财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度营收110万美元，其中仪器销售53.4万美元（占比47%），耗材销售44.9万美元（占比39%），服务销售15.4万美元（占比14%）；2019年第一季度营收180万美元，同比有所下降 [33] - 第一季度耗材销售按样本计算较2019年增长46%，预计2020年第二季度同比也有类似增长 [30][32] - 截至3月31日的三个月，运营费用增至1000万美元，较去年的690万美元增加310万美元，主要因销售和营销团队人员增加致G&A费用上升，还有近100万美元的坏账费用 [57] - 截至3月31日现金余额810万美元，4月完成公开发行募资1800万美元，3月和4月共偿还500万美元未偿债务，公司认为现金可维持到年底 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 仪器业务：2020年第一季度向客户发货5台仪器，2019年第一季度为6台；自推出以来至3月31日，共发货116台Saphyr仪器，其中83台已在用户现场安装并通过认证 [27] - 服务业务：年初至今服务项目收到42个，运行416个样本，2019年全年运行38个项目和212个样本 [29] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司转变Saphyr的市场推广方式，让临床医生和研究人员更易获取Bionano数据，以提高市场对其价值和实用性的理解，加速Saphyr系统的采用和耗材使用，推动收入增长 [10][11] - 客户可将样本提交至圣地亚哥总部的商业服务实验室或认证服务提供商，采用付费服务模式；购买Saphyr系统最低只需15万美元；还推出租赁计划，承诺六个月内分析100个基因组，每个基因组支付550美元，即6.6万美元可租赁六个月，且该计划可无限期续签；拥有Saphyr的客户每个样本耗材最低只需450美元 [12][14][16] - 公司积极参与COVID - 19研究，与全球临床医生和研究人员合作，参与三个重大项目，包括美国奥古斯塔大学牵头的COVID - 19宿主基因组结构变异联盟、中国上海公共卫生临床中心相关研究、德国汉诺威大学牵头的研究 [41] - 公司致力于验证Saphyr作为传统细胞遗传学和遗传疾病检测技术替代方案的可行性，多个研究已显示Saphyr与传统方法100%一致，随着更多研究完成和发表，将推动未来采用和检测报销 [47][50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19导致全球研究实验室关闭和人员重新分配，对公司业务造成挑战，但公司新的市场推广方式得到积极响应，客户样本处理数量已超过2019年全年 [20][21] - 市场限制正在放宽，实验室技术人员、科学家和临床医生正在返回工作岗位，公司乐观认为业务将得到改善，业务恢复正常的时间取决于客户 [61][62] 其他重要信息 - 6月19日起，首席商务官Warren Robinson将离开公司，欧洲和北美区域负责人、营销和科学事务主管、中国负责人汇报关系调整，组织架构扁平化有望推动战略实施，实现更好的收入增长和回报 [37][38][39] - 公司实施高级管理人员和大部分员工50%的临时减薪措施以节约现金 [59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 某些医院和实验室通过CARES法案获得资金，客户对购买Saphyr资本设备与租赁的需求有无变化？ - 公司看到客户有混合需求，一些客户寻求公司支持申请资金用于资本购买，同时试剂租赁计划也有很大吸引力，有不少站点在评估该计划 [64][65] 问题2: 欧洲细胞遗传学市场报销情况不同，在德国、法国等关键市场，推动报销需要何种程度的临床验证，与美国报销模式有何差异？ - 欧洲报销流程更直接，各国不同，但多为单一支付系统，Saphyr系统可在相同报销计划下使用，多数国家认为向Saphyr过渡经济上有利 [67][68] 问题3: 鉴于多个实验室细胞遗传学验证数据表现一致，是否应探索为更大规模验证研究寻找资金来源，还是现有领先实验室研究发表后足以改变市场行为？ - 现有研究结果有一定意义，样本量在100左右足够，这些研究将推动更多站点采用，但要吸引领先采用者，未来需要更大规模、涵盖更多适应症的研究，且公司期望这些研究主要由行业资助 [70][71][72] 问题4: 能否提供仪器和耗材的收入构成，以及2019年第二季度和第三季度Saphyr设备的放置数量？ - 截至3月31日，仪器收入53.4万美元，耗材收入44.9万美元，服务及其他收入15.4万美元，总计110万美元；对于2019年第二季度和第三季度设备放置数量，管理层需查看数据，未当场提供 [76][78] 问题5: 已发货116台仪器，但仅83台安装，差异较大的原因是什么？ - 历史上就存在安装滞后情况，本季度差距已缩小；部分发货为升级系统，且客户收到设备后可能需要时间组织实验室、购买设备、招聘和培训人员等，安装滞后三四个月很常见 [79][80][82] 问题6: 爱荷华大学医院和诊所的合同规模如何，每年预计进行多少测试？ - 爱荷华大学承诺第一年分析几百个基因组，系统有扩展能力，预计样本量将从中低三位数增长到中三位数 [83] 问题7: SG&A费用较高，第二季度是否会下降，新的正常水平应如何看待？ - 薪资调整影响将在后期体现，第二季度SG&A费用会因减少会议、差旅等有显著节省，第一季度未体现这些节省 [85] 问题8: 如何看待第二季度与第一季度的业务情况？ - 第二季度在大多数方面与第一季度相似，已安装系统使用增多，季度后期限制放宽，可接收和发货订单 [86] 问题9: 目前收入较低且业务模式转变，第一季度毛利率下降，今年剩余时间毛利率会如何变化？ - 公司营销方式调整，激励客户购买更多耗材会带来产量增加和成本降低，但有时间差，预计毛利率会改善，目前第一季度可能是低谷 [88] 问题10: COVID - 19研究数据是否会为Saphyr在确定其他传染病易感性方面开辟新的应用领域？ - 医学和基因研究界对COVID - 19研究的关注会持续增加，该研究不仅与COVID - 19相关，对其他传染病免疫反应的研究也有意义，是一个新的应用领域，会对公司有一定支持 [92][93][94] 问题11: 过去一年顶级实验室公布Saphyr与金标准细胞遗传学方法100%一致的数据后，细胞遗传学市场的兴趣是否增加，COVID - 19是否影响了研究的影响？ - 数据公布后细胞遗传学市场兴趣明显增加，自PerkinElmer采用该系统和拉德堡德大学医学中心首次全面更新数据以来，有11个站点开始参与；COVID - 19可能有一定影响，但也让一些细胞遗传学家有时间了解市场，随着更多数据公布，预计会有更多采用 [96][97][99] 问题12: 目前商业组织的人员配置如何，评估销售团队生产力的最相关指标是什么，未来需求的最有效预测指标有哪些？ - 销售和营销团队约18 - 20人，加上现场应用和支持团队约25人，客户解决方案部门约25人；服务项目和样本数量增长是获取订阅者能力的良好指标，试剂租赁站点增加、系统采用、服务项目和样本增长是未来耗材收入和Saphyr购买的领先指标，出版物和报告是最佳领先指标 [101][103][107]