财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收增长55.8%，达到1.401亿美元，全年总营收增长52.1%，达到4.979亿美元 [13][15] - 第四季度系统同店销售额增长10.1%，两年基础上增长15.3%；公司运营同店销售额第四季度增长11.5%，两年基础上增长17.3%；2021财年系统同店销售额增长8.4%，两年基础上增长10.3%；公司运营同店销售额全年增长9%，两年基础上增长11.1% [13][15] - 第四季度调整后EBITDA为1330万美元，处于此前预期范围1250 - 1350万美元的上限；全年调整后EBITDA达到8210万美元，较2020年增长17.7% [13][15] - 2021年公司运营店铺毛利率为21.1%，折旧为4%，店铺贡献为25.1%，预开业费用占公司运营店铺收入的3.2% [25] - 截至12月31日，公司现金等价物为1850万美元，循环信贷额度已提取6500万美元，净债务为4650万美元，循环信贷额度还有8500万美元未提取 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年系统新开98家门店，其中82家为公司运营，超过此前92家的指导目标；第四季度新开35家门店，其中30家为公司运营；12月新开23家门店创纪录；2022年2月新开25家公司运营门店，预计第一季度至少新开30家 [7][8] - 2022年预计至少新开125家门店，高于原指导目标的至少112家，其中至少105家为公司运营 [9][38] - 2020年开业门店平均单店销售额为210万美元，2021年开业门店趋势高于此数据 [23] - 荷兰奖励应用程序到2021年底已有320万注册用户，约每家门店6000名客户，第四季度新增50万会员；过去六个月，奖励会员平均客单价较非会员高3%；年底数字支付占比超过60% [15][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年进入德州、俄克拉荷马州和堪萨斯州三个新州市场；2022年初在田纳西州纳什维尔开设密西西比河以东第一家门店 [7][9] - 2022年将继续在德州、俄克拉荷马州、田纳西州和堪萨斯州扩张，并加大南加州市场开发力度 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是未来10 - 15年在美国4000个地点提供高品质手工饮品，同时培养人才以支持门店增长和社区发展 [19] - 采用先开一家店，再迅速开设多家店以占领市场份额和满足消费者需求的策略，通过密度和规模产生积极飞轮效应，提高品牌知名度和服务能力 [8] - 注重员工培养和发展，拥有近200名完全合格的区域运营商候选人，约900人在领导力发展路径计划中，并提供学费补助计划 [11][12] - 利用数字化奖励计划、市场定价模型、细分、个性化和创新等方式提升客户体验和盈利能力 [14] - 致力于社会影响平台建设，包括慈善、多样性、公平和包容、可持续性以及社区和政府关系等方面 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业面临人员配置和劳动力挑战，但公司第四季度整体劳动力成本和正常营业时间保持稳定，2022年1月受奥密克戎影响停机时间略有上升，2月迅速缓解；第四季度店铺员工流动率为56%，较第三季度下降，区域运营商层面几乎无人员流动 [10] - 消费者潜在需求积极，新店表现良好，公司对2022年发展前景感到兴奋，有信心实现增长目标 [8][15] 其他重要信息 - 2022年公司预计约2000万美元资本用于2023年开业的新烘焙设施 [43] - 公司业务具有季节性，第二季度日均销量通常最高 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 资本支出增加原因及地面租赁单位相关问题 - 2022年预计约2000万美元用于2023年开业的烘焙设施；地面租赁每个单位现金支出约130 - 140万美元，建店出租约50万美元现金投入，地面租赁租金低约7% [43] - 资本支出高部分原因是为2023年开店提前支出，以及升级此前因疫情推迟的店铺，还有IPO后税收和员工股权补偿的现金支出 [44][46] 问题2: 第四季度同店销售超预期原因及忠诚度计划情况 - 第四季度同店销售超预期得益于假日促销活动成功、产品高端化以及IPO带来的积极影响 [52] - 忠诚度计划方面，公司认为提高次高频客户消费频率是关键，目前储值功能处于起步阶段，约20% - 25%奖励会员订单包含储值活动，公司正在研究激励措施提高储值比例 [53][55] 问题3: EBITDA节奏及折扣影响 - 2022年第一季度将度过2021年高促销和折扣费用期，第二季度会有一定有利影响；上半年预开业费用较多，会对盈利产生时间性拖累，预计约三分之二预开业费用在上半年发生 [57] 问题4: 店铺层面EBITDA利润率长期预期及相关问题 - 从贡献角度看，全年报告利润率为25.1%，去除新店拖累和考虑价格因素后，第二年店铺现金利润率可达30% [59] - 持续有新店加入会使整体报告利润率有50 - 100个基点的拖累 [61] - 公司通常每六个月评估一次定价，会根据消费者意愿和市场情况灵活调整，目前对2022年利润率走势感到乐观 [62] 问题5: 2022年成本通胀及餐厅运营利润率指导，以及门店增长面临的挑战 - 公司在劳动力成本方面压力较小，商品成本主要受运费和物流成本上升影响，但能有效应对；不提供第一季度具体利润率指导，除折扣因素外，未感受到利润率压缩压力 [65] - 公司在制定2022年开店目标时已考虑供应链、设备和许可延迟等因素，对实现目标有信心 [67] 问题6: 应用程序优惠策略及长期愿景 - 2021年公司对可变优惠进行大量测试，包括每日新优惠、区域激活等，通过跟踪各项数据确定有效促销方案；长期目标是实现针对单个客户的促销活动 [71] 问题7: 第一季度同店销售指导的保守性 - 1月销售较疲软，2月有所改善，目前销售情况高于中个位数增长；同店销售对整体营收影响不大，公司更关注新店增长 [73] 问题8: 南加州市场机会及提高得来速服务速度的举措 - 南加州市场机会大，因人口密度和市场潜力大，公司计划在主要市场郊区发展，该市场未开发潜力约占加州的70% [75][76] - 提高得来速服务速度的举措包括推广应用程序、注重团队高效服务以及平衡门店流量 [78][79] 问题9: 市场回填的蚕食效应 - 市场回填对总同店销售的拖累约为100个基点，第四季度约为140个基点 [81] 问题10: 新市场数字忠诚度计划发展及第一季度折扣影响 - 第一季度折扣率正向影响约为100 - 150个基点 [83] - 新市场开业时应用程序已成为标配，有助于新店表现，但与成熟门店对比数据待确定 [84] 问题11: 数字支付比例较高门店的经验及市场规模门槛问题 - 部分门店奖励会员支付比例高达70%，低的约50%，目前数据尚不足以确定对同店销售的影响，公司将进一步细分研究以提高低比例门店的参与度 [87] - 公司进入新市场有三种模式，包括填充现有市场、缓解老市场压力和开拓全新市场，具体情况受多种因素影响 [89]