财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收9870万美元，同比增长40%，环比增长6% [2][11] - 总客户数量达1770个，同比增长29%，环比增长55% [2] - 大客户（年支出至少50万美元）数量同比增长46%至156个，截至1月31日贡献了57%的总ARR [17] - 第四季度非GAAP毛利润6620万美元，非GAAP毛利率67% [5] - 第四季度非GAAP净亏损1370万美元，每股亏损0.14美元 [22] - 2024财年预计总营收在4.33亿 - 4.38亿美元之间，同比增长率约23% [6] - 2024财年非GAAP运营亏损预计在5700万 - 6100万美元之间 [6] - 2024财年非GAAP净亏损预计在5300万 - 5700万美元之间 [6] - 2024财年非GAAP每股净亏损预计在0.55 - 0.59美元之间 [6] - 第四季度总剩余履约义务4.56亿美元，同比增长22%，环比增长11% [21] - 第四季度当前RPO为3.13亿美元，同比增长31%，环比增长10% [21] - 第四季度末现金、现金等价物、受限现金和有价证券共4.827亿美元 [22] - 第四季度运营现金流超1.2万美元，去年同期使用约2450万美元 [22] - 第四季度自由现金流为负190万美元，去年同期为负2600万美元 [22] - 第一季度非GAAP运营亏损预计在1900万 - 2000万美元之间 [23] - 第一季度非GAAP净亏损预计在一定范围内，每股净亏损预计在0.18 - 0.19美元之间 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占第四季度营收的96%，其余4%为一次性配置和入职费用以及其他专业服务 [2] - 所有客户的美元净留存率为124%，大客户的美元净留存率为126% [31] - 美国以外地区营收在第四季度贡献了43%的总营收，与上一季度持平，高于2022财年末的40% [31] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续发展AI和ML驱动的产品和服务，提升平台效率和客户体验 [14][15] - 与WPP建立战略合作伙伴关系，共同进行产品和解决方案开发及集成 [13] - 收购North Star，加强在澳大利亚和新西兰市场的业务 [15] - 行业存在供应商整合趋势，公司有望从中受益 [4][18] - 公司在跨渠道营销中心领域被评为领导者，产品具有创新性和专业性 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境具有挑战性，但客户参与仍是普遍的商业需求，公司对未来充满信心 [4][11] - 公司预计2025财年实现正的季度非GAAP运营收入和正的季度自由现金流 [6] - 公司将继续专注于增长营收，同时改善运营收入和自由现金流利润率 [6] 其他重要信息 - 公司在2017年开始投资AI，2022年开始投资生成式AI，已取得一定成果 [14] - 公司的云数据摄入产品已取得良好的客户采用率，未来将推出更多连接器 [99][110] - 公司的销售季度呈现后端加载的趋势，第四季度最后一天业务推进顺利 [102] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 现有营销云客户是否有办法提高现有解决方案的生产力，对更换营销基础设施的意愿有何影响 - 公司在过去一年的艰难环境中表现良好，但也面临交易审查增加和销售周期延长的问题，预计未来一些关键绩效指标会进一步下降，销售生产力改善有限 [26] 问题: 如果宏观环境保持现状，公司盈利能力的时间表和投资策略如何 - 公司将继续坚持暂停招聘，控制支出，优先重新分配投资资金，预计未来几个季度成本结构将稳定，2025财年实现正的季度运营收入和自由现金流不依赖于营收加速增长，且有一定的招聘空间 [40][76][86] 问题: 