财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收3620万美元，较2021年第一季度增长115%，有机营收增长45% [10][34] - 调整后毛利率为33%，2021年第一季度为55%，2021年第四季度为18% [38] - 调整后运营费用为1980万美元，2021年第一季度为880万美元 [39] - 调整后运营亏损为800万美元，2021年第一季度调整后运营收入为49.4万美元 [40] - 调整后EBITDA为负81.4万美元，2021年第一季度为正280万美元，2021年第四季度为负550万美元 [40] - 2022年3月31日现金余额为5950万美元，2021年12月31日为6990万美元 [41] - 公司确认2022年全年营收指引在1.595亿 - 1.71亿美元之间，同比增长34% - 44%，有机增长28% - 39% [42] 各条业务线数据和关键指标变化 细胞处理平台 - 第一季度营收1490万美元，较2021年同期增长67%，有机增长53% [35] - 2022年预计营收在6400万 - 6750万美元之间，较2021年增长42% - 50%，有机增长30% - 35% [43] 冷冻机和解冻系统平台 - 第一季度营收1530万美元，较2021年同期增长216%，有机营收下降3%，调整后预计增长23% [35][36] - 2022年预计营收在7400万 - 7750万美元之间，较2021年增长31% - 37%，有机增长28% - 39% [43] 存储和冷链服务平台 - 第一季度营收600万美元，较2021年同期增长95%，有机增长95% [37] - 2022年预计总营收和有机营收在2150万 - 2600万美元之间，较2021年增长22% - 48% [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度新增至少189个新客户，涵盖三个产品和服务平台 [15] - 生物保存培养基Q1新增23个客户，ThawSTAR新增7个用户，evo冷链新增7个终端用户，低温冷冻机新增25个客户，Sterling ULT冷冻机新增98个客户，BioStorage新增25个客户，Sexton产品新增4个细胞处理客户 [17] - evo冷链管理平台第一季度发货量较去年同期增长60% [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注优化和扩大运营，以满足工具和服务预期需求，肯定2022年全年指引，计划年底实现正调整后EBITDA [11][12] - 举办全球创新峰会，探讨CGT制造、存储和分销工作流程及创新，以满足客户需求 [31] - 与Coriell研究所达成联合营销和收入分成协议，交叉推广存储服务和生物处理及细胞分析服务 [27] - 实施双源采购战略，为关键组件和原材料确保多个供应商，降低供应链风险 [53] - 建立创收服务项目，先针对冷冻机产品线，逐步扩大现场服务团队 [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管行业估值低迷，但细胞和基因治疗领域未来几年有望实现爆发式增长，公司产品组合对提高质量和降低风险至关重要 [11] - 对运营、质量和工程团队的执行能力有信心，预计运营和利润率将持续改善，年底实现整体业务正调整后EBITDA [13][59] - 相信公司业务增长前景，领导团队和董事会成员同意部分薪酬接受公司股票，展示对公司的信心 [60] 其他重要信息 - 因供应链问题和客户验收时间，第一季度超100万美元的低温冷冻机订单未发货，预计在第二季度发货，形成大量积压订单 [10] - 生物保存培养基产品已用于超540个客户临床应用，较2020年底的450个有所增加，每个获批临床应用预计可带来50万 - 200万美元年收入 [20] - 液氮大容量控制速率冷冻机在ISCT会议上表现出色，获得75个潜在客户线索，其中9个针对大容量速率冷冻机，还有三款不同有效载荷容量的新模型在开发计划中 [33] - ERP实施因10 - K文件延迟提交而推迟，NetSuite会计模块预计本周晚些时候在部分子公司上线，预计年底完成全部会计和制造应用，明年第一季度实现与其他应用的中间件连接 [56] 问答环节所有提问和回答 问题1: 是什么让管理层有信心用股票代替现金薪酬，领导团队交换股票的比例有无限制 - 管理层对公司业务、团队和执行能力有信心，在当前股价低迷时希望积累更多公司股票，个人交换比例在50% - 100%之间 [65] 问题2: 能否提供与Coriell合作推广的客户群体构成、协议结构和收入分成细节 - 协议中，业务发起方有介绍费，若发起方提供服务则获大部分收入，若不提供则获个位数介绍费，其余归服务提供方 [67] - Coriell客户群体与公司想拓展的大型生物制药公司高度契合，此前因缺乏细胞分析服务失去一些存储业务机会，现在通过合作可参与相关业务 [68] 问题3: 未来三个季度毛利率的预期增长节奏以及是否有其他影响毛利率波动的因素 - 预计毛利率将实现适度的连续改善，目前预计毛利率不会出现大幅波动 [70] 问题4: Stirling运营问题对销售和交付能力有何影响 - 公司对订单情况保持谨慎，但有信心保留大部分订单，虽有部分客户因等待时间过长选择其他供应商，但未出现大量订单流失或取消情况，销售团队通过透明沟通维护了积压订单并持续获得新订单 [74][75] 问题5: evo业务增长中，早期临床试验和商业疗法二次采购的占比情况，以及新客户的增长来源 - evo发货主要用于运输获批的CAR - T细胞疗法或ZOLGENSMA基因疗法，其余大部分来自早期临床试验客户，还有一家拥有两款获批CAR - T疗法的公司正在进行evo验证，预计后续会有好消息 [77][78] 问题6: 公司在生物保存培养基市场从自制产品中获取份额的情况，是市场整体增长还是公司抢占份额 - 公司认为正在从自制产品市场获取份额，在研究、临床和后期临床试验项目中，产品的使用量和关注度都在增加，新成立的研究团队更倾向于使用公司产品而非自制产品 [81][82] 问题7: 新开设的阿姆斯特丹、马萨诸塞州和新泽西州设施的客户使用情况 - 新设施的客户既有现有客户增加业务和存储项目，也有新客户首次选择公司进行存储外包 [86] 问题8: 在ISCT会议上获得的75个潜在客户线索对公司营收指引的影响，以及解冻系统的表现和冷冻机的同比单位增长情况 - 这些线索对营收指引没有影响，属于额外的业务机会 [88] - 2021年ULT冷冻机产量较2020年翻番，2020年发货约3500台，2021年接近8000台，CBS液氮冷冻机也有不错的增长 [89] 问题9: 管理层和董事会在8月前采用股票薪酬的主要驱动因素 - 公司业务基本面良好，当前股价低迷，此举旨在向市场传达对公司执行能力的信心，若公司实现增长目标，管理层和董事会成员将与股东共同受益 [91][93]