财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收3730万美元，较2020年第四季度增长153%，有机营收同比增长64% [26] - 2021年全年总营收1.192亿美元，较2020年增长148%，有机营收同比增长37% [28] - 2021年第四季度调整后毛利率为18%，2020年第四季度为54%；2021年全年调整后毛利率为33%，2020年为58% [31] - 2021年第四季度调整后运营费用为2010万美元，2020年第四季度为820万美元；2021年全年调整后运营费用为5960万美元，2020年为2760万美元 [34] - 2021年第四季度调整后运营亏损为1320万美元，2020年第四季度为25.5万美元；2021年全年调整后运营亏损为2070万美元，2020年调整后运营收入为29.3万美元 [36] - 2021年第四季度调整后EBITDA为负550万美元，2020年第四季度为正250万美元；2021年全年调整后EBITDA为负110万美元，2020年为正830万美元 [36][37] - 2021年12月31日现金余额为6990万美元，2020年12月31日为9050万美元 [38] - 预计2022年总营收在1.595亿 - 1.71亿美元之间，同比增长34% - 44%，有机增长28% - 39% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 细胞处理平台 - 第四季度营收1480万美元，较2020年同期增长81%，有机增长64%；2021年全年营收4500万美元，较2020年增长45%，有机增长39% [27][29] - 预计2022年营收在6400万 - 6750万美元之间，约占总营收40% [39] 冷冻机和解冻系统平台 - 第四季度营收1660万美元，较2020年同期增长285%，有机增长13%；2021年全年营收5660万美元，较2020年增长318%，有机增长30% [27][29] - 预计2022年营收在7400万 - 7750万美元之间，约占总营收45% [39] 存储和冷链服务平台 - 第四季度营收590万美元，较2020年同期增长164%，有机增长164%；2021年全年营收1760万美元，较2020年增长389%，有机增长54% [28][30] - 预计2022年营收在2150万 - 2600万美元之间，约占总营收15% [40] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购快速增长资产，与生物保存培养基营收的出色增长形成互补，注重交叉销售以获取营收协同效应 [9] - 致力于成为细胞和基因治疗（CGT）及生物制药公司生物生产工具和服务的主要供应商，在保存培养基、存储、分销、细胞处理等工作流程环节占据主导地位 [84] - 专注于提高Stirling ULT冷冻机产品的质量和降低成本，解决供应链和质量问题，建立创收服务业务 [18][46] - evo冷链管理平台通过创新定义行业标准，与多家专业快递合作伙伴合作，有望成为领先选择 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司生物生产工具和服务组合的需求持续增长，客户基础良好，交叉销售潜力大，客户关系粘性高 [50] - Stirling ULT冷冻机平台虽有问题，但具有差异化优势，相信团队能解决问题，使其成为行业标杆 [51] - 预计2022年整体毛利率将持续改善，有望实现三年财务目标中50%的毛利率 [54] - 2022年将是公司的转折点，有望抓住需求，实现质量和利润率改善计划的效益，有信心实现中期财务目标 [106] 其他重要信息 - 第四季度有一家大型经销商因下游需求强劲增加库存，预计2022年第一季度持续，之后趋于平稳 [10] - 第四季度公司在三个产品和服务平台上新增至少235个新客户，2021年全年新增至少700个直接客户 [11][12] - 公司生物保存培养基产品已用于8种获批疗法，Sexton细胞处理培养基和小瓶用于3种获批疗法，且至少有10种额外的CGT应用预计在今明两年提交BLA或其他监管批准申请 [16] - 公司为Stirling产品系列在第四季度产生650万美元的异常销售成本费用，主要因保修估计变更 [31] - 