财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收达6820万美元，同比增长39%，连续10个季度实现30%或以上的营收增长 [11][42] - 非GAAP运营亏损为1370万美元，优于上季度指引 [12] - 年度经常性收入（ARR）达2.96亿美元，同比增长41%，环比增长1550万美元，企业客户ARR为2.066亿美元，同比增长68%，连续15个季度实现40%或以上的企业ARR增长 [12] - 订阅收入同比增长51%至5130万美元，合作伙伴与服务收入（PSR）同比增长12%至1690万美元 [42][43] - 美洲地区营收增长41%，EMEA地区增长42%，APAC地区增长18% [44] - 第二季度末企业账户达5418个，同比增加1503个，增幅38%，企业账户平均每账户收入（ARPA）为38133美元，同比增长22% [50] - 第二季度毛利率为77%，较上一季度提高131个基点，毛利润为5230万美元，同比增长33% [51] - 销售与营销费用为3120万美元，同比增长56%，占营收的46%；研发费用为1940万美元，占营收的28%；一般与行政费用为1550万美元，占营收的23% [51][52] - 非GAAP运营亏损为1370万美元，运营利润率为 - 20.1%；调整后EBITDA为 - 1320万美元，调整后EBITDA利润率为 - 19.3%；非GAAP净亏损为1410万美元，每股亏损0.19美元 [53] - 第二季度末现金、现金等价物、受限现金和有价证券为3.6亿美元，年初至今运营现金流为 - 3590万美元，自由现金流为 - 3930万美元，自由现金流利润率为 - 29% [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务因向企业账户的业务转移和Feedonomics收购的积极影响，收入同比增长51%至5130万美元 [42] - 合作伙伴与服务业务收入同比增长12%至1690万美元，但第二季度GMV略低于预期，公司对下半年该业务收入持保守态度 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收在本季度增长41%，EMEA地区增长42%，APAC地区增长18% [44] - 公司在7月进入五个新市场，国际业务进展良好 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为领先的开放式SaaS电子商务提供商，为全球B2C和B2B商家赋能，持续向企业市场转型，推出多店铺前端功能，提升企业客户服务能力 [10][17] - 通过收购Bundle B2B和B2B Ninja，扩展原生B2B电子商务功能，以适应B2B电子商务快速增长的趋势 [22] - 持续进行国际扩张，在北欧、奥地利、墨西哥、秘鲁等地区开展业务，并计划在未来几个月进入更多拉丁美洲国家 [23][24] - 公司在行业中获得多项荣誉，被Forrester评为相关竞争组中的强劲表现者，在B2B电子商务领域排名第三，在欧洲被评为顶级企业B2C平台，还获得2022年澳大利亚解决方案提供商年度奖等 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济挑战对行业和全球市场产生影响，但公司认为仍处于长期上升曲线的前端，全球数字商务应用收入预计将增长，SaaS解决方案支出预计将以20.8%的复合年增长率增长 [21] - 公司大部分基于订阅的业务不受商家店铺GMV趋势的直接影响，但电子商务支出下降会影响合作伙伴和服务收入、订阅升级和降级、基于订单的企业费用以及客户保留和坏账趋势 [28] - 公司认为自身业务模式具有优势，70%的收入来自企业商家和经常性订阅收入，受短期经济波动影响较小；订阅计划的调整采用过去12个月的回顾计算，可缓解消费者支出的短期和季节性波动；大部分直接销售以美元进行，外汇风险有限；产品对商家的电子商务成功至关重要，具有成本优势 [32][33][36] - 公司有信心在2024年年中实现收支平衡，并继续朝着40法则的目标前进，通过控制招聘节奏和优化支出，提高运营杠杆 [55] 其他重要信息 - 公司董事会新增两名董事Sally Gilligan和Satish Malhotra，他们具有零售行业经验，将为董事会带来专业知识和视角 [37] - 公司感谢Steve Murray和Jack McDonald多年来在董事会的服务 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 订阅解决方案业务中，客户投资技术的意愿和平台周期节奏是否有变化，以及收到的RFP数量和赢率是否有变化 - 第二季度中高端市场和企业对新平台和重新平台决策的需求持续健康，虽较疫情第一年有所下降，但仍保持强劲；公司因获得技术分析师的高评级，收到更多RFP机会，目前虽无法确定赢率，但对此持乐观态度 [71][72] 问题2: 过去两到三年定价调整或升级对业务的影响，以及如何应对潜在的降级风险 - 过去两到三年的升级主要是为了让商家使用合适的计划，对整体营收影响不大；目前企业定价和市场策略已较为成熟，去年升级受疫情期间交易水平增加的影响，今年下半年会适度调整 [73][74] 问题3: 本季度交易构成和大额交易情况，以及推动订阅ARR大幅增长和企业账户净新增数量较少的原因 - 第二季度在BigCommerce和Feedonomics方面都赢得了超过100万美元年度合同价值（ACV）的大额交易；Feedonomics在市场渠道管理、数据同步和转换等方面有出色表现，与BigCommerce共同扩大了潜在市场机会；订阅ARR增长中，三分之一来自Feedonomics订阅，三分之二来自BigCommerce [77][78][80] 问题4: 收紧盈利指引范围但大致保持中点，是否有投资增加以抵消招聘放缓的影响 - 公司年初就知道今年是投资年，在关键战略举措的人员配置上执行良好；虽宏观环境变化，但公司会关注高投资回报率的领域，优化成本结构，提高盈利能力，目前认为能够实现目标，无需额外投资来抵消招聘放缓的影响 [82][84] 问题5: 国际扩张的投资回报率考量，以及新地区企业商家需求与美国的一致性和是否有放缓情况 - 公司在进入新市场时，期望在18 - 24个月内实现投资回报，有时可能长达30个月；进入新市场前会进行测试和学习，确保产品与市场匹配，并找到合适的合作伙伴；不同国家的表现存在差异，但总体符合公司预期，如意大利市场表现出色 [89][90][93] 问题6: 考虑宏观背景，哪些垂直领域或客户群体风险最大，以及交易量压力下的降级风险 - 公司整体GMV在疫情后的18 - 24个月有显著增长，目前各主要类别仍在增长，只是增长率有所下降；下半年会考虑同店销售假设和新账户的影响，预计新的大型账户将为GMV增长做出贡献；由于企业客户占比达70%，其业务具有较强的韧性，有助于应对同店销售波动和短期经济不确定性 [96][98][101] 问题7: 随着Magento M1日落，公司获取这些客户的方式有何演变，以及如何加速代理业务 - 公司不断改进核心需求生成策略，如数字营销、销售开发和与代理合作伙伴的合作；目前有机会扩大代理网络，特别是在高端市场，因为公司在技术分析师的评级中领先于竞争对手，进入了许多顶级代理的考虑范围；此外，公司还推出了全渠道认证代理合作伙伴计划，以吸引更多商家 [104][105][107] 问题8: 如何将当前15% - 20%的有机增长前景提升至长期模型预期 - 公司认为企业业务和Feedonomics业务将保持较高的增长速度，即使考虑到今年的基数效应，企业ARR仍有可能增长超过40%；由于大部分收入来自订阅和企业业务，且目前有良好的交易和业务管道，公司有信心在未来五年实现25% - 30%的复合年增长率 [111][112] 问题9: B2B Ninja和B2B Bundle收购的进展以及B2B业务的整体势头 - 收购进展与收购前的趋势一致，表现良好；目前公司专注于将Bundle