财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度公司总营收1680万美元，较去年同期的1220万美元增长39%，较上一季度增长14% [21] - 第一季度媒体收入890万美元，较去年同期增长3%，剔除约150万美元的新冠相关需求拉动后，本季度媒体收入同比正常增长率约为25% [22] - 冷冻和解冻平台收入480万美元，较2020年增长59% [23] - 生物存储平台收入310万美元，去年同期为43.8万美元，增长主要归因于去年第四季度收购的SciSafe产生的销售 [23] - 今年第一季度调整后毛利率为55%，去年为64%，下降是由于收购产品线的利润率较低，该产品线本季度占收入的47%，而2020年第一季度占收入的29% [24] - 2021年第一季度调整后运营费用为880万美元，去年第一季度为640万美元，增长主要归因于本季度包含了SciSafe的运营成本，其次是增加了员工数量和基于股票的薪酬费用 [24] - 2021年第一季度调整后净收入为47.8万美元，即每股1美分，去年同期调整后净收入为140万美元，即每股摊薄6美分；第一季度调整后EBITDA为280万美元，与去年同期的290万美元基本持平，去年第一季度调整后净收入和调整后EBITDA均受到约100万美元新冠相关媒体需求的正向影响 [25] - 3月31日公司现金余额为8900万美元，截至5月3日，公司已发行和流通的股份为4040万股，完全摊薄后为4270万股 [26] - 公司将2021年全年收入指引提高至1.06 - 1.15亿美元，其中Sterling的收入贡献预计比原预期高500万美元，达到4000 - 4200万美元 [26][27] 各条业务线数据和关键指标变化 媒体业务 - 第一季度媒体收入近900万美元，创历史记录，较2020年同期增长3%，新增16个媒体客户，公司媒体产品将用于13个新细胞基因疗法的临床试验，估计其病毒保存媒体产品已纳入近500个客户临床应用，其中5种已获批疗法使用了该公司媒体 [9][10] 冷冻和解冻平台业务 - 第一季度收入近500万美元，较2020年同期增长60%，新增39个客户，完成了新高容量可控速率冷冻机系列的开发，其中第一台于4月中旬发货给现有客户 [12] 生物存储业务 - 包括Evo冷链和内部储存服务，第一季度收入310万美元，较2020年第一季度增加260万美元，新增25个客户，其中16个是Evo冷链新用户，对SciSafe储存服务的需求持续增加 [12] Sterling ultra cold业务 - 本季度新增29个客户，全球共有超450台ULT冷冻系统，与Catalent建立全球战略合作伙伴关系，经审计的收入达1750万美元，约20% - 25%的销售归因于支持新冠疫苗储存和分发，其余销售大致为60%在制药生物技术领域、20%在学术和政府研究领域、20%支持临床和生物银行应用 [14][17][18] 各个市场数据和关键指标变化 - ULP市场呈中到高个位数增长，公司在该市场获得份额，品牌知名度在新冠期间得到提升，中国市场是ULT增长最高的市场，但公司在该市场渗透率较低 [30][31][32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续积极进行并购，认为该战略可加速增长并巩固其作为领先生物生产工具和服务供应商的地位 [13] - 公司将Sterling ultra cold纳入业务后，开始整合，关注收入和成本协同效应、系统升级和组织效率，已确定一些协同机会，包括交叉销售产品、扩大分销网络和地理覆盖范围等 [19] - 公司预计未来三年或四年实现2.5亿美元收入目标，其中冷冻和解冻产品平台贡献略超50%，媒体贡献约30%，存储业务贡献20% [43] - Sterling ultra cold的超低温冷冻技术受专利保护，竞争对手进入该市场并取得成功具有挑战性，公司凭借全球销售和分销网络以及与关键客户的合作关系占据优势 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司2021年开局强劲，预计2021年是拐点之年，基于第一季度业绩、第二季度至今的强劲表现以及对全年客户需求的信心 [28] - 随着旅行限制解除，公司团队恢复拜访客户和现场办公，有望加速交叉销售，利用核心媒体客户基础拓展业务 [74] - 公司认为在未来三到五年内，如果FDA按计划增加人员并加快申请审查，每年可能会有10 - 20个新批准，公司媒体业务将有巨大增长空间 [48] 其他重要信息 - 公司将2021年全年收入指引提高，主要因Sterling需求持续强劲，预计其收入贡献比原预期高500万美元 [27] - 公司扩大了领导团队，Marcus Schulz晋升为首席收入官，Sir Aebersold担任全球人力资源副总裁，还加强了董事会，新增董事Amy de Ross和Rachel Ellingson [8][9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Sterling ultra cold的超低温技术差异化程度以及竞争对手进入该领域的难度 - 