财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收9310万美元，同比增长46%，环比增长8%；前九个月营收同比增长53% [9] - 客户总数达1715个，同比增长38%，环比增加116个；大客户（ARR至少50万美元）数量达148个，同比增长53%，截至10月31日贡献56%的总ARR [43] - 美元净留存率方面，所有客户为126%，大客户为129% [46] - 第三季度总剩余履约义务（RPO）为4.09亿美元，同比增长34%，环比基本持平；当前RPO为2.83亿美元，同比增长42%，环比增长3% [47][48] - 非GAAP毛利润为6490万美元，非GAAP毛利率为69.7%，同比下降60个基点 [50][51] - 非GAAP销售和营销费用为4620万美元，占营收的50%；非GAAP研发费用为1750万美元，占营收的19%；非GAAP一般及行政费用为1860万美元，占营收的20%；非GAAP运营亏损为1730万美元 [52][53][54] - 非GAAP净亏损为1380万美元，每股亏损0.15美元 [55] - 第四季度预计营收在9500 - 9600万美元，同比增长约36%；非GAAP运营亏损预计在1850 - 1950万美元；非GAAP净亏损预计在1750 - 1850万美元，每股亏损在0.18 - 0.19美元 [62][63][64] - 2023财年预计总营收在3.52 - 3.53亿美元，同比增长约48%；非GAAP运营亏损预计在7150 - 7250万美元；非GAAP净亏损预计在6450 - 6550万美元，每股亏损在0.68 - 0.69美元 [64][65][66] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入是总营收的主要组成部分，第三季度贡献96%的营收，其余4%为一次性配置和入职费用以及其他专业服务收入 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度美国以外市场营收占总营收的43%，高于上一季度的42%和2022财年的40% [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司提出“Start Anywhere, Go Everywhere”框架，致力于满足不同阶段客户的需求，帮助客户快速实现高投资回报率 [17] - 持续进行产品创新和集成，如推出云数据摄取、功能标志、程序化API等功能，还宣布支持WhatsApp和TikTok Audience Sync等新渠道 [23][29][32] - 行业面临宏观经济逆风，包括交易周期延长、新业务增长放缓和多年期合同减少等问题，但公司认为客户对参与解决方案的需求仍然强劲 [16][61][62] - 公司在客户续约和追加销售方面表现强劲，但也受到团队人员流动和并购活动的影响 [72][73][74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观经济环境具有挑战性，但也为公司提供了执行IPO后投资计划的机会，公司已在各职能和地区建立了团队 [56] - 公司认为目前的投资为可持续增长奠定了基础，未来将专注于实现盈利目标，同时适度控制运营费用增长 [57][58] - 尽管面临宏观经济挑战，但公司对未来充满信心，将继续专注于业务增长，满足客户需求，实现长期市场机会和利润率目标 [67] 其他重要信息 - 公司发布了首份环境、社会和治理报告，包括首次温室气体排放审计、首次重要性评估，并概述了其以包容为先的多元化、公平和包容方法 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 续约对话情况以及是否有以往的合同增长 - 续约对话进展平稳，第三季度追加销售达到新高，跨销售和追加销售模式仍然有效，但受到团队人员流动和并购活动的影响，复杂跨国企业的部分扩张受到一定阻碍 [70][71][74] 问题2: 本季度RPO环比下降的原因，短合同比例是否会持续，以及第四季度更多季节性续约资金对RPO的影响 - 第四季度有更多续约资金，有助于RPO增长；短合同比例预计将持续，这是宏观经济环境的影响，但公司会继续优先推动客户签订多年期合同 [75][76][77] 问题3: 在当前市场环境下，绿地业务与替代业务的需求和成功情况 - 市场上绿地业务和替代业务并存，移动和推送更多是绿地用例，电子邮件更多是替代用例，但随着移动业务的成熟，替代情况也较为常见，公司在这两方面都有优势 [80][83][84] 问题4: “Start Anywhere, Go Everywhere”策略与销售培训的关系，以及如何加速销售代表的生产力提升 - 该策略是对客户的承诺，意味着无论客户处于何种阶段，公司都能满足其需求并帮助其实现高投资回报率；从销售角度看，增强了销售代表向广泛客户销售的信心，也对集成、入职和产品团队有影响 [87][88][89] 问题5: 销售生产力提升工作的进展 - 公司对过去6个月的销售变革影响感到满意，推出了新的6周强化培训营等举措，提高了新销售代表的成交速度，也帮助现有销售团队适应宏观环境和产品变化 [96][97][99] 问题6: 未来招聘计划，是全面放缓还是有重点招聘领域 - R&D领域招聘环境良好，已确定新员工和招聘预算；还在招聘多个职能领导，集中在新的市场策略和运营团队；其他岗位招聘活动将适度放缓，以应对宏观不确定性 [