财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长11.8%，达到2.84亿美元，主要由同店销售额增长6.7%和过去12个月新增门店的销售额推动 [32] - 毛利润增长13.3%，达到9700万美元，占销售额的34.2%，毛利润率提高50个基点，主要得益于独家品牌渗透率的增长 [33] - 运营费用为6210万美元，占销售额的21.9%，运营费用占销售额的百分比下降30个基点，运营利润率提高约80个基点 [34][35] - 所得税费用为700万美元，有效所得税率为22.1%，预计第四季度所得税率约为25.2% [36] - 净利润为2480万美元，摊薄后每股收益为0.85美元，排除税收优惠后，摊薄后每股收益同比增长23%至0.81美元 [36][37] - 库存同比增长约9.4%，合并库存增长22%，达到2.75亿美元，主要是为支持独家品牌增长等因素 [38] - 截至2019年12月28日，总债务为1.54亿美元，现金为4500万美元，净债务杠杆率为1.1倍 [39] - 预计2020财年同店销售额增长约7%，每股收益在1.81 - 1.83美元之间，运营收入在8170 - 8230万美元之间，净利润约为5310 - 5350万美元，利息费用约为1330万美元 [40][41] - 预计第四季度同店销售额增长约5%，总销售额在2.12 - 2.14亿美元之间，摊薄后每股收益在0.36 - 0.38美元之间 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 同店销售业务 - 第三季度合并同店销售额增长6.7%，实体店增长5.7%，实现连续十一个季度正增长，假日季度零售同店销售额健康增长，电商销售额加速增长至11% [8][10][11] - 本季度至今合并同店销售额继续增长约5%，各渠道均有增长，但工作业务有所放缓 [29] 电商业务 - 第三季度电商业务恢复两位数增长，bootbarn.com增长31%，其余在线业务下降中个位数，电商运营利润增长显著超过营收增长 [18][19] 独家品牌业务 - 第三季度独家品牌渗透率超过总销售额的22%，较上年同期增加超过600个基点，五大主要品牌均实现强劲增长 [23] 门店拓展业务 - 第三季度新开三家门店，截至季度末门店总数达到251家，分布在33个州，计划将门店扩展到全国500家，通过有机增长和小规模收购实现，目标回收期为三年或更短 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 德州市场1月表现为正增长，但低于门店平均水平，因去年同期有18%的增长 [31] - 工作业务在第四季度初出现放缓，工作服装业务甚至转为负增长，主要是由于去年同期基数较高以及天气因素影响 [65][66] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 推动同店销售增长，通过优化营销和商品组合，拓展客户细分市场，如“乡村”客户群体，提升客户数据库和流量 [10][13] - 加强全渠道领导地位，减少电商业务促销活动，削减按点击付费广告，去除低利润SKU，重新定位Sheplers品牌在线业务，提升数字体验 [17][19] - 发展独家品牌，提高独家品牌渗透率，推动主要独家品牌增长，预计2021年渗透率增长将趋于正常化 [23][26] - 扩大门店基础，计划通过有机增长和收购扩大门店数量至500家，目标回收期为三年或更短 [27] 行业竞争 - 公司认为全渠道举措如“线上购买，店内退货”功能将提供竞争优势，与纯数字竞争对手区分开来 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第三季度业绩表示满意，认为业务表现强劲，各战略举措执行良好，有望在2020财年取得良好收尾，并将势头延续到下一年 [8][43] - 工作业务的放缓是暂时的，随着时间推移和业务结构变化，影响将逐渐减小，公司对全年业务前景持乐观态度 [30][67] 其他重要信息 - 公司预计第四季度独家品牌将增长约5个百分点，商品利润率可能略有扩张，但会受到损耗增加、电商运费上升和采购成本上升等因素抵消 [46] - SG&A预计大致持平或有正负10个基点的波动，主要受门店劳动力成本、健康保险和股票薪酬等因素影响 [47] - 公司正在测试Sheplers网站的新创意外观和感觉，希望减少对付费流量的依赖，增加免费流量 [61] - 公司约40%的产品通过第三方品牌供应商从中国采购，约10%的独家品牌产品源自中国，目前预计交付可能延迟一到两周，但对营收无重大风险 [124][125] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度预测中毛利率和SG&A的预期及影响因素 - 预计第四季度独家品牌增长约5个百分点，商品利润率可能有50个基点左右的扩张，但会受到损耗增加、电商运费上升和采购成本上升等因素抵消；SG&A预计大致持平或有正负10个基点的波动，受门店劳动力成本、健康保险和股票薪酬等因素影响 [46][47] 问题2: 对当前库存数量和质量的看法及库存增加的构成 - 库存增加的三分之一是同店库存增长，目前已从15%降至9.4%；三分之一是新开店或筹备开店的库存；三分之一是独家品牌的补货库存。