市场呈中到高个位数增长，公司在市场中获得份额，品牌知名度在新冠期间提升，工具灵活性高，可在多个市场环节使用；中国市场增长高但公司渗透率低；技术受专利保护，全球销售和分销网络以及与关键客户的合作关系使竞争对手进入市场并取得成功具有挑战性 [30][31][32][33] 问题2: Sterling全年收入指引上调500万美元的驱动因素 - 第二季度需求比3月发布指引时更强，且预计全年需求将持续强劲 [34] 问题3: 媒体业务增长的驱动因素 - 既有现有客户在临床试验进展中对媒体需求增加，也有新客户的获取，但主要驱动因素是现有客户在开发后期阶段因入组人数增加而需要更多媒体 [35] 问题4: 服务部门Evo收入的顺序增长情况及该部门增长的原因 - Evo有一定顺序增长，但增长主要来自SciSafe的生物存储收入，该业务有合同保障，收入可见性较好，公司对其今年的贡献有信心 [38][39] 问题5: 冷冻和解冻部门第一季度收入情况，是否有一次性收益以及该部门是否有类似Sterling的季节性 - 第一季度核心产品线表现强劲，且推出了高容量速率冷冻机，其平均销售价格接近50万美元，对收入有积极影响；预计第三季度会出现类似Sterling的季节性情况 [41] 问题6: 如何看待各业务板块的增长情况以实现未来三年或四年2.5亿美元的收入目标 - 冷冻和解冻产品平台预计贡献略超50%，媒体贡献约30%，存储业务贡献20% [43] 问题7: 目前是否能看到商业产品扩张带来的倍数扩张效应 - 目前还太早，但公司的CryoStor或HypoThermosol用于众多客户临床应用，若FDA按计划推进，2025年起每年可能有10 - 20个新批准，公司媒体业务有巨大增长空间 [47][48] 问题8: 公司在潜在收购机会上更倾向产品还是服务 - 公司采取机会主义策略，优先寻找具有类似媒体利润率的消耗性和一次性收入业务，但此类机会较少，公司仍有一些潜在目标并积极开展相关工作 [49] 问题9: Sterling业务的季节性情况 - 第三季度业务因欧洲夏季假期略有下滑，但受美国政府财年末支出影响有所抵消；第四季度通常因年末资本支出而略有回升 [51] 问题10: 第一季度媒体业务是否有为两个商业发布做准备的商业库存收入，以及媒体业务增长的可见性和潜在商业批准的相关情况 - 预计近期获批的公司今年将成为公司重要客户，但不讨论订单是否用于库存或商业化准备；公司与大部分媒体客户有供应协议，客户会提供预测，部分大客户会提前下单，因此对媒体业务有较好的可见性 [55][56] 问题11: Sterling第一季度收入1750万美元，按此推算全年约7000万美元，但整体指引暗示纳入BioLife后约6000万美元，如何解释这一差异，以及新Catalent合作带来的增量收入情况 - 第一季度需求强劲，部分新冠相关业务仍有影响，业务整体处于6000 - 7000万美元区间；Catalent合作已纳入指引，其全球扩张与公司有良好合作关系 [58][59][60][62] 问题12: 2020年新冠安全采购对媒体销售的影响是否已消除 - 公司认为2020年的新冠相关需求是需求拉动，客户在2020年已使用相关产品，今年第一季度该影响已消除，后续评估媒体增长率时，查看年初至今的数据更能反映实际情况 [64][65] 问题13: Catalent扩展协议中100台冷冻机的支出情况及时间范围 - 协议中100台冷冻机是根据Catalent设施准备情况部署，预计在今年下半年进行，已纳入公司展望 [67] 问题14: Sterling业务中新冠相关业务的增量情况 - 第一季度约20% - 25%的收入（约300 - 400万美元）直接归因于新冠相关业务，目前对新冠业务的关注在下降，其他市场领域的业务在回升 [69] 问题15: 公司每位客户的媒体收入指标情况及未来趋势 - 目前情况较复杂，公司仍在完善数据库和展示方式，从第四季度到第一季度该指标有适度增长，尽管第一季度受新冠旅行限制影响，但随着恢复拜访客户，预计交叉销售将加速 [73][74] 问题16: Stirling业务纳入后，如何从损益表角度重新建模毛利率 - Stirling业务运营毛利率在32% - 34%，纳入后会稀释整体毛利率，但随着时间推移，特别是第四季度和2022年，预计毛利率将有所改善，调整后毛利率有望回到50%以上 [76][77] 问题17: 中期来看，CBS液氮冷冻机和Stirling产品线的增长预期，以及两者的市场策略差异，Stirling进入更低温度领域对两者需求的影响 - 公司整合了冷冻平台销售团队，可同时销售Stirling和CBS产品线，两者针对不同生物材料研究，具有互补性，可拓展市场；若Stirling - 160商业化，在有液氮基础设施的情况下不会取代液氮冷冻机，反而在液氮获取困难地区有机会，目前暂不讨论两者增长速率 [80][81][84][85] 问题18: 与Catalent的关系将如何发展，过去CDMO销售占比以及未来可能的占比 - 公司将研究相关数据并后续跟进；预计能在一定程度上复制与Catalent的成功合作，目前已向所有CGT领域的CDMO销售至少一种产品，期望通过客户服务和企业声誉拓展合作 [87][88] 问题19: 全年将从系统中去除的重复成本以及合理化的时间安排 - 公司暂不提供相关信息，但以SciSafe为例，今年通过使用Stirling冷冻机为欧洲新地点配备设备，可节省约200万美元资本支出 [90]