财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收增长18%，达到1.088亿美元，较2019年第二季度的三年复合年增长率为31% [10][23] - 第二季度毛利率扩大至53.1%，较2021年第二季度增加460个基点，创历史最高季度毛利率 [10][23] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为960万美元，利润率为9% [10][23] - 第二季度销售、一般和行政费用（SG&A）占净销售额的比例从2021年第二季度的35.1%增至47.9%，增加1280个基点 [31] - 截至第二季度末，公司现金为1.555亿美元 [35] - 公司预计2022年全年净销售额在4.5亿 - 4.7亿美元之间，同比增长18% - 24%，三年复合年增长率为31% - 33% [39] - 公司预计全年调整后EBITDA为3000万 - 4000万美元，调整后EBITDA利润率约为7% - 9% [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度，公司的高级珠宝和结婚戒指销售表现出色，高级珠宝的增长远远超过整体业务，结婚戒指销售也很强劲，但这导致公司第二季度总混合平均订单价值（AOV）出现个位数百分比下降 [24][25] - 母亲节期间，高级珠宝组合较上年增长超过350个基点；父亲节推出男士高级珠宝系列，通过关键影响者、媒体和社交内容推广，产生了近8000万次曝光 [15] - 截至目前，公司钻石库存包括超过20万颗实验室和天然无冲突钻石 [18] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续执行全渠道增长战略，计划在今年将展厅数量几乎翻倍，目前已开设21家展厅，未来拓展新展厅时将重点关注投资回报率 [11][13][26] - 公司持续投资技术和数据，以提供卓越的全渠道客户体验，例如推出在线候补名单 [12] - 公司将继续专注于高级珠宝业务，认为其具有巨大增长潜力，会在营销、产品系列、数字体验和创意图像等方面进行投资 [52][57] - 行业高度分散，独立珠宝商关闭门店的情况有所加速，公司认为自身在供应商关系、使命驱动价值观和品牌影响力方面具有优势，有望成为行业领导者并抢占市场份额 [89][90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司能够在快速变化的宏观经济环境中灵活执行战略，优化轻资产商业模式，有能力继续在分散的行业中抢占份额并实现盈利增长 [9] - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司对全年展望充满信心，预计第四季度同比增长率将略高于第三季度 [20][42] - 公司长期目标是实现营收在28% - 30%的高增长区间，毛利率达到50%中段水平，营销支出占营收比例在15% - 20%以上，调整后EBITDA利润率达到15% - 20%以上 [36][37][38] 其他重要信息 - 公司推出Truly Brilliant钻石系列，针对追求高品质和差异化的奢侈消费者，该系列包括具有区块链溯源的天然钻石 [18][19] - 在最近的品牌调查中，13%的客户表示通过TikTok了解到Brilliant Earth [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 下半年定价优化机会以及通胀和商品成本对定价策略的影响 - 公司作为数据驱动型企业，会利用优质品牌和独特产品优势来提高利润率，且非折扣型品牌有助于利用溢价定位。公司未受到广泛的通胀压力，如黄金和铂金价格近期有所下降，其定价优化引擎和轻资产模式使其能够灵活应对变化，未来仍有优化空间 [45][46][47] 问题2: 营收增长指引是否保守，以及上行和下行驱动因素与营销效率的关系 - 公司认为需求强劲，业绩表现稳定，有信心实现全年指引。数字营销环境动态且竞争激烈，成本有所增加，但营销支出仍有效率，能推动盈利增长。