财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收3380万美元，较2020年第三季度的1130万美元增长200%，有机营收增长37%，生物保存培养基营收1110万美元，增长49% [18] - 2021年前九个月营收8190万美元，较2020年同期的3340万美元增长145%，有机增长34%，生物保存培养基营收增长31%至2970万美元 [19] - 2021年第三季度调整后毛利率为28%，去年同期为57%；前九个月调整后毛利率为39%，去年同期为60% [19] - 2021年第三季度调整后运营费用为1740万美元，2020年第三季度为680万美元；前九个月调整后运营费用为3950万美元，2020年同期为1930万美元 [20] - 2021年第三季度调整后运营亏损为810万美元，2020年第三季度为35.9万美元；前九个月调整后运营亏损为750万美元，2020年同期为调整后运营收入54.7万美元 [21] - 2021年第三季度调整后净亏损为830万美元，即每股亏损0.19美元，2020年第三季度为调整后净亏损34.6万美元，即每股亏损0.02美元；前九个月调整后净亏损为780万美元，即每股亏损0.20美元，2020年同期为调整后净收入60.6万美元，即每股摊薄收益0.03美元 [21] - 2021年第三季度调整后EBITDA为负210万美元，2020年第三季度为正170万美元；前九个月调整后EBITDA为正440万美元，2020年同期为正580万美元 [21] - 截至9月30日，现金余额为7510万美元 [22] - 2021年总营收预计在1.15亿至1.19亿美元之间，同比增长139%至147%，有机增长30%至35% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 细胞处理平台：2021年第三季度营收1150万美元，包括生物保存培养基营收和Sexton细胞处理工具，Sexton自9月1日收购以来贡献42.5万美元营收，符合预期；预计2021年该平台营收在4200万至4300万美元之间，约占总营收的37% [18][22] - 冷冻机和解冻系统平台：2021年第三季度营收1760万美元，包括CBS、Stirling和ThawStar品牌；预计2021年该平台营收在5700万至5900万美元之间，约占总营收的49% [18][23] - 存储和存储服务平台：2021年第三季度营收470万美元，包括Evo和SciSafe品牌；预计2021年该平台营收在1600万至1700万美元之间，约占总营收的14% [18][23] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过推动产品组合在战略客户中的更广泛应用来获取收入协同效应，交叉销售是关键重点 [9][10] - 计划在2022年至少增加一个新的服务收入流，继续建设全公司的客户服务组织 [15] - 持续推进NetSuite ERP项目，预计明年年底在全公司全面实施 [15] - 积极进行新产品开发，致力于通过内部和外部创新提升产品竞争力 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司生物生产工具和服务组合的需求处于创纪录水平，随着细胞和基因治疗行业的预期增长，有潜力将公司发展成为更大的企业 [24] - 目前面临的运营问题在公司发展和收购过程中较为常见，管理层有信心团队能够继续出色执行，进一步整合各团队并在重点领域稳步改进 [24] - 第四季度产品需求非常强劲，对全年业绩充满期待 [25] 其他重要信息 - 第三季度因Stirling ULT产品线的两个问题，导致销售成本总计增加430万美元，占第三季度营收的13% [15] - 公司预计在未来一两个月内完成从一个大型供应商的过渡，第四季度供应商方面对PPBs的影响将降低，2022年有望完全消除 [28] - 公司目前有4160万股已发行和流通股，完全摊薄后为4380万股 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：供应链中断中特定供应商区域的问题详情，涉及哪些原材料，是否会与现有供应商解决问题或寻求替代方案 - 