B2B产品集成到平台中，提高其架构和兼容性；公司在B2B领域获得了Paradigm的多项奖项，表明产品成熟且有发展潜力 [114][116] 问题10: 下半年PSR业务收入是否会持平或下降 - 公司认为下半年PSR业务收入不会下降，虽然第三季度可能因去年同期的合作协议影响而增长较慢，但第四季度预计会因大型商家的推出而实现中到高个位数的增长 [119][120][121] 问题11: 订阅业务增长放缓是否受GMV影响 - 订阅业务的增长算法受GMV假设的影响，包括升级、降级和潜在的客户流失；但由于企业客户占比高，公司的客户保留指标仍然良好 [123] 问题12: 小型客户的流失情况以及企业收入的长期占比预期 - 公司认为企业收入有明确的路径达到80% - 90%；取消小型企业的免费试用促销后，新注册客户的转化率和收入都有所提高，吸引了更有实力的小型企业商家 [125][126] 问题13: 是否仍计划对Feedonomics投资500 - 600万美元 - 公司会继续对Feedonomics和全渠道业务进行投资，因为它们在当前市场环境下为商家提供了高投资回报率和总成本优势；Feedonomics近期表现出色，签订了三个历史最大的交易，没有理由减少投资 [129] 问题14: 现有大型客户在多店铺功能方面的采用情况和长期规划 - 多店铺功能让企业能够更轻松地添加品牌、客户群体或地理区域，受到现有企业客户的欢迎；目前还难以确定长期的渗透率和每个客户的店铺数量，但由于公司的中高端企业客户规模大且业务复杂，预计该功能的采用率会很高 [132][133][135] 问题15: 从行业角度如何看待当前电子商务市场，是疫情后遗症还是为经济变化做准备 - 美国B2C电子商务在疫情期间加速了约一年半的发展，目前已回到疫情前的增长水平，预计到今年年底将恢复到正常的12% - 15%的增长速度；当前市场的疲软主要是由于经济放缓，从长期来看，在线销售相对于线下销售仍将每年获得1 - 2个百分点的市场份额 [137][139][142] 问题16: 宏观经济下行时，企业合同的谈判情况和缓冲空间 - 企业合同基于订单数量，谈判时会考虑前12个月的预期订单数量；使用过去12个月的回顾计算来缓解短期波动；合同条款因商家而异，会根据商家的销售预期和历史销售情况进行协商 [144][145][146] 问题17: 竞争情况是否有变化，是否针对特定业务板块 - 竞争格局基本保持不变，但公司推出的全渠道合作伙伴计划为商家和合作伙伴提供了利用全渠道功能的机会，无论他们是否使用BigCommerce平台；Feedonomics在帮助商家优化产品供应和交易流程方面表现出色，为公司带来了新的业务机会 [149][150][151] 问题18: 向现有客户交叉销售Feedonomics的情况以及未来趋势 - 公司对交叉销售Feedonomics的统计数据仍有信心，团队积极合作，商家对该业务表现出浓厚兴趣；目前已建立了交叉销售机制，看到了良好的需求信号；未来推出面向中小型企业的自助服务版本后，预计采用率会大幅提高 [154][155][157] 问题19: 交叉销售多店铺、全渠道和B2B功能对收入的平均提升情况 - 公司目前没有具体的数据分享，但在这些领域看到了强劲的业务管道和需求信号，认为值得继续投资 [158][159] 问题20: 2023年及以后国际扩张的节奏和投资情况，以及销售周期是否延长和与特定地区的关系 - 2023年公司将重点发展已进入市场的业务，包括建立人员、语言客户支持和提高营销与销售效率；采用“测试与学习”模式，增加营销网站的投入，减少全面国家市场的推出；目前销售周期没有明显延长，部分大型交易可能需要更长时间，但公司的总成本优势在经济紧缩环境中具有吸引力，可能会平衡销售周期延长的影响 [163][164][165] 问题21: 2022年无头商务的发展趋势，新销售是否仍比其他用例快三倍 - 无头商务在BigCommerce的需求仍然强劲，涵盖了从低端市场到高端市场的各种客户；公司认为这种可组合或无头的方法是现代企业的领先实践，受到技术分析师的认可；公司未确定是否会定期更新相关数据 [169][170]