财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总营收达创纪录的4430万美元，较2021年第四季度增长19%，有机增长18%，生物保存培养基收入增长35%推动增长，新冠相关收入占比从2021年第四季度的15%降至约5% [14] - 2022年全年总营收为1.618亿美元，较2021年增长36%，有机增长38%，新冠相关收入占比从2021年的约15%降至约8% [36] - 2022年第四季度调整后毛利率为32%，2021年第四季度为17%；2022年全年调整后毛利率为33%，2021年为32% [16] - 2022年第四季度GAAP运营费用为9350万美元，含与全球制冷收购相关的4050万美元无形资产减值，2021年第四季度为5490万美元 [17] - 2022年第四季度调整后运营费用为2210万美元，2021年第四季度为1920万美元；2022年全年调整后运营费用为8340万美元，2021年为5960万美元，因2021年收购全球制冷和塞克斯顿及会计成本增加和员工人数增多而增长 [19] - 2022年第四季度调整后运营亏损为820万美元，2021年第四季度为1310万美元 [20] - 2022年全年调整后EBITDA为正360万美元，2021年为正410万美元；2022年12月31日现金和有价证券余额为6410万美元，2022年9月30日为6170万美元 [39] - 2022年全年调整后运营亏损总计2930万美元，2021年为2150万美元；2022年第四季度调整后EBITDA为正170万美元，2021年第四季度为负590万美元 [53] - 2023年全年营收预计在1.88亿 - 2.02亿美元，同比和有机增长16% - 25%，预计上半年占45%，下半年占55%，排除新冠相关收入同比增长26% - 35% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 细胞处理平台 - 2022年第四季度收入为2020万美元，总收入增长36%，有机收入增长35% [15] - 2023年预计收入8900万 - 9300万美元，较2022年增长30% - 35% [40] 冷冻机和解冻系统平台 - 2022年第四季度收入为1740万美元，总收入和有机收入较2021年同期增长5%，新冠相关收入占比从2021年第四季度的15%降至约3% [15][35] - 2023年预计收入7250万 - 7900万美元，较2022年增长9% - 18%，排除新冠相关收入同比增长13% - 23% [40] 存储和存储服务平台 - 2022年第四季度收入为670万美元，总收入和有机收入较2021年同期增长14%，新冠相关收入占比从2021年第四季度的50%降至约21% [35] - 2023年预计收入2650万 - 3000万美元，较2022年增长0% - 13%，排除新冠相关收入同比增长64% - 86% [54] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司致力于获取新的细胞和基因治疗（CGT）及生物制药客户，推动细胞处理、存储和存储服务平台的持续应用，在冷冻机平台进行供应链和质量改进 [5] - 公司认为其生物保存培养基临床客户基础广泛，随着对其工程培养基配方重要性认识的提高，有望从同类保存鸡尾酒中夺取市场份额，有五个催化剂可支持其增长估计 [8] - 公司通过扩大专业快递合作伙伴网络，推动evo冷链管理平台成为重要的收入和利润贡献者 [9] - 公司预计到2025年底，高利润率经常性收入占总收入的比例将提高到70%或更多 [6] - 公司将继续支持更多CGT公司的验证工作，相信evo平台将越来越多地被领先的CGT公司选为具有代表性的温度控制运输容器和相关云应用 [32] - 公司计划优化供应链，减少浪费，提高工厂生产力，通过新产品和新服务收入流提高利润率，特别是在ULT业务方面 [46] - 公司预计亚洲太平洋地区在未来收入中的贡献将显著增加，将致力于优化该地区的经销商网络 [79][80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管生命科学工具领域的一些同行面临细分市场逆风，但公司在2022年第四季度未受到重大负面影响，高增长、高利润率的经常性收入流的增长催化剂和业务基本面保持完好 [6] - 公司仍处于CGT审批的早期阶段，对产品和服务的需求强劲，将继续向高利润率的经常性收入转变 [56] - 公司预计2023年将继续在CGT领域获得解决方案的应用，有信心实现2024年的财务目标，即收入2.5亿美元、调整后毛利率50%和调整后EBITDA利润率30% [57] 其他重要信息 - 公司部分高管在2022年选择以股票代替工资，并在2022年制定了10b5 - 1计划，计划于2023年第一季度进行股票销售，这些计划基于个人原因，与公司业务前景无关 [22] - 由于公司财务总监职位在2022年第四季度末更替以及全球制冷和塞克斯顿相关的额外萨班斯 - 奥克斯利法案要求，公司将申请自动延期15个日历日提交2022年的10 - K文件，并预计在延期内完成提交 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何实现到2024年第四季度50%的毛利率目标，2023年毛利率可能的情况如何 - 实现目标的杠杆包括优化供应链、减少浪费、提高工厂生产力，以及从与冷冻机相关的新产品和新服务收入流中获得更高的利润率；SciSafe设施利用率的提高也将对毛利率产生影响，预计毛利率扩张在2023年下半年更为明显 [46][47] 问题2: 同种异体疗法与自体疗法在公司关键产品（如培养基、evo和冷冻机）方面的机会比较如何 - 公司坚信随着生物学知识的增加和支持大规模生产剂量的基础设施的完善，最终将向以同种异体疗法为主转变，这将是公司重要的增长动力和催化剂 [49][50] 问题3: 如何理解每季度平均提高两个百分点的毛利率路径，是否意味着到2023年底实现40%的调整后毛利率，2024年再提高10% - 不建议将毛利率改善线性化，因为一些因素将带来较大的阶段性变化，基于新产品和新服务；公司不提供季度指导，不建议将年度目标平均分配到每个季度 [74] 问题4: 2023年的增长主要归因于现有客户需求增长还是新客户获取 - 2023年增长更倾向于现有客户，现有客户的收入分摊在支持业务的固定成本上；新客户是未来的种子，但在早期阶段对收入贡献不大，公司会努力向现有客户销售更多产品，同时培育新客户 [63] 问题5: Legend和强生推迟其CAR - T产品在英国的推出对公司2023年第一季度和全年收入有何影响 - 公司不就特定客户的收入情况发表评论，但表示这一消息不影响公司对2023年业绩的预期 [67] 问题6: 2022年第四季度供应链限制对细胞处理和冷冻机业务的影响如何，2023年对这些限制的预期如何；2023年细胞处理收入指引较2022年增长放缓是否保守，有哪些潜在的上行因素 - 2022年第四季度细胞处理和冷冻机业务存在供应链限制；公司天性保守，目标是达到或略超预期，避免负面惊喜；公司密切关注今年和明年预计获批的项目，与客户采购团队合作确保有良好的预测和充足的库存 [71][85] 问题7: 到2025年将高利润率经常性收入占总收入的比例提高到70%的步骤和催化剂有哪些 - 目前该比例约为60%，提高10个百分点将通过细胞处理业务的自然增长、现有客户和后期阶段新客户的贡献，以及正在开发的配件和非仪器产品及服务线的新产品和新服务来实现，出于竞争原因暂不透露更多细节 [87] 问题8: 到2024年底，公司收入的地理分布是否会有显著变化 - 预计亚太地区的贡献将比目前有更显著的提升 [79] 问题9: 业务的哪些部分将推动收入向亚太地区转移 - 主要关注渠道方面，包括直接和间接渠道，优化亚太地区的经销商网络，确保有最具生产力、技术能力强的经销商推广公司解决方案 [80] 问题10: 交叉销售最有意义的方向是怎样的 - 细胞处理业务中，生物保存培养基与Sexton培养基小瓶和薄膜机之间的亲和力最高，因为涉及相同的决策和影响者；冷冻机和存储服务之间也有交叉销售机会，在当前资本设备项目延迟的情况下，可向客户提供存储生物材料的服务 [90]