几个月前公司决定从该供应商过渡到另一个供应商，但过渡并不顺利，出现了意外附加费，且供应交付不一致，对劳动力成本产生负面影响 [27] - 这是暂时问题，预计未来一两个月完成过渡，影响将降低，2022年可完全消除 [28] 问题2：对第四季度Stirling核心业务的隐含假设，以及新客户赢得与现有客户增长情况 - 公司未拆分平台内特定产品线的数据，已明确各平台在指引中的预期表现 [30] - 公司在新客户采用和深入战略客户方面都取得成功，产品需求旺盛，前景乐观 [31] 问题3：随着客户基础增长和产品组合演变，公司如何看待内部拓展和交叉销售机会，哪些产品交叉销售有效 - 交叉销售是关键重点，销售和营销团队对利用这些机会获取收入协同效应有很高期望 [34] - 集成冷冻机销售团队表现出色，在SciSafe存储服务和Evo平台方面有很多进展 [35] 问题4：Stirling运营问题是否影响与客户的关系、品牌形象以及营收前景 - 客户遇到冷冻机问题会有不好体验，公司高度关注以降低此类情况，恢复正常保修率和服务响应 [38] 问题5：冷冻机业务的需求情况，是新客户还是现有客户带来的，是为商业产品发布还是研究需求 - 需求来自多方面，细胞和基因治疗领域对CBS LN2系列的高容量控制冷冻机有需求；生物制药市场对LN2存储和机械冷冻机有需求，在学术界、政府和企业市场都很强劲 [40] 问题6：SciSafe的业务布局，目前的足迹以及未来可能感兴趣的地区 - 目前有五个设施，选址考虑生物技术和细胞基因治疗公司的集群地以及竞争对手的情况 [42] - 美国以外地区是重点考虑方向，公司对该业务的增长前景乐观 [42] 问题7：在细胞和基因治疗市场中，客户在培养基业务上的销售情况，是否进入后期阶段 - 随着客户进入候选产品的后期试验阶段，以及公司将培养基嵌入其后续开发项目的能力增强，客户营收将多次重复增长 [45] 问题8：对于已获批疗法未使用公司产品的情况，原因是什么 - 以诺华的Kymriah为例，其使用自制的保存鸡尾酒，认为切换到公司的CryoStor虽可改善功能和细胞恢复，但涉及监管机构可能要求的桥接研究或小动物研究，目前未决定切换 [46] 问题9：Stirling与CBS等产品的集成情况，是否存在集成问题 - 公司内部不存在集成问题，而是有机会提供覆盖全温度范围的冷冻机产品 [47] - 在制造和客户服务方面，主要围绕整合供应链，以利用两个平台共用的电子和金属组件 [48] 问题10：Stirling的COVID需求趋势 - 目前COVID需求正在下降，年初至今约为20%，第三季度降至15% - 18%，预计第四季度进一步下降，明年可能稳定在10% [49] 问题11：与一家顶级制药公司的合作历史、服务情况以及与竞争对手的差异化因素 - 与该公司的关系长期，从早期评估CryoStor用于细胞治疗候选产品开始，后过渡到评估、验证和采用Evo平台，同时SciSafe团队提供存储服务 [53] - 双方是真正的合作伙伴关系，业务不断深化，收入不断增加 [54] 问题12：租赁业务的概况，属于哪个业务板块，是否有类似iPhone的升级模式 - 租赁业务属于存储服务和冷链服务平台，通过向专业承运人出租容器来获取收入，未单独披露该业务收入 [55] 问题13：调整后毛利率达到40%是否低于预期 - 主要是因为第三季度向Stirling工厂的数百人发放了股票薪酬，且公司全员都有股票薪酬授予，导致毛利率下降 [58][59] 问题14：随着公司规模和复杂性增长，如何培养未来的领导团队 - 公司内部有几位潜在的首席运营官候选人，将在未来一年进行评估，预计2023年初可能有合适人选担任该职位 [61] 问题15：第三季度新增的500个客户中，有多少是全新客户，多少是收购带来的 - 新增客户均为全新客户，没有从收购中继承的 [64] 问题16：新客户成交时间与过去相比的变化，以及每位客户的平均收入趋势，公司整体毛利率正常化的进展和时间表 - 不同平台情况不同，培养基业务销售周期因品牌知名度提高而压缩，冷冻机业务因销售渠道和市场特点而异，公司致力于通过全面展示产品组合来压缩各平台销售周期 [67][68] - 公司调整后综合毛利率正常水平为40% - 42%，第三季度问题是暂时的，2022年有执行制造和采购方面的计划，3 - 4年毛利率目标为50%以上，部分增长将在2022年实现，其余将通过收入增长和新产品推出实现 [69][70]