财务数据和关键指标变化 - 2019年Q3营收降至46.3万美元，而2018年Q3为74万美元 [24] - 2019年Q3硬件销售减少18.6万美元，软件许可收入减少11.2万美元，服务收入增加1.2万美元至23.7万美元，占Q3营收的52%，高于2018年Q3的31%，其中约95%的服务收入归类为经常性收入 [24][25][26] - 2019年Q3毛利率为负12%，2018年Q3为负27%；排除非现金摊销费用后，2019年Q3毛利率为50%，2018年Q3为62% [27] - 2019年Q3运营费用降至120万美元，2018年Q3为140万美元 [28] - 2019年Q3净亏损改善至190万美元，即每股基本和摊薄亏损0.13美元，2018年Q3为310万美元，即每股基本亏损0.23美元 [29] - 2019年9月30日，公司净营运资本约为50万美元，2019年12月31日约为300万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 硬件销售因新客户部署规模较小和锁订单量减少而下降 [24] - 软件许可收入因订单较小和客户更加多样化而减少，且受到向订阅模式过渡的负面影响 [25] - 服务收入增长，在营收中的占比提高，且大部分为经常性收入 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为非洲将成为主要市场，计划开设非洲子公司，并与非洲技术转移研究所合作，以抓住非洲大陆对生物识别安全解决方案的需求 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从软件许可销售模式向年度订阅模式过渡，该模式虽短期内影响营收，但长期更有利，目前已对所有新客户采用订阅模式定价 [10][11] - 推出渠道联盟计划，与托管服务提供商、安全集成商和增值经销商合作，扩大销售和营销范围，已与12家公司合作 [17] - 计划在马里兰州和佐治亚州的全州选举会议上展示生物识别认证解决方案，以利用2020年总统大选前对选举安全解决方案的预期兴趣 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第三季度和年初至今的销售表现未达预期，但对2019年剩余时间、2020年及以后的业务前景持乐观态度 [7] - 生物识别技术的企业革命虽进展缓慢，但有越来越多迹象表明其正在觉醒，更多公司开始认识到生物识别技术的价值 [8] - 公司正在积极推进多个客户机会，有望在今年和明年为业绩做出重大贡献 [10] - 2019年第四季度通常是强劲的季度，预计今年也会如此，但鉴于业务的偶发性，将2019年营收指引修订为500万美元至1100万美元 [13][14] - 预计在营收指引范围内，2019财年将实现营收和利润的改善，营收超过700万美元时有望实现正现金流和净利润 [15] 其他重要信息 - 公司正在进行股权融资，这是与有限数量投资者的私募配售，预计定价将高于公司股票的当前市场价格，旨在支持近期营运资金需求和偿还今年早些时候获得的临时可转换债务融资 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度服务收入中，除了先前永久许可证的维护收入外，年度经常性收入类型的占比是多少？ - 实际许可证收入中永久许可证和SaaS模式约各占50%，SaaS部分的服务收入增长缓慢，可能最多占15% [34] 问题: 本季度预订的新年度经常性收入（ARR）是多少？ - 经常性收入中ARR接近15% [35] 问题: 在全年500万美元的营收指引下限下，12月季度的320万美元营收中，服务、许可和硬件的预期构成是怎样的？ - 预计许可证收入将占很大一部分，可能来自经常性收入或现有客户，也会有传统许可证收入；硬件销售通常与软件配套，几乎每个新客户都会同时购买；服务方面，目前维护收入约为每年80万至100万美元，预计传统维护收入在20万至25万美元之间 [36] 问题: 过去三个季度，公司提到销售管道逐季增长，能否给出第二季度和第三季度销售管道增长的具体百分比？ - 销售管道仍在增长，公司专注于金融服务、医疗保健和政府等关键市场，这些市场的销售管道增长良好，但没有具体的增长百分比数据 [38] 问题: 公司是否定义了销售管道中交易的阶段？ - 公司有正常的资格审查流程，机会在完全合格后才会被纳入预测，之后会经历发现、演示、价值主张（可能包括概念验证）、谈判和最终成交等阶段 [39] 问题: 在过去四个季度销售管道逐季增长的情况下，最后一个季度销售管道在各阶段的进展如何？ - 随着进入第四季度，销售管道进展良好，第四季度通常是很好的成交季度，公司预计销售管道的这部分会有所改善，正在处理的机会成功率超过50% [40] 问题: 南非警方是第三个采用公司解决方案的主要国家组织，这三个组织是否都采用订阅模式？ - 是的，这三个组织都采用订阅模式 [41] 问题: 目前从这三个组织收取的年度经常性收入（ARR）是否只是每个组织整体机会的一小部分？ - 并非如此，有些交易规模较大，例如迪拜警方的总合同价值约为20万美元，其中约5万至6万美元可能是订阅软件收入，其余为硬件收入；上一季度达成的交易约为5万至6万美元，其中约2万至3万美元为软件收入，其余为硬件收入 [42]