公司会继续投资营销以支持战略举措，如品牌建设和高级珠宝业务 [50][51][52] 问题3: 高级珠宝和结婚戒指的未来AOV预测，以及消费者决策时间是否变化及按类别划分的情况 - 整体业绩表现相对稳定，婚纱业务增长有所放缓但仍强劲，消费者购买订婚戒指这类高价商品的决策时间较长。高级珠宝增长远超整体业务，公司对其在即将到来的假日季的表现感到兴奋，认为是一个增长驱动力，公司会继续在该领域投资 [56][57][58] 问题4: 高级珠宝对毛利率的影响及未来趋势 - 高级珠宝业务毛利率扩张潜力大，随着其在业务组合中的占比增加和规模效益提升，有望进一步提高毛利率 [58] 问题5: 下半年的兴奋点、具体产品类别或系列推出情况，以及4月至8月初需求趋势的变化 - 需求总体波动不大且持续强劲，公司对下半年产品组合充满信心，如个性化产品（星座系列）、强化使命定位的产品（公平开采黄金系列）和高端产品（Truly Brilliant系列）都取得了成功，新展厅的开设也将带来更多客户 [60][61] 问题6: 对当前库存状况的满意度以及下半年库存构成情况 - 公司以高效方式运营业务，拥有技术支持和数据驱动的供应链，与供应商紧密合作，能够密切管理营运资金和库存水平。每个展厅的库存相对行业整体较为高效，高级珠宝库存管理也很有效，预计未来几个季度将继续保持这种情况 [62][63] 问题7: 定价引擎的发展阶段以及未来的增量效益 - 定价引擎仍有发展空间，公司基于优质品牌和差异化产品，通过定价引擎和采购效率等手段持续优化毛利率。随着数据的积累，会不断完善算法以进一步优化利润率 [67][68] 问题8: 购买高级珠宝的客户是之前购买过订婚戒指的客户还是新客户 - 两者都有，公司既看到了忠实客户的购买，也吸引了新客户，同时在自购和送礼方面都取得了良好效果 [70] 问题9: 展厅推出的时间安排和对损益表的影响 - 公司计划将展厅数量翻倍，但由于一些不可控因素（如许可），展厅推出时间存在波动，因此未明确具体推出计划 [73] 问题10: Truly Brilliant系列和莫桑石的趋势及未来机会 - Truly Brilliant系列针对追求高端品质和可持续性的客户，目前处于早期阶段，预计会有良好反响。莫桑石作为订婚戒指的替代选择仍有市场，但公司通常不关注细分品类 [75][76] 问题11: 高级珠宝SKU数量的规划、消费者可见情况以及对库存模式的影响 - 公司会根据不同产品系列的生产率来考虑SKU数量，采取动态和精选的方法，确保引入新产品时生产率保持强劲。公司能够高效管理库存，通过数据和技术驱动的方法与供应商紧密合作，以轻资产模式运营，可先进行小范围测试，根据数据决定库存投资 [79][80][81] 问题12: 目前高级珠宝的渗透率、未来两年和五年的预期 - 目前高级珠宝渗透率相对较小，公司目标是使其在未来成为销售的主要组成部分，会在该领域进行投资并以盈利为前提加速发展 [86] 问题13: 行业中独立珠宝商关闭门店的情况以及对公司营收和市场份额的影响 - 近期数据显示独立珠宝商关闭门店的情况有所加速，行业可能会出现更多整合。公司认为自身在供应商关系、使命驱动价值观和品牌影响力方面具有优势，有望利用行业动态成为领导者并抢占市场份额 [89][90] 问题14: 公司与其他竞争对手（如Blue Nile）相比的差异化优势 - 公司在行业中具有显著差异化，定位高端，非折扣型品牌，注重为客户提供豪华独特的体验。公司的使命驱动价值观对自身和客户都很重要，不断推出趋势驱动的产品系列，与千禧一代和Z世代受众产生共鸣 [93] 问题15: 供应链垂直整合的未来发展 - 公司目前没有立即进行垂直整合的计划，认为现有的轻资产、资本高效、灵活敏捷的模式具有吸引力。但如果有机会改善客户体验和降低成本，公司会持开放态度，同时也认识到库存方面存在权衡 [95] 问题16: 考虑到低失业率和高通胀的矛盾因素，消费者健康状况的未来趋势 - 公司无法准确预测消费者健康状况，但婚纱品类通常对经济衰退具有较强的抵御能力，消费者对公司高级珠宝和其他品类的产品需求依然强劲，尽管存在宏观经济逆风，公司业绩仍表现良好 [96]