财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额2.04亿美元，调整后EBITDA为3850万美元，较去年同期下降37.1%，调整后EBITDA利润率为18.9% [9][21][28] - 第三季度毛利润6900万美元，下降24%，毛利率下降450个基点至33.6% [27] - SG&A费用占净销售额的百分比增加240个基点至16% [28] - 第三季度经营活动产生现金流3200万美元，偿还循环信贷额度借款6500万美元，季末现金余额2250万美元，循环信贷额度可用1.45亿美元 [29] - 截至6月30日，净债务7.15亿美元，净杠杆率3.8倍，预计财年末净杠杆率大幅降低，2021财年达到3倍目标 [30] - 调整2020财年净销售额预期至9.6 - 9.8亿美元，重申调整后EBITDA预期为1.92 - 2.02亿美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 Premier Protein - 第三季度消费增长11%，未追踪渠道增长33%，追踪渠道下降4.5%，电商渠道增长185% [12] - 7月消费在追踪和未追踪渠道保持12%的强劲增长，未追踪渠道增长39% [13] - 第三季度在RTD类别中份额增加2个百分点至18%，促销策略推动约40%的消费增长，TDPs季度增长6% [14] - 年初至今家庭渗透率大幅提高至6.6% [14] - 新产品表现良好，Cafe Latte和粉末产品速度排名前10%，含燕麦蛋白产品销售良好且扩大分销 [15] Dymatize - 国内业务本季度增长9%，由俱乐部和电商渠道带动 [16] - ISO 100 Cocoa和Fruity Pebbles新品成功，排名销售前10 [16] - 全球专业业务受疫情影响下滑，整体净销售额下降16.6% [25] PowerBar - 净销售额下降44%，受北美投资组合优化策略和国际销量下降影响 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - RTD液体类别复苏慢于预期，呈W型复苏，7月才超过疫情前水平 [10][46] - 国际业务历史上占净销售额50%，较去年大幅下降 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 营销计划推动品牌增长，增加电视广告投入以提高家庭渗透率，计划2021年增加投入 [14][44] - 新产品持续表现良好并扩大分销，未来几个月有新产品推出 [15] - 供应链稳定，本季度新增第五个合作制造地点 [17] - 调整沟通和A&P策略以适应消费者在家消费趋势，考虑产品包装和新产品创意 [58] - 期待即将到来的货架重置，预计获得更多空间 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情带来强劲类别逆风，复苏慢影响国内外业务，下调下半年销售预期，但仍预计全年实现两位数净销售增长 [18] - 第四季度有促销、分销扩张等增长驱动因素，7月销售强劲，有信心实现第四季度预测并重申全年EBITDA指引 [19] - 类别动态从第三季度开始改善，第四季度开局良好，Premier Protein预计保持两位数消费增长 [33] 其他重要信息 - 第三季度业绩受疫情和客户库存水平变化影响，零售商降低RTD库存时间长，RTD液体类别有逆风，国际业务下降 [21][22] - 出货量与消费增长脱节，因零售商消化3月过度采购库存，部分被渠道分销增长抵消 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 跟踪渠道中大众市场数据不佳的原因及改善时间 - 疫情使俱乐部和大众市场受影响更大，消费者转向小型杂货店和电商，7月消费已改善，促销时间问题将在本季度后期扭转 [34][35] 问题2: 新增家庭渗透率的重复购买率能否持续 - 从2016年到现在家庭渗透率几乎翻倍，但重复购买率稳定在50%左右，公司有信心获得重复购买和忠诚度 [36][37] 问题3: 未下调EBITDA预期的原因 - 上半年业绩超预期，EBITDA利润率处于长期算法高端，且疫情期间确保了财务灵活性，对第四季度有良好可见性 [39][40] 问题4: 危机期间客户对减少产品种类的压力 - 没有感受到减少产品种类的压力 [41] 问题5: 年初至今广告和营销支出情况及未来计划 - 全年媒体支出与预期相似，第四季度因促销活动广告预算小，2021年计划增加电视广告投入 [42][44] 问题6: 如何考虑2021财年的收入增长因素 - 目前不便详细讨论，7月类别趋势改善，液体类别高于疫情前水平，相信类别将成为顺风因素 [45][46] 问题7: 第四季度实现23%增长的驱动因素 - 预计Premier Shakes将因促销和类别反弹实现强劲增长，且第四季度有9%的有利比较基数 [48][49][50] 问题8: 能否减少业务波动及业务能否在未来六个月持续达到疫情前水平 - 业务因俱乐部集中有季度波动，但通过提供透明度可提高可预测性；方便营养类别中，外出使用场合仍不足，但家庭使用增加，业务可从疫情后或疫情期间的趋势中受益 [51][52][54] 问题9: 如何支持产品在家消费及对货架重置的份额增长潜力看法 - 调整沟通和A&P策略，考虑产品包装和新产品创意；对即将到来的货架重置感到兴奋，预计获得更多空间 [57][58][60] 问题10: 毛利率压力的组成部分及对乳制品成本通胀的展望 - 第三季度毛利率下降主要因促销支出增加和牛奶蛋白成本上升，比例约60 - 40；预计2021财年牛奶蛋白仍有轻微逆风，但供应链举措有机会抵消部分影响 [62][63] 问题11: 是否有增加套期保值的能力 - 正在评估多种策略，本财年已实施一些新策略，并继续探索其他机会 [64] 问题12: 对秋季分销增长的可见性及未来几个月扫描数据的影响因素 - 对秋季分销增长有良好可见性，主要重置将在第一季度，结果对品牌有利；未来几个月没有重大促销活动需要关注 [67][68][70] 问题13: 第三季度库存问题是模型失误还是情况不同及对运动营养市场走出疫情的看法 - 主要是类别复苏速度未达预期，呈W型曲线；运动营养市场基本面强劲，随着人们恢复健康习惯，该类别将反弹 [72][73][75] 问题14: 疫情对长期增长率的影响及促销转移的效果 - 不影响长期增长率，长期计划为10% - 12%增长和18% - 20% EBITDA利润率；促销转移后，本季度因俱乐部账户情况增加了一次促销，全年促销总量不变 [77][78] 问题15: 第四季度零售库存情况及新产品对家庭渗透率、重复购买率和TDPs的影响 - 第三季度末关键客户库存水平不平衡，但预计第四季度出货量和消费量偏差不大；随着分销和家庭渗透率扩大，购买率略有下降，但重复购买率稳定 [80][81]