财务数据和关键指标变化 - 第三季度调整后净收入增长15%，达到7200万美元，排除外汇影响后增长19% [33] - 活跃客户同比增长12%，与第一季度和第二季度趋势大致一致，且每位客户的支出稳步增加 [35] - 调整后毛利率为47.6%，符合预期 [37] - 调整后EBITDA为负1270万美元，得益于简化举措带来的严格SG&A控制以及较低的营销支出 [38] - 第三季度末库存为1.27亿美元，较第二季度末增长3%，其中在途库存占比超三分之一且较第二季度略有下降 [39] - 2022年全年调整后净收入预计为3.05 - 3.15亿美元，同比增长10% - 14%，排除外汇影响后增长13% - 17% [43] - 调整后毛利润预计为1.5 - 1.575亿美元，收入和毛利润目标中点对应的调整后毛利率为49.6% [43] - 调整后EBITDA预计为负4250 - 负3750万美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 自有零售渠道 - 净收入同比增长53%，本季度新开8家门店，其中6家在美国 [15] - 美国门店的NPS得分高于90，与重复购买和品牌健康状况呈正相关，但客流量仍低于疫情前水平 [16] 第三方渠道 - 销售情况超出预期，新增REI为零售合作伙伴，将与Dick's Sporting Goods进一步合作 [17][18] - 目前在100多家门店销售，有望带来新客户获取和品牌知名度提升 [19] 各个市场数据和关键指标变化 国际市场 - 收入增长近11%，但受外汇影响同比有1500个基点的逆风 [22] - 重点关注英国、德国、加拿大、日本和中国五个关键地区，英国市场表现强劲，第三季度当地货币收入增长超20% [22] 美国市场 - 第三季度收入增长17%，第四季度预计受通胀、促销活动和消费者谨慎行为影响 [33][44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续推进三项增长举措，包括扩大产品组合、增加门店数量和拓展国际业务 [14] - 推出植物皮革等创新材料，丰富产品系列 [14][28] - 采取简化举措，优化供应链、组织结构和库存管理，以提高效率和盈利能力 [11][41] - 应对竞争激烈的市场环境，增加促销活动以满足消费者需求 [37][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 外部环境波动加剧，包括通胀、促销活动、外汇逆风、中国疫情封控等因素，将对第四季度业务产生负面影响 [10][44] - 尽管面临挑战，公司对未来仍持乐观态度，相信通过简化举措和增长战略，能够实现中期盈利目标 [11][47] - 假日季外部环境将是公司自2016年成立以来促销力度最大的，但公司已做好产品和营销准备 [13] 其他重要信息 - 公司发布2021年可持续发展报告，在营收增长27%的同时，将产品平均碳足迹降低了12% [24] - 计划到2025年将产品碳足迹减半，到2030年接近零 [25] - 2022年预计净新开22家门店，年底门店总数达到57家，其中美国42家，国际15家 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 产品开发管道的重点方向 - 公司将继续专注于超自然舒适的产品理念，大部分产品和创新重点仍在生活方式领域，同时也会逐步发展性能领域，目前性能业务约占四分之一 [49][50] 问题2: 促销活动的考虑和客户反应 - 公司预计行业促销活动将显著增加，为保持竞争力适度提高促销力度，同时认为在折扣和促销方面保持了较好的平衡，客户对促销活动反应良好 [52] 问题3: 2023年EBITDA目标和营销效率提升 - 由于当前需求环境波动较大，将在第四季度财报电话会议上详细讨论2023年EBITDA目标，目前在毛利率和SG&A成本控制方面取得了进展，第三方渠道预计将增加EBITDA [55][56] - 营销效率提升主要来自渠道转变和优化创意与媒体组合，团队成功应对了IDFA挑战 [58] 问题4: 成熟门店表现和品牌知名度评估 - 2019年前开设的门店客流量尚未完全恢复到疫情前水平，但整体表现良好，有助于提升品牌知名度和客户LTV [61] - 品牌知名度在趋势上呈上升趋势，零售门店对提升特定城市的品牌知名度有很大帮助，第三方渠道的定量影响尚待观察 [63][64] 问题5: SKU编辑和批发业务对毛利率的影响 - 随着SKU数量增加，公司需要更谨慎地管理库存和促销活动，以保持品牌定位和市场清洁度 [67][68] - 第三季度批发业务对毛利率的影响不是主要驱动因素，中期模型影响将在第四季度财报电话会议上根据业务规模进一步讨论 [69][70] 问题6: 各地区消费者需求变化和第四季度营收预测 - 英国市场表现良好，中国市场受疫情封控影响，美国市场消费者需求有所回落，预计消费者支出将更集中在假期后期 [72][73] - 公司对2022年营收结果感到满意，将在下次电话会议上讨论2023年业务驱动因素 [74] 问题7: 美国消费者第四季度预期和信心来源 - 公司对第四季度剩余时间有信心，因为拥有最佳的假日营销日历和强大的产品管道，且促销活动通常能得到客户积极响应 [77] - 美国消费者受衰退担忧、通胀和油价波动影响，购买更接近需求，公司在营销、产品和促销方面做好了准备 [78] 问题8: 门店流量未完全恢复的影响和渠道组合考虑 - 虽然希望门店流量恢复到疫情前水平，但目前门店销售和盈利能力良好，各渠道应协同工作，第三方渠道有望带动品牌知名度和新客户获取 [80][81] 问题9: 尾货库存组成和清理进度 - 尾货库存主要是服装，目前约有500万美元正在清理，清理进度良好，但具体完成时间不确定 [84] 问题10: 批发合作伙伴选择标准 - 公司采取集中策略，选择优质零售合作伙伴，注重品牌表达、销售和利润，通过精选合作伙伴和独特产品组合来实现差异化 [86][87] 问题11: 门店扩张的限制和节奏以及营销杠杆可持续性 - 由于部分门店仍处于爬坡阶段，且行业客流量低迷，门店扩张将综合考虑营收、盈利能力和资本效率，目前不会给出具体的明年指导 [90] - 营销杠杆主要来自销售组合和数字渠道效率提升，无其他显著因素 [92]