2024财年的增长中，净留存率和新客户贡献的比例如何 - 无明确回答 问题: 从客户角度看，生成式AI对平台有何作用，是否有助于提高竞争力和客户生产力 - 公司认为AI和ML在客户参与中有多种应用方式，生成式AI可作为创意助手，帮助客户提高效率和创新能力，公司凭借全面的客户触点和实时数据流，有优势利用新的AI和ML发展 [43][47] 问题: 宏观环境对客户使用平台的影响如何，不同垂直领域和客户规模的情况怎样 - 客户参与是多方面的运营，不受宏观环境影响，客户在利用新功能和拓展新用例方面持续增长，平台的使用量和消息发送量保持健康增长 [57] 问题: 市场放缓是否影响公司对TAM的看法，投资者为何不应将当前环境视为新常态 - 公司认为品牌与客户之间的沟通活动是长期的，且当前正处于向第一方数据转型的早期阶段，结合强大的客户参与工具，将为品牌创造巨大的商业价值，公司受益于多个长期趋势，对未来充满信心 [62] 问题: 收购North Star的时机、战略理由和财务贡献如何 - 时机方面，公司与North Star合作多年，认为整合团队可提高效率；战略上，有助于加速公司在该地区的发展；财务上，目前指导中未考虑其影响，预计对2024财年收入影响较小 [64][65] 问题: 实现第四季度负7%运营收入利润率或更好的驱动因素是什么，未来如何考虑 - 主要驱动因素是暂停招聘和重新分配投资资金，未来将继续评估业务增长和规模，根据算法决定是否增加招聘 [76][124] 问题: 收购和WhatsApp集成如何推动国际扩张 - 公司具有全球业务布局，WhatsApp在国际市场使用广泛，结合公司的差异化能力和国际业务，有望带来更多机会 [59] 问题: 公司的胜率趋势如何，大小客户的情况怎样 - 公司在竞争中表现良好，供应商整合趋势对公司有利，公司通过价值销售赢得更高价格和头对头竞争，但市场机会减少，竞争对手采取更激进的策略，但公司认为自身具有优势，长期来看地位稳固 [61] 问题: 定价和包装策略的变化对销售有何影响 - 公司的产品准备适应这种变化，未来可拓展更多销售渠道和客户触点，预计平均销售价格不会有太大变化，虽然有客户购买更窄的权限，但供应商整合趋势会抵消这一影响，整体上会扩大可寻址市场 [88][89] 问题: 销售在季度内的线性情况如何 - 销售季度呈现后端加载的趋势，第四季度最后一天业务推进顺利，正常情况下约50%的净预订在第三个月完成，且这一趋势在上升 [102] 问题: 季度内的扩张活动类型是否有变化 - 无明显变化，SMS业务在较小基数上持续强劲增长，其他渠道和平台项目的增长分布与之前季度相似 [103] 问题: 宏观逆风在季度内或第一季度是否加剧 - 除了近期银行业不确定性可能影响潜在买家行为外，第一季度未看到更负面的情况 [106] 问题: 非营销部门（如数据工程师和产品团队）对平台的采用情况如何，公司如何鼓励 - 公司看到跨学科团队对平台的使用逐年增加，如产品工程团队因功能标志加入，数据科学家因AI功能加入，公司认为让这些角色与营销人员合作可增加公司在这些群体中的知名度和声誉，为未来创造更多机会 [97][98] 问题: 云数据摄入产品的反馈和采用情况如何，何时正式发布 - 产品势头良好，客户采用率高，已开始计算以十亿美元为单位的数据点，且客户能够快速配置连接器，未来将推出更多连接器覆盖流行的数据仓库解决方案 [99][110] 问题: 合作伙伴的进展如何，近期合作是否是推动CSI增长的关键因素 - 公司在合作伙伴关系上进行了投资，目前宏观环境影响了合作的整体收入，但公司正在建立合作的基础，以便在宏观环境改善时加速发展 [123] 问题: 新的一年里，公司的市场推广策略有何变化，重点是什么 - 公司在市场推广策略和运营方面的投资进展良好，新的一年没有重大变化，年度启动活动效果良好，招聘放缓减轻了系统压力，使公司能够专注于更高级的指标 [121] 问题: 解除招聘暂停的潜在理由是什么，是基于时间、宏观环境还是内部关键绩效指标 - 公司的大部分员工基础设施是基于模型驱动的，会定期评估业务增长和规模的算法输入，根据结果决定是否增加招聘 [124]