财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度全球总营收为1300万美元，较去年同期的1260万美元增长3%；剔除非核心成像业务收入后，2018年第四季度营收较2017年第四季度增长9% [25] - 2018年第四季度公司核心美国激光相关产品收入同比增长51% [25] - 2018年第四季度美国耗材及其他收入同比增长13% [13][26] - 2018年第四季度国际总营收为420万美元，较去年同期下降19% [27] - 2018年第四季度毛利率为43%，较2017年第四季度的29%显著提升 [28] - 2018年第四季度总运营费用为1210万美元，2017年第四季度为830万美元 [29] - 2018年第四季度净亏损为690万美元，即每股亏损0.33美元；2017年第四季度净亏损为380万美元，即每股亏损0.23美元 [32] - 2018年第四季度非GAAP净亏损为270万美元，即每股亏损0.13美元；2017年第四季度非GAAP净亏损为310万美元，即每股亏损0.19美元 [34] - 2018年全年全球总营收为4620万美元，较2017年的4690万美元下降2%；剔除非核心成像业务收入后，2018年全年营收较2017年增长3% [35] - 2018年全年公司核心美国激光相关产品收入同比增长7% [36] - 2018年全年全球耗材及其他收入同比增长13% [36] - 2018年全年国际总营收为1750万美元，较去年同期下降约1% [37] - 2018年全年毛利率为37%，高于2017年全年的32% [37] - 2018年全年运营费用为3780万美元，2017年全年为3320万美元 [38] - 2018年全年净亏损为2150万美元，即每股亏损1.05美元；2017年全年净亏损为1690万美元，即每股亏损1.41美元 [40] - 2018年全年非GAAP净亏损为1450万美元，即每股亏损0.71美元；2017年全年非GAAP净亏损为1360万美元，即每股亏损0.92美元 [41] - 截至2018年12月31日，现金、现金等价物和受限现金总计830万美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 激光业务：2018年第四季度美国激光总销售额较上年增长51%，南加州市场激光收入在第四季度同比增长超过600%，2018年第二和第三季度分别同比增长209%和127% [11] - 耗材及其他业务：2018年第四季度美国耗材及其他收入同比增长13%，2018年全年全球耗材及其他收入同比增长13% [13][26][36] - 非核心成像业务：该业务整体利润率极低，对公司整体毛利率有稀释作用，公司计划在2019年逐步缩减该业务，预计到2020年其影响将减小 [57] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：2018年第四季度核心美国激光相关产品收入同比增长51%，全年增长7%；美国耗材及其他收入第四季度同比增长13%，全年全球耗材及其他收入同比增长13% [25][36] - 国际市场：2018年第四季度国际总营收为420万美元，较去年同期下降19%，主要原因是对中国的销售因新关税情况而减少；全年国际总营收为1750万美元，较去年同期下降约1% [27][37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略从以研发为中心转向以客户为中心，构建商业化流程，支持现有和未来客户 [14] - 2018年推出新的市场推广举措，包括提高患者认知度和改善整体客户体验的活动，如Model Market活动，已在南加州和达拉斯 - 沃思堡地区开展 [14][15][16] - 2019年进一步扩大全组织激光的应用，采取多项措施改进销售和营销工作，如任命Sinclair Dental为加拿大独家经销商，升级销售和营销人才，调整销售补偿计划，改进销售漏斗管理，推出客户忠诚度和推荐计划等 [19][20][21][22] - 持续开发智能外包流程，以降低成本和提高运营效率 [22] - 预计在2019年完成Maguire研究，该研究结果有望推动全组织激光在目标市场的进一步应用 [22] - 专注于为激光增加新的适应症，如牙冠和贴面去除、激光细菌减少等，以扩大潜在市场机会 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司第四季度业绩反映了新市场推广举措的有效执行，全组织激光的采用和利用率显著提高，公司正努力在牙科行业进一步扩大其应用 [44] - 公司采取措施提高运营效率，有信心在2019年第四季度实现EBITDA转正，且不需要大幅增加收入，通过提高毛利率和成本节约举措即可实现目标 [10][18][23] - 北美市场总体较为疲软和平淡，但公司的激光技术为普通全科医生提供了额外的收入机会，具有吸引力 [61] 其他重要信息 - 公司在季度结束后成功解决了与CAO Group的知识产权诉讼，获得了有争议专利的全球免版税许可，该和解将减少持续的法律费用，并为公司未来的成本节约举措提供可能 [43] - 公司与SWK Holdings签订了1250万美元的定期贷款协议，部分资金用于偿还Western Alliance Bank的债务，剩余资金用于支持公司的增长计划 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 达拉斯 - 沃思堡市场的市场举措与南加州的相似程度如何，不同市场是否需要不同做法 - 两地有一些相似举措，如在洛杉矶橙县市场设立的实践发展专家角色，在达拉斯 - 沃思堡市场也有采用；在洛杉矶橙县实施的BIOLASE大使角色推广到了全美国 2019年公司试图更细致地了解2018年在洛杉矶橙县推动产品认知和采用的因素，以确定各项举措的实际效果 除了洛杉矶橙县交通更拥堵外，两个市场差异不大 [46][47][49] 问题2: 现在考虑下一个重点市场是否太早 - 目前考虑下一个重点市场还太早，公司在南加州市场还有很多需要学习的地方，且这两个市场规模可控，待找到成功模式后可在全美国复制 [51] 问题3: 加拿大分销协议情况，是否更换分销商，合作是否已开展 - 公司此前在加拿大直接销售产品，自3月1日起与Sinclair的分销协议生效，并将在明天开始的太平洋牙科会议上推出该合作 加拿大市场地理范围大，直接销售难以覆盖，Sinclair将为公司带来约170名代表，且其客户关系良好，预计2019年合作会有好成果 [54][55][56] 问题4: 非核心成像业务情况及前景 - 非核心成像业务不是公司的重点，当该业务能与激光业务结合时对公司有益，但该业务整体利润率极低，对公司整体毛利率有稀释作用，公司计划在2019年逐步缩减该业务，预计到2020年其影响将减小 [57] 问题5: 市场环境对公司的影响，以及公司业绩改善是否源于自身努力 - 北美市场总体疲软平淡，但公司的激光技术为普通全科医生提供了额外收入机会，具有吸引力 公司的成功源于在多个职能部门建立了绩效标准，特别是在商业化方面，并确保团队成员达到组织期望的水平，这也是2019年的举措和关键绩效指标之一 [61][62] 问题6: 公司主要关注的美国市场的整体机会规模 - 公司关注的市场包括牙周领域、儿科领域、普通全科医生领域和企业牙科领域 牙周领域的Maguire研究预计在第三季度得出好结果；儿科领域在全组织激光特别是硬组织应用方面很重要；普通全科医生领域通过同行推荐和意见领袖推动更多转诊；企业牙科领域在DSO细分市场取得了良好进展 [63][64]