财务数据和关键指标变化 - 2021年Q4公司整体营收同比增长28%至1870万美元，ARR达到7500万美元 [7] - 2021年Q4调整后EBITDA为亏损130万美元，占收入的-7%，而2020年Q4为正200万美元，占比14% [19] - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物约为1.05亿美元 [20] - 2022年第一季度，预计营收在1900万 - 1950万美元之间，调整后EBITDA利润率为-20%至-16%，基本股数约为3050万 - 3100万股 [21] - 2022年全年，预计营收在8300万 - 8600万美元之间，调整后EBITDA利润率为-18%至-14% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 B2 Cloud Storage业务 - 2021年Q4营收660万美元，同比增长56%，ARR约达2700万美元，占公司业务超三分之一 [7][16] - 客户数量从2020年Q4的5.9万增长至7.4万，ARPU从一年前的292美元增长至348美元 [18][19] - NRR为130%，客户留存率为89% [17][18] Computer Backup业务 - 2021年Q4营收1190万美元，同比增长16% [16] - 客户数量从2020年Q4的41.9万增长至43.9万，ARPU从2020年Q4的97美元增长至108美元 [18][19] - NRR为102%，客户留存率为91% [17][18] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划2022年将销售和营销投资增加超100%，比之前内部计划多投入约1000万美元 [8] - 公司通过四种方式扩大业务规模，包括扩大外呼销售团队、开展付费广告活动、加强合作伙伴关系、聚焦开发者群体 [8][9][10] - 公司持续投资产品和平台，如计划在2022年上半年推出云复制功能 [16] - 公司认为自身云存储服务比亚马逊等竞争对手更易用，价格仅为其五分之一，专注服务员工少于1000人的中小企业市场 [6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场规模大，有机会成为领先的独立数据存储云服务提供商，目前业务增长强劲，将加大投资以加速增长 [7][15] - 虽然短期内投资增加会对EBITDA产生压力，但长期有望带来收益 [34] 其他重要信息 - 公司博客每年约有300万读者，可访问backblaze.com/blog了解存储或公司相关信息 [14] - 公司将举办虚拟投资者会议，参加JMP证券技术会议和威廉布莱尔仪式TEGNA媒体峰会 [69] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在四个投资领域的收获及ROI看法 - 外呼销售方面，已看到良好回报和机会潜力，团队规模从1人扩大到13人并将继续扩大 [24] - 合作伙伴关系方面，成立专门的合作伙伴营销团队将有助于引入更多合作伙伴并使其更成功 [25] - 付费广告方面，“Blaze It”活动反响良好，早期投资带来的收视效果积极 [25] - 开发者方面，B2平台与开发者的产品市场契合度高，开发者客户的NRR指标积极，ARR翻倍 [27] 问题2: NRR指标的未来趋势及B2业务的定价情况 - B2业务的NRR保持在130%左右，云应用和计算机备份业务的价格调整预计将对NRR产生积极影响 [29] 问题3: 从EBITDA利润率展望角度，公司在投资决策上的考量 - 公司看到前期项目取得成功，有数据支持加速投资，在追求增长和稳健运营之间寻求平衡 [32][33] - 短期内牺牲EBITDA以加速增长，会根据季度进展评估是否进一步加速或削减投资 [34] 问题4: B2业务在其他市场领域的机会 - 外呼团队会测试理想客户画像（ICP），已在一些垂直领域看到机会，但出于竞争原因未透露具体领域 [35] 问题5: 与特定客户画像产生共鸣的价值主张 - 客户对数据存储的需求主要集中在应对勒索软件、数据备份和存档等方面，不同地区和行业的需求有所差异 [37] 问题6: 加速投资对现金的影响及2022年底的现金余额预测 - 硬盘采用租赁方式，非即时资本支出，其他计算数据基本正确，但预测的现金余额过高 [40][41] 问题7: 投资增加对应的员工数量变化 - 2021年底公司有270名员工，预计2022年底增加约180人，达到约450人，但招聘高质量员工存在困难 [42] 问题8: 增加支出对B2服务的影响 - 投资产生显著效果需要时间，新员工需培训并开始贡献业绩，新增客户数量的显著增长预计在2022年第四季度及2023年体现 [45] 问题9: AWS定价调整的影响及市场竞争变化 - AWS的调整对客户和市场无实质性影响，市场竞争格局自上次财报电话会议以来无重大变化 [46][47] 问题10: 2022年销售和营销费用的具体金额 - 比2021年第三季度规划的2022年预算增加1000万美元，约为3500万美元 [50][51] 问题11: 外呼销售团队年底的规模 - 公司未具体指导该数字，但会继续扩大团队规模 [53] 问题12: ARPU指标的目标范围 - 公司未准备对ARPU进行指导，但对其增长趋势感到满意，预计将继续受益于业务结构变化 [55] 问题13: 2022年年度指导的具体内容 - 云复制功能预计年中发布，2022年对营收贡献不大，但未来前景乐观 [59] - 整体营收预测基于业务趋势、客户数量增加、数据增长和订阅情况 [59] 问题14: 合作伙伴营销团队的重点工作 - 负责与合作伙伴开展联合网络研讨会、活动、培训材料等活动，促进合作伙伴的业务发展 [60] 问题15: 未来五年公司营收增长的主要来源 - 主要来自B2 Cloud Storage业务，包括新客户和现有客户的支出增加，以及销售和营销活动、产品和平台投资的推动 [62][63] 问题16: 是否有计划扩展数据中心到更多地区 - 公司目前在美国和欧洲设有多个数据中心，客户可选择数据存储位置，会定期评估是否增加新地区，但出于竞争原因不预先公布计划 [64] 问题17: 公司何时实现盈利或实现正的调整后EBITDA利润率 - 公司2021年有正的调整后EBITDA，目前优先考虑增长，投资导致盈利承压，预计短期内EBITDA为负 [65] 问题18: 公司的下一个重大举措 - 一系列举措都围绕快速发展B2 Cloud Storage业务，包括扩大销售和营销活动、投资产品和平台、关注关键目标受众 [66] 问题19: 安全数据存储市场的最大机会及市场类型 - 公司认为商业市场，特别是中小企业市场，是最大的增长机会，该市场占存储即服务市场的约60%，且服务不足 [67] 问题20: 何时推出云手机备份服务 - 目前该服务不在公司的路线图上，公司认为将资本投入B2 Cloud Storage业务更有价值 [68]