库存老化情况与去年一致，质量和可扩展性良好 [48][49][50] 问题3: SG&A展望及近期成本上升的原因和持续性 - 近期SG&A成本上升主要是由于工资压力和一笔较大的保险索赔，被视为暂时因素，2021年规划尚未完成，不确定是否会持续 [54] 问题4: 全年指引是否包含第三季度的税收优惠 - 全年指引基于GAAP每股收益，包含第三季度的税收优惠 [56] 问题5: Sheplers业务的改善情况、减少客户获取成本的原因及业务受压的持续时间 - Sheplers业务在Q2和Q3表现一致，Q4预计与Q3相近，减少客户获取成本是因为该业务依赖付费流量不盈利，公司正在测试新的网站外观，希望减少对付费流量的依赖 [58][60][61] 问题6: 工作业务的比较性质、占比、乡村市场机会及相关产品定位 - 工作业务在第四季度初放缓，工作服装业务转为负增长，主要是由于去年同期基数高和天气因素，随着时间推移影响将减小；乡村市场是潜在的客户细分市场，公司计划通过调整营销和商品组合吸引更多客户，已有部分独家品牌针对该市场 [65][66][73] 问题7: 乡村市场机会与内部自有品牌或第三方品牌的关系、未来商品利润率机会及工作服装库存情况 - 目前已有部分独家品牌针对乡村客户，未来可能会增加男性专属品牌；未来商品利润率扩张的主要驱动因素是独家品牌渗透率增长，同时公司将优化降价和促销策略；工作服装业务的库存没有大量降价风险，主要销售的Carhartt产品没有降价风险 [73][74][76] 问题8: 全渠道举措的情况，如“线上购买，店内退货”的转化率和“线上购买，店内自提”的情况 - “线上购买，店内退货”约三分之二的退货会回到门店，预计30% - 40%的退货客户会购买商品，但目前尚未精确测量；“线上购买，店内自提”业务规模较小，曾出现网络问题，未来将恢复运行 [79][80][82] 问题9: 自有品牌增长与商品利润率中设计团队成本的关系 - 产品设计和开发团队的成本在第四季度基本消化，过去两年人员配置有较大增长，未来可能只会增加一到两人 [84] 问题10: 工作靴和工作服装业务占比及是否存在持续趋势 - 工作靴约占总销售额的20%，工作服装约占7% - 8%，业务放缓主要是由于天气因素，预计不会持续 [88][90][91] 问题11: 过去三年业绩超目标，若同店销售回到长期3% - 5%范围，是否会影响公司模式 - 目前没有结构性问题会影响公司长期算法，即使同店销售在4%左右，仍有望实现20%的每股收益增长 [93] 问题12: 本季度促销节奏是否对毛利率扩张有贡献及未来情况 - 第三季度独家品牌是毛利率扩张的主要驱动因素，促销和全价销售是次要因素；未来毛利率扩张主要来自独家品牌增长和供应商折扣 [96][97] 问题13: 门店和线上平均交易规模及过去几年的变化 - 门店平均交易规模略超100美元，约两件商品；线上交易更倾向于靴子，篮子规模较大，但每件交易的商品略超一件；过去几年交易模式变化不大 [98][99] 问题14: 自有品牌在线上和店内的渗透率 - 店内自有品牌渗透率较高，约为22%，线上约为10%，原因是店内商品种类较窄，且能更好地展示独家品牌特点 [100][101] 问题15: 工作业务对前五个星期整体同店销售5%增长的影响及库存问题 - 工作业务约占总业务的30%，拉低同店销售约2个百分点；库存方面，工作靴和工作服装业务的商品通常会在库存中保留几个季度，公司会清理滞销商品，预计不会对利润率造成重大侵蚀 [105][106][107] 问题16: Sheplers业务转型对同店销售和利润率的影响 - Sheplers业务约占电商业务的50%，占总业务的7% - 8%，同比下降中个位数，虽然影响了整体同店销售，但电商业务的EBIT贡献同比显著增加，从盈利角度来看是有益的 [110][112] 问题17: 第四季度毛利率中损耗逆风的情况及影响程度 - 今年的损耗应计率高于去年，是由于9 - 10月期间的临时库存，目前尚不确定是否有有利因素，去年损耗对毛利率有20 - 30个基点的帮助 [115][116] 问题18: 工作服装业务放缓是否与宏观层面的石油市场有关 - 就业情况仍然强劲，没有看到石油市场的大规模裁员或就业中断，工作服装业务放缓主要是由于过去连续八个季度的强劲增长和天气因素 [117][118][119] 问题19: 中国采购情况，包括采购比例、潜在干扰和应对计划 - 约40%的产品通过第三方品牌供应商从中国采购，约10%的独家品牌产品源自中国，供应商预计交付可能延迟一到两周，公司目前认为对营收无重大风险，库存状况良好 [124][125][126] 问题20: 新市场门店表现及宾夕法尼亚和俄亥俄州门店情况 - 新市场门店表现良好，如弗吉尼亚州的罗阿诺克店超出预期；宾夕法尼亚和俄亥俄州的门店将在未来90天内开业，公司对选址满意 [128][130] 问题21: 本季度品牌产品毛利率情况 - 虽然没有具体数据，但怀疑独家品牌和品牌产品的毛利率都有所上升，因为整体毛利率扩张了80个基点 [133] 问题22: Sheplers业务在不进行按点击付费广告的情况下如何吸引流量 - 可以通过优化SEO获取免费搜索流量、扩大电子邮件捕获建立数据库、利用价格优势吸引价格敏感客户，还可以考虑进行一些传统营销活动 [136][137][138] 问题23: Sheplers大店闲置空间的利用问题 - 有七家Sheplers大店有闲置空间，曾考虑过转租，但由于位置和停车等问题，操作有一定难度，目前不是优先事项 [140][142] 问题24: 乡村客户细分是否引入新产品或类别及是否有增量成本 - 目前没有显著的增量成本，如增加球帽展示架的费用微不足道；产品方面，部分产品已经存在，公司计划扩大相关产品的种类和深度 [144][147][148] 问题25: 市场上有很多关闭店铺的机会，对开店成本和增长算法的影响 - 开店成本可能略有改善，公司能够以相同的占用成本获得更好的店铺位置；目前仍坚持10%的门店增长目标，有潜在的上行空间，但暂不明确 [153][154][155] 问题26: Sheplers业务盈利能力改善的幅度 - 由于品牌在线上共享成本，难以具体量化Sheplers业务盈利能力的改善幅度，但整体电商业务的EBIT贡献同比显著增加，得益于bootbarn.com的销售增长、独家品牌渗透率提高、商品利润率改善等因素 [157][158][159]