财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长71%，达到4.86亿美元，主要得益于同店销售额增长61%以及新店带来的增量销售 [26] - 毛利润增长98%，达到1.92亿美元，毛利率从34.2%提升至39.4%，主要由于商品利润率提高420个基点和采购及租金成本杠杆效应增加110个基点 [27] - 运营费用为9950万美元，占销售额的20.5%，较两年前的6210万美元（占比21.9%）有所增加，但占比下降140个基点，主要因销售增长带来费用杠杆效应 [29] - 运营收入为9200万美元，占销售额的19%，较两年前的3500万美元（占比12.3%）扩张670个基点 [30] - 净利润为6900万美元，摊薄后每股收益为2.27美元，较两年前的2480万美元（每股0.85美元）大幅增长；剔除每股0.04美元的税收优惠后，摊薄后每股收益为2.23美元，较两年前的0.81美元增长超175% [30] - 库存较上一年同期增长57%，达到3.86亿美元，主要由配送中心库存增加、同店库存增长22%以及新店库存增加所致 [31] - 公司在本季度末还清了剩余5000万美元的定期贷款，无债务，并持有1.15亿美元现金 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 零售门店销售额在第三季度较两年前增长71%，同店销售额增长59% [6][26] 电商业务 - 电商销售额在第三季度较两年前增长70%，EBIT增长超200% [17] 独家品牌业务 - 独家品牌渗透率较两年前增长570个基点，在第三季度占销售额的28.3% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 西部地区销售增长再次超过其他地区，南部地区销售额实现强劲两位数增长，但低于连锁店平均水平 [9] - 第四季度前四周，合并销售额较两年前增长89%，且增长趋势已延续至连续45周，销售额同比增长超55% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 推动同店销售增长：通过商品管理团队应对供应链挑战、扩大产品种类、加强传统营销和数字广告投入等方式，吸引新客户，提高同店销售额 [9][11][12] - 加强全渠道领导地位：减少线上促销，使线上价格与店内价格更一致；实现店内商品在在线渠道销售，由门店完成订单履行，提升独家品牌在线渗透率；通过库存采购提升店内购物体验，利用线上渠道带动店内销售增长 [17][18][19] - 发展独家品牌：推出四个新的独家品牌，以满足不同客户群体的需求，包括Just Country细分市场、年轻牛仔竞技客户和传统牧场牛仔客户 [20] - 扩大门店规模：第三季度新开11家门店，使门店总数达到289家，预计第四季度再开11家，到2022财年末门店总数将达300家；未来计划提高新门店开设速度，预计高于10%的历史目标 [22][43] 行业竞争 - 行业整体呈现适度增长，但公司增长远超其他同行，部分同行的增长率为7%、17%、10%，而公司达到70% [78] - 行业促销力度较以往有所降低 [78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度业绩和业务持续增长感到非常满意，认为有能力在本财年取得强劲收尾 [34] - 新客户的购物模式与老客户相似，平均交易规模略大，复购率略高，公司认为新客户具有较高的粘性 [46] - 公司认为未来仍有很多增长机会，如扩大客户群体、增加购物频率、随着活动和市场的复苏带动销售增长等，有望达到新的销售水平并继续增长 [47][48] - 长期来看，公司同店销售算法预计为低至中个位数增长，但希望能够超越该水平；2023财年同店销售情况将在第四季度财报电话会议上根据实际业务表现进行说明 [37][38] - 公司有信心在未来继续扩大独家品牌的市场份额，预计未来独家品牌渗透率将继续增长 [70] 其他重要信息 - 公司不提供第四季度的销售和每股收益指引，重申2022财年新门店增长10%和独家品牌渗透率增长450个基点的指引；预计资本支出在4100万至4300万美元之间，第四季度有效税率为25.4% [32] - 公司火焰抗性工作服装业务在1月份实现两位数正增长，但由于整体业务增长强劲，该业务仍对总销售额增长有一定拖累，不过其在整体业务中的占比逐渐减小 [55][56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：如何看待公司在危机后的合理销售增长率，以及新门店与品牌知名度、市场份额和区域扩张的关系 - 长期来看，公司同店销售算法预计为低至中个位数增长，但希望能够超越该水平；2023财年同店销售情况将在第四季度财报电话会议上根据实际业务表现进行说明 [37][38] - 新门店收入远超预期，品牌知名度大幅提升，主要得益于营销团队的努力；公司在疫情期间决定继续营业，加速了市场份额的获取，且新客户群体的加入进一步推动了销售增长；预计下一个财年新门店开设数量的指导目标将高于10% [40][41][43] 问题2：持续的营收增长对锁定新客户和维持新收入基础的信心有何影响，以及新品牌的发展潜力 - 新客户的购物模式与老客户相似，具有较高的粘性，公司认为新客户将持续为业务增长做出贡献；未来公司仍有很多增长机会，有望达到新的销售水平并继续增长 [46][47][48] - 新品牌所在的Country客户市场理论上比Western客户市场更大，虽然公司在Western市场的份额更高，但预计新品牌在两三年内有望进入公司前十大品牌 [50][51] 问题3：第四季度利润率展望，以及火焰抗性工作服装业务对整体业务的拖累程度 - 第四季度商品利润率预计将继续增长，但幅度可能不如第三季度；运费仍将是持续的逆风因素；独家品牌渗透率预计将按照全年指导目标增长；采购和租金成本的杠杆效应较难建模 [53][54] - 火焰抗性工作服装业务在整体业务中占比较小，虽然在1月份实现两位数正增长，但由于整体业务增长强劲，仍对总销售额增长有一定拖累 [55] 问题4：公司成为数十亿美元全国零售商的目标及实现时间，以及商品利润率的现状、驱动因素和可持续性 - 如果以20亿美元为目标，公司认为在不到三到四年的时间内可以实现，主要基于当前的销售增长趋势、电商业务的预期增长以及新门店的持续扩张 [59] - 公司在过去四年中商品利润率提高了6个百分点，主要得益于减少促销、优化线上线下价格、发展独家品牌、降低运费成本和利用线上渠道清理库存等因素；未来仍有机会进一步提高商品利润率 [61][62][64] 问题5：独家品牌渗透率增长的驱动因素和可持续性，以及公司对多余现金的分配计划 - 独家品牌渗透率增长的驱动因素包括设计和开发有吸引力的商品、独家品牌供应商在供应链方面表现出色以及推出新品牌；公司有信心未来独家品牌渗透率将继续增长，预计下一年将给出保守的指导目标 [67][68][70] - 公司目前计划将现金用于补充库存、投资新店和偿还应付账款，短期内没有分红或股票回购计划 [71] 问题6：公司成本结构的可变性，以及行业竞争对手的促销情况 - 公司SG&A成本结构中的门店劳动力成本和营销费用具有可变性，门店劳动力成本将根据销售需求进行调整，营销费用将继续按照销售额的3%进行预算，但实际支出可能会根据销售情况有所波动 [75][76] - 行业内促销力度较以往有所降低，公司的增长远超其他同行 [78] 问题7：营销与销售增长的关系，以及3 - 4月业务情况对指导的影响、门店增长计划、价格调整和毛利率趋势 - 营销投入并非销售增长的直接原因，而是随着销售增长而增加；公司一直按照销售额的3%进行营销预算，但由于销售增长超出预期，实际营销费用占比可能低于3% [82][83] - 公司不提供第四季度和2023财年的指导，是因为需要观察3 - 4月业务情况，以确定是否受到刺激政策和业务高峰的影响 [86][87] - 公司长期新门店增长算法为10%，预计下一年将高于该目标；对于供应商的成本增加，公司通常会通过标准加价将成本转嫁给消费者，以维持利润率；第四季度毛利率预计与第一、二季度相似，但需考虑劳动力成本上升的压力 [88][90][91] 问题8：公司重新评估门店总数目标的时间，以及新客户的细分情况 - 公司计划在第四季度财报电话会议上提供关于门店总数目标和潜在市场规模的最新信息 [94] - 公司可以根据客户的初始购买行为将其划分为不同的细分市场，其中Wonderwest和Just Country细分市场的新客户增长最快，而Western细分市场的增长相对较慢 [95] 问题9：公司业务增长是否与商品通胀有关，以及新客户的特征 - 公司业务增长广泛，虽然商品价格上涨可能对业务有一定影响，但公司认为自身增长主要得益于内部团队的执行能力，而非外部因素 [99][103] - 新客户主要是与Western客户相邻的客户群体，如女士Western服装和Just Country相关商品的销售增长显著，但公司目前缺乏新客户的详细人口统计信息 [101] 问题10：新推出的独家品牌的目标市场和潜力，以及公司库存情况与竞争对手的比较 - 新推出的四个独家品牌分别针对Just Country细分市场、年轻牛仔竞技客户和传统牧场牛仔客户；公司认为这些品牌有潜力在未来取得良好的发展 [106][107] - 公司库存情况良好，与销售趋势更加匹配，且比竞争对手更有库存优势，这可能是公司销售强劲的原因之一 [108][109] 问题11：公司是否有机会进入更高质量的房地产市场，以及采购和租金成本杠杆效应的情况 - 公司目前仍专注于在区域中心开设10000 - 11000平方英尺的门店，目标客户为户外生活和工作的蓝领人群；虽然公司获得了更好的店铺位置和租户，但整体战略保持不变 [111][112] - 采购和租金成本杠杆效应为140个基点，低于预期，主要是因为公司为支持销售增长，在供应链和劳动力方面进行了额外投资 [114][115] 问题12：能否提供第四季度前四周销售额较三年前的增长数据，以及电商业务利润率提升情况和激励薪酬、运费对利润率的影响 - 公司没有提供第四季度前四周销售额较三年前的增长数据，目前主要关注较两年前的增长情况 [120] - 公司未提供电商业务与门店业务利润率的详细对比信息，但电商业务销售额较两年前增长70%，EBIT增长超200%；激励薪酬和运费对利润率的影响相对较小，公司预计下一年EBIT率在12% - 14%之间 [122][125][126] 问题13：客户生活方式的变化是否有助于吸引新客户 - 公司认为很难将业务增长归因于特定的宏观因素，虽然可能受益于休闲化、户外活动增加和消费者体型变化等因素，但公司业务增长主要得益于内部团队的执行能力，如获取新客户、扩大产品种类、优化供应链和提升全渠道能力等 [129][130][131]