋势、非企业业务收缩以及定价变化的反馈 [124] - 回答: 企业订单已趋于稳定 非企业业务收缩仍在中高个位数 最近推出了定价变更，鼓励年度预付，这有利于改善现金流 公司今年专注于盈利和改善运营现金流 [8] 问题: 关于对企业业务增长20%以上信心的来源 [124] - 回答: 信心源于企业销售渠道的建立、年初以来令人鼓舞的销售线索流和质量，特别是大客户 商务即服务计划通常带来更大的机会，尽管销售周期较长 预计到2023年年中及下半年订单情况会更好 [9] 此外，公司的全渠道、B2B、可组合商务等举措都紧密围绕推动企业账户增长，合作伙伴生态系统也是企业增长计划的一部分 [137] 问题: 关于公司产品是否已达到或超越竞争对手的功能对等性 [127][130] - 回答: 公司已经交付了企业平台的主要功能组件，在B2C方面是一个非常具有竞争力的企业平台 在B2B方面，预计将在今年通过整合和改善收购的B2B Ninja和Bundle B2B功能来达到同等水平 [14] 目前，在B2C方面已达到当前市场水平的95%，在B2B方面达到80%，并制定了积极的产品路线图 [160] 问题: 关于新的认证全渠道合作伙伴计划是否会激励多平台合作伙伴将更多业务引向公司，以及客户在合作伙伴层面的扩张策略 [132][161] - 回答: 该计划包括代理商、系统集成商、广告公司和科技合作伙伴 Feedonomics（全渠道计划的核心）不依赖于特定平台，它与所有平台集成 对于代理商而言，无论其商户客户使用哪个平台，Feedonomics都能帮助他们提升广告效果和投资回报率，这是代理商帮助客户并推动业务的独立且增值的方式 [16][17][60][162] 当商户使用Feedonomics并看到效果提升后，可能会与更广泛的BigCommerce实体建立关系，这可能在未来带来其他合作机会 [135] 问题: 关于Shopify宣布修订合作伙伴计划后，竞争环境或与Shopify的竞争是否有变化 [20] - 回答: Shopify确实在尝试向上游市场发展，他们认识到该细分市场的留存率和单位盈利能力非常强 但双方提供截然不同的产品 公司提供开放的世界最佳企业平台，让复杂企业能够选择最佳支付、物流等解决方案，而不是提供一刀切的套件 [21] Shopify的许多举措是在追赶，公司在企业级、可组合架构和合作伙伴认证方面已布局多年 [139] 双方正日益成为市场的两个主要选择，但在赢取和服务的商户类型上有明显区别 [61] 问题: 关于非企业业务收缩的驱动因素，是GMV下降还是客户流失/降级，以及第一季度初的情况与全年指引的对比 [24][141] - 回答: 非企业业务收缩是客户流失和降级的函数，而非GMV下降 公司没有投入大量销售和营销资源来替换流失的非企业账户 [39] 随着时间的推移，留存下来的非企业交易商户的留存状况相当强劲，预计这将在年内改善收缩水平 [19][142] 预计到2023年底，非企业业务将更加稳定，到2024年初，大部分非企业账户将是具有更好留存特征的交易商户 [19] 问题: 关于第四季度企业新增账户强劲但ARPA环比持平的原因，以及销售周期延长对ARPA的影响 [44][146] - 回答: 第四季度出现了一些看起来更像是中端市场范围的交易，一些大型企业交易因销售周期可能被推迟到第一季度，这更多是交易组合问题 [28] 销售周期延长会影响ARPA，因为大交易可能需要更长时间才能完成 公司根据交易规模、商户规模来构建销售渠道，预计会有季度性波动，有些季度签大单多则ARPA高，有些季度则可能两者都有 [148][174] 总体趋势线仍将寻求ARPA从当前水平增长 [148] 问题: 关于2023年下半年增长信心的驱动因素，是对比基数、定价还是企业业务潜在回升 [51] - 回答: 信心源于对销售渠道的可见性，以及预计将在上半年启动的一些主要账户，这些账户将推动下半年的合作伙伴与服务收入增长 [143][190] 此外，定价变化的影响以及非企业业务收缩可能在下半年减缓至中低个位数，也是因素之一 [126] 问题: 关于EMEA增长强劲的驱动因素以及中期展望 [140][167] - 回答: EMEA增长强劲，公司在2022年扩张到了北欧、德国、奥地利等主要新区域 欧洲市场的复杂性（国家、语言、货币）天然适合公司的多店面、支持无头/可组合架构的平台，长期竞争地位极佳 [167][168] 预计欧洲将继续成为未来几年增长的重要驱动力 [56] 问题: 关于2023年全年指引中订阅收入与合作伙伴与服务收入增长之间的差异预期 [170] - 回答: 预计上半年两者增长大致同步 随着年中及下半年完成一些大交易，订阅收入应会加速增长 合作伙伴与服务收入增长的最大驱动力是计划在上半年启动的主要账户，这将推动下半年的GMV和合作伙伴与服务收入 [143] 问题: 关于新业务渠道中，迁移到公司平台的客户主要来源，以及动荡的宏观环境是否使TCO节约成为更大的迁移理由 [46][186] - 回答: 迁移客户主要来自最昂贵的平台选项：定制平台、本地部署软件，以及一些过时且维护成本高的SaaS平台 [47][175][186] 在宏观经济环境下，盈利能力和总拥有成本变得至关重要，这有利于公司发挥其提供强大企业功能且TCO具有竞争力的优势 [175] 问题: 关于定价变更的早期客户反馈、价格弹性预期，以及企业客户是否已采用年度计费 [48] - 回答: 目前为时过早，但已有客户要求从月付转为年付 转为年付对公司现金流有利 企业客户不受此套定价变更影响，他们有单独的激励措施鼓励预付，但公司仍有机会推动更高的预付采用率以获取现金流好处 [49][177][188] 定价变更对现有商户基础在6月1日生效 [34][156] 公司并未在计划中假设定价行动会产生重大影响，但认为下半年非企业业务收缩可能减缓至中低个位数 [126] 问题: 关于非企业业务在2023年下半年及以后的增长预期和战略 [163] - 回答: 预计到2023年底非企业业务将更加稳定 公司不会在销售和营销上投入大量资金来获取非企业账户，但会通过技术合作伙伴和代理商合作伙伴生态系统来推动，同时优化自助服务流程 [164][181] 通过商务即服务，合作伙伴可能会将非企业账户引入平台，这可能在未来稳定甚至增长非企业业务 [181]