财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额下降1.4%至1.845亿美元，主要因同店销售额下降5.1% [8][40] - 毛利率下降6.5%至5550万美元，占销售额的30.1%，上年同期为5930万美元，占比31.7%，毛利率下降150个基点 [41] - 营业费用为4540万美元，占销售额的24.6%，上年同期为4640万美元，占比24.8%，营业费用主要因营销和按点击付费费用降低而减少 [43] - 营业收入为1000万美元，占销售额的5.4%，上年同期为1290万美元，占比6.9%；所得税费用为200万美元，上年同期为190万美元，有效所得税率为25.6%；净利润为580万美元，摊薄后每股收益0.20美元，上年同期净利润为770万美元，摊薄后每股收益0.26美元 [44] - 库存较去年减少约14%，主要因同店库存减少和丰塔纳配送中心库存下降，部分被过去12个月新增门店的库存增长抵消 [45] - 截至2020年9月26日，公司有1.793亿美元债务未偿还，包括1.11亿美元定期贷款和6800万美元循环信贷额度，第二季度循环信贷额度借款减少约6200万美元，剩余可用额度9700万美元；季度末现金为3570万美元，净债务杠杆率为1.7 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 零售门店同店销售额下降9.1%，主要因新冠疫情导致顾客留在家中，门店客流量减少 [9][40] - 7月零售门店同店销售额下降15%，9月略为负增长，10月持平，业务呈显著改善趋势 [15] 电商业务 - 电商同店销售额增长17.6%，主要由新老客户推动，BootBarn.com销售额增长42%，占电商业务的50%以上，其他在线业务销售额同比低个位数下降 [26][27][28] - 电商盈利能力显著提高，预计运营收入增长超100%，缩小了与门店渠道的利润率差距 [26][29] 独家品牌业务 - 第二季度独家品牌渗透率增长至24.9%，较上年同期增加超350个基点 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 西部地区表现最佳，南部地区受德州石油市场影响压力最大，北部地区表现介于两者之间 [52] - 10月公司整体业务持续改善，零售业务基本持平，客流量略有下降，平均交易金额略有上升 [71] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 推动同店销售增长，尽管受新冠疫情影响，但零售门店同店销售额从第一季度的下降27%改善至第二季度的下降9%，9月基本持平；营销方面，业务正常化后回归传统营销方案；客户细分上，重新聚焦核心西部和时尚细分市场，拓展“Just the Country”新细分市场；商品方面，扩大徒步靴、户外服装等产品种类 [15][18][21][22][23] - 加强全渠道领导地位，电商业务注重增加新客户和优化转化率，提升全渠道能力，提供多种全渠道购物选择，增加电商业务功能，升级配送中心自动化和仓库管理系统 [26][27][30][31][33] - 发展独家品牌，独家品牌渗透率增长，预计本财年继续增长200 - 300个基点 [34][36] - 扩大门店规模，第二季度新开1家门店，10月新开1家，门店总数达266家，计划本财年新开15家门店，长期来看，在正常环境下有信心每年将门店规模扩大10%以上 [37][38] 行业竞争 - 行业中传统夫妻店零售商因资本结构和应对能力不足而挣扎，部分商家倒闭或退出市场，公司可能从中受益；同时，农场和牧场渠道因购物行程整合而有所加强 [94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管当前环境仍具挑战性，但公司对第二季度业绩满意，对假日季和下半年保持积极势头持乐观态度，相信Boot Barn模式的优势，期待未来机遇 [48][49] 其他重要信息 - 公司在第二季度财报电话会议中提醒部分陈述为前瞻性陈述，实际结果可能与当前预期有重大差异，相关风险和不确定性详见第二季度财报发布中的免责声明及向美国证券交易委员会提交的文件，公司无义务更新或修改前瞻性陈述 [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 10月2%的同店销售增长中，核心市场如加州和德州油气市场表现如何？