公司正在进行ERP系统实施，预计本月底在非冷冻机平台的会计模块上线，争取年底或明年第一季度初全公司部署完成 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何构建对利润率的预期，以及增量保修应计估计附加费和冲销的情况 - 公司不提供利润率或按季度的指导，但预计2022年全年毛利率将持续改善，有望通过供应链改进、产品销量杠杆和新产品推出实现三年50%毛利率的财务目标 [54] - 目前没有额外的一次性或增量保修应计情况，自第四季度数据以来情况未变 [56] 问题2: Stirling冷冻机业务是否有积压订单，当前制造产能与需求的匹配情况及全年发展趋势 - 有积压订单，但公司不量化或报告；产能是有的，但过去几个季度受供应商问题影响工厂生产流程，情况在改善，目标是Stirling产品的交货期不超过两周 [57][58] 问题3: 对EBITDA和运营收入产生影响的主要因素是否为Stirling，新增3个生物存储站点的位置，以及客户数量大幅增加的原因 - 对运营收入影响的主要因素是Stirling [60] - 新增生物存储站点位于荷兰、马萨诸塞州和新泽西州 [60] - 客户数量增加得益于新的集成冷冻机销售团队、营销活动以及BioLife品牌知名度的提升 [61] 问题4: 以39%毛利率为起点，Stirling相关费用在第一季度的情况及后续改善趋势，以及媒体业务在商业客户、临床客户和经销商方面的优势，还有大型经销商建立库存的情况 - Stirling在第一、二季度仍会对毛利率有一定拖累，下半年随着供应链缓解和关键组件有第二来源，情况会改善；此外，有经销商增加库存会对毛利率有几个百分点的影响 [64][66] - 大型经销商资源丰富，能为产品找到众多终端用户，虽有折扣影响毛利率，但合作成效显著；另一家经销商更专注于研究用途市场；公司媒体业务在商业和临床应用方面表现强劲，咨询量持续增加 [68][69][71] 问题5: 存储业务中与COVID相关收入的持久性，以及10 - K文件延迟提交的原因 - 存储业务中与COVID相关收入的持续时间取决于具体设施和客户，美国的一份COVID合同在第二季度结束，若客户续约将带来额外收入，这也是存储业务指导范围较宽的原因 [74][75] - 10 - K文件延迟是因为审计师未完成审计报告，主要受2021年收购和公司成为大型加速申报公司压缩时间线的影响 [76] 问题6: 随着业务拓展，经销商在中期对业务的影响，以及如何将产品线整合到经销商业务中，经销商是否会在营收增长中作用减弱 - 公司将充分利用与经销商的关系，扩大合作，减少重叠，发挥其优势，如一家大型媒体客户将增加产品种类，一家大型ULT冷冻机经销商将增加液氮冷冻机产品线 [79][80] 问题7: 整体增长、有机增长和COVID相关收入之间的关系 - 有机增长是同店可比数据，SciSafe在2020年第四季度被收购，所以是2021年第四季度的可比数据，但不是全年可比数据；2021年收购的Stirling和Sexton不纳入有机增长披露范围 [81] 问题8: 2022年细胞治疗供应链中的市场机会，以及evo系统的竞争优势和测试地区 - 公司在参与的工作流程环节有巨大机会，存储、媒体和细胞处理业务都将蓬勃发展 [84][85] - evo平台具有多项专利和申请专利的功能，能降低客户风险，如热保持时间长，可在动态环境中保持内部有效载荷温度；公司通过向快递合作伙伴提供设备和技术支持的市场策略效果良好，有望成为领先选择；evo平台已在全球发达大陆使用，目前获批使用的公司在西欧和美国有部署 [86][90][94] 问题9: 2021年进入临床研究的新细胞和基因治疗应用总数，以及Stirling冷冻机客户购买后的关系、是否有经常性收入和更换周期 - 可参考ARM数据在2021年1月1日摩根大通报告中的数据对比来了解增长情况，公司的主文件只是数量增加的一个因素，还有美国以外不使用主文件机制的应用 [98] - Stirling冷冻机购买后主要是一次性资本支出，除了公司正在推进的客户服务团队建立服务收入业务外，后续有少量配件收入；冷冻机使用寿命约5 - 9年 [99][100] 问题10: Stirling问题除规模扩大和人员问题外，是否有设计或制造相关问题，以及收购时是否知晓这些问题 - 问题主要集中在设计局限性、供应商无法按要求规模和质量供货以及组件可用性方面；关于收购时知晓情况，公司会根据法律顾问建议暂不透露 [102][103][104]