财务数据和关键指标变化 - Q3营收达1730万美元，增长25%，调整后EBITDA为80万美元，占比5%，低于去年的280万美元和20% [27][29] - 预计Q4营收在1770 - 1820万美元，全年营收在6650 - 6700万美元，增长24% - 25%，Q4调整后EBITDA利润率在 - 10%至 - 6% [31] - 调整后毛利率为74%，较去年的72%有所提升 [29] - 总公司净收入留存率（NRR）为110%，B2为129%，计算机备份为103%；客户总留存率为91%，B2云存储为92%，计算机备份为91% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2云存储Q3贡献销售额600万美元，增长59%，Q3末ARR达2500万美元 [8][12][27] - 计算机备份Q3营收1120万美元，增长13%，Q3末ARR达4600万美元 [8][11][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计2025年公共云存储市场规模达910亿美元，其中面向员工少于1000人的企业的中端市场占比超60%，营收机会达550亿美元 [10][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造领先的独立数据存储云平台，专注存储业务，不与客户竞争，以满足客户多云使用数据的需求 [6] - 拥有内容和社区、自服务和销售协助两种销售模式以及合作伙伴关系的独特市场进入策略，将利用IPO收益加速增长 [15][17][21] - 行业中大型多元化云供应商如亚马逊网络服务、谷歌云、微软Azure等，主要关注大型企业复杂用例，忽略了中端市场，公司则针对该市场进行了优化 [12][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 长期来看，疫情可加速公司这类公共云解决方案的采用，但短期内会导致B2新数据创建和存储量以及计算机备份新订阅数量的波动，目前影响有限 [26] - 公司认为自身处于有利地位，可利用巨大的市场机会，将专注于利用IPO收益加速关键增长投资，为股东创造价值 [32] 其他重要信息 - 公司于11月完成首次公开募股，净收益超1亿美元，还执行了美国资本市场历史上规模最大的定向股票计划之一 [21][22] - 9月宣布与一家大型私有云供应商建立新的开发合作伙伴关系，10月举办了首届开发者日活动 [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司B2业务的市场进入策略、直销团队招聘进度、生产力提升情况及对业务管道的影响 - 公司有自服务和销售协助两种市场进入模式，销售协助模式于2021年初开始，包括外向销售和客户成功管理团队，目前正在利用IPO收益加速扩张 [35] - 年初开始外向销售时谨慎招聘，随着业务进展逐步增加人员，该团队成功建立了业务管道，吸引的客户规模约为自服务客户的20倍 [37] 问题: 对亚马逊网络服务（AWS）新推出的低成本即时检索存储类产品的看法，以及其缩小价格差距和降低出口费用的风险 - 公司认为AWS产品定价复杂，而自身产品简单易用，这是主要差异化优势 [41] - AWS降低出口费用是积极的一步，有助于释放更多客户使用其他优质服务，公司支持多云模式，希望客户能自由使用数据 [42] 问题: 公司B2服务与S3等其他云存储服务的性能比较 - 公司表示其服务性能能满足客户不同需求，客户可通过使用更多线程获得所需性能，系统拥有数百吉比特的带宽 [44] 问题: 公司每位客户的年化收入趋势及预期，以及品牌推广和营销方面的举措 - 公司两项云服务的每位客户收入均逐季增长，B2约为计算机备份的3倍，随着B2占比增加和各项业务发展，整体每位客户收入将提升 [47] - 公司在扩大内容和内容参与度的同时，投资付费广告，如围绕IPO开展“Blaze - on”活动，以提升品牌知名度 [48] 问题: AWS降低出口费用的目的及未来是否会进一步降低 - 公司认为市场上存在降低AWS过高出口费用的压力，客户开始意识到支付高额费用获取自己的数据不合理，但此次降价幅度较小 [52] 问题: 公司净收入留存率（NRR）未来12个月的预期 - 公司认为NRR是重要指标，B2的129%处于行业领先水平，虽会受疫情和客户数据添加量影响有所波动，但预计客户会持续添加数据，且B2的云复制产品和计算机备份的价格上涨将有助于提升NRR [53][54] 问题: 公司10月250人的员工数量是基于9月30日还是11月30日，以及合作伙伴团队的招聘情况 - 250人是10月的近似数据，9月30日时略超240人 [56] - 合作伙伴团队招聘进展顺利，招聘的人员负责引入新合作伙伴和开展联合营销活动，该团队无需像外向销售团队那样快速扩张 [57] 问题: 考虑到IPO投资，B2业务的增长潜力以及新客户增长和现有客户拓展的平衡 - 公司预计新客户增长仍将是B2业务收入和增长的主要来源，同时会继续投资提升净收入留存率，如客户成功管理团队、客户旅程管理和云复制产品等 [60] 问题: 计算机备份业务近期提价后客户流失率是否有显著上升 - 公司未观察到客户流失率上升，这与2019年提价时的情况一致，表明客户认可公司服务的价值 [61]