销售稳定后，明年能否恢复10%的新门店增长？ - 西部地区表现最佳，南部地区受德州石油市场影响压力最大，北部地区表现介于两者之间；公司对开设新门店更有信心，新市场门店表现超预期，现有市场门店密度假设可能过于保守，正常环境下有信心恢复10%的新门店增长并至少使门店数量翻倍 [52] 问题2: 第三季度商品毛利率相对于第二季度50个基点的收缩应如何看待？下半年在毛利率中利用采购和占用成本的比较标准是什么？ - 公司未提供相关指导，过去的杠杆点仍适用；第二季度商品毛利率下降的50个基点中，30个基点与电商渗透率增长有关，预计第三季度电商渗透率增长1个百分点会对商品毛利率造成约15个基点的压力，此外，第二季度还受运费影响，预计第三季度运费压力不大，第三季度商品毛利率取决于销售构成 [53][54] 问题3: 电商同店销售增长中，新客户贡献多少？新客户购物篮与典型客户有何不同？ - Boot Barn约三分之一多的流量增长来自新客户，其他来自现有客户更频繁购物或门店客户转移；BootBarn.com上靴子渗透率略高，Sheplers.com上牛仔布渗透率略高，在线平均购物篮比门店高约30美元，约130 - 135美元，整体业务构成各渠道和品牌大致相符 [55] 问题4: 考虑到假日季供应链风险，是否会将12月的销售提前到本季度？ - 公司促销节奏与去年相似，无大规模促销计划，调整了营销时间，强调在感恩节前的营销投入，开发各种全渠道功能方便客户购物，不认为提前促销定价策略适合公司 [56][57] 问题5: 电商业务正常化增长率是多少？电商与门店盈利能力差距及缩小空间如何？ - Boot Barn预计将保持稳健的两位数增长，其他在线业务可能对同店销售有轻微拖累，公司注重电商业务底线表现，虽抑制了营收增长但提高了息税前利润；门店盈利能力仍优于电商，电商在运费和独家品牌渗透率方面处于劣势，公司通过从门店履行电商订单等举措改善运费劣势 [60][61] 问题6: 非工作业务反弹的驱动因素是什么？多数品类趋势良好，未来同店销售是否可持续正增长？ - 业务从纯需求型向传统服装和靴子消费转变，客户开始为自己或家人购买更多商品；公司及时调整商品策略，如增加徒步靴品类、调整商品款式以适应休闲趋势；门店注重增加每笔交易的商品数量，提高了单位交易商品数 [64] 问题7: 假日季渠道和品类销售组合变化如何？新增的当日达和虚拟客服销售业务对销售的潜在贡献及经济效益如何？ - 假日季工作业务占比略有下降，西部业务礼品属性增强，销售组合可能对同店销售有轻微不利影响，但也有其他积极因素；新增业务目前占比小，可增加销售、提高利润率、节省运费，且在疫情不利情况下可作为业务保障 [66][67] 问题8: 10月门店流量是否转正，是由流量、平均销售价格还是单位交易商品数驱动？营销费用在第二季度是否有时间调整，第三季度应如何看待？ - 10月门店业务基本持平，流量（以平均每家门店交易数为代理）略有下降，平均交易金额略有上升；第二季度营销费用同比节省，预计第三季度营销投入略高于第二季度，因销售趋势改善，公司采取积极策略 [70][71] 问题9: 库存控制良好，是否某些品类库存不足？自有品牌和品牌商品库存变化有何不同？ - 公司库存减少14%并非目标，因销售改善和供应链问题导致库存低于预期，但主要品类有替代机会，不认为有重大品类库存不足风险，对库存状况有信心 [72] 问题10: 行业中供应商直送门店模式及UPS、FedEx延误可能导致假日季缺货，公司有何应对计划？ - 公司提前加速库存接收，将部分供应商品牌纳入自有配送中心，要求门店快速处理进货，调整补货模型增加安全库存，公司有能力持有26周库存，无降价风险，可应对一定延迟 [75] 问题11: “Just the Country”细分市场情况如何，与现有客户群体重叠度、销售来源及目标销售占比如何？ - 该细分市场是公司业务拓展的一步，目标客户是核心西部客户周边的群体，市场规模更大；销售部分来自现有客户的钱包份额，部分来自新客户，公司通过调整媒体组合和广告策略开发新客户，该策略与客户消费趋势相符，目前进展良好 [77] 问题12: 若第三季度12月同店销售为正，10月增长势头持续，是否会承诺2022财年10%的门店增长？ - 门店增长更多取决于宏观环境和疫情情况，公司目前财务状况良好，若未来几个月环境正常，1 - 2月可重新启动新门店增长计划，从选址到开店需5 - 6个月，有信心在即将到来的财年实现10%的新门店增长 [79][80] 问题13: 10月销售趋势按周变化情况如何，客户、销售和渠道（门店和电商）表现怎样？ - 过去九周（包括9月和10月）中有七周销售为正，表现较为稳定，10月各周差异不大，天气转凉对业务有积极影响 [81] 问题14: 近期销售从工作装向时尚品类转移，未来如何规划，该趋势是否可持续？ - 公司在时尚业务（西部业务）有适当库存，工作业务可通过加快库存周转快速增长，仅部分女士非牛仔服装和部分独家品牌需提前规划，若业务增长不足，可缓慢消耗库存而不影响利润率 [82] 问题15: 中西部地区新冠病例增加，这些市场的业务流量、门店同店销售是否有变化？ - 公司未看到北部地区业务轨迹有显著变化，希望不会受影响，但已做好应对准备；公司核心客户对门店有偏好，且门店空间大、非商场位置，社交距离较好，主要受运营限制规定影响 [85][86] 问题16: 10月同店销售与9月相似且略有改善，10月两年累计同店销售为正12%，9月两年累计同店销售情况如何？ - 9月两年累计同店销售为正8% [87] 问题17: 西部业务改善的宏观因素是什么？ - 可能是消费者信心提升，人们在采取适当预防措施后更愿意外出购物，尽管音乐会、牛仔竞技等活动仍取消，但消费者不再仅购买工作必需品 [89] 问题18: 恢复正常营业时间的因素有哪些？12月季度销售、一般和行政费用（SG&A）与去年相比如何，今年的调整是否为永久性？ - 公司未提供SG&A指导，第三季度采取积极策略，增加营销和季节性招聘投入，若销售未达预期，可能无法像第二季度那样利用费用杠杆 [92] 问题19: 市场竞争仍分散，夫妻店竞争对手表现如何，是否更具促销性？是否有更多并购机会，何时考虑并购？ - 传统夫妻店零售商在疫情中挣扎，部分倒闭或退出市场，公司可能从中受益，但也有其他渠道如农场和牧场渠道因购物行程整合而加强；并购方面，除德州一家大型连锁店不太可能被收购外，可能有一些单店或双店的“tuck - in”交易机会，可作为进入市场的一种选择，但对门店数量和经济效益影响不大，可按新门店建模 [94] 问题20: 电商业务盈利能力改善，Sheplers业务重新定位和客户再培训进展如何，该网站何时能再次成为营收增长贡献者？ - 公司在4 - 7月对Sheplers网站进行了美学和价格调整，预计明年7月有可用于增长比较的数据 [96] 问题21: Boot Barn、Sheplers和Country Outfitter客户的核心差异是什么？ - Boot Barn客户稍年轻，男女更平衡，更注重靴子；Sheplers客户稍年长，男性更多，更注重牛仔布；Country Outfitter针对更时尚、年轻的女性客户，但规模较小 [97] 问题22: 当前库存水平是否为新的基础，是否有助于长期提高年库存周转率？ - 目前库存水平不是新的基础，公司原预计库存更多，因销售改善和供应链问题导致库存减少，公司一直在管理库存并尝试增加补货产品 [99] 问题23: “Just the Country”新举措涉及哪些品牌？ - 如Merrell或Keen等徒步靴品牌，以及一些非西部风格的服装品牌，也有传统西部品牌的更广泛产品线 [102] 问题24: 考虑到新冠疫情，假日季电商销售是否会因门店容量限制而从第二季度到第三季度增长，第三季度电商销售增长率是否会上升？ - 第三季度电商销售占比通常是全年最高，若疫情再次严重导致门店关闭，电商销售将大幅上升；若业务正常，电商销售可能比去年略高，但新门店加入和门店同店销售会缓和电商销售的增长；门店在节假日客流量大时可能受社交距离要求影响，但公司通过提供多种购物方式应对 [103][105] 问题25: 电商业务因运费和销售组合利润率低于门店，是否考虑通过小促销增加购物篮大小以降低运费率？ - 公司电商负责人一直在进行相关测试，寻找增加购物篮大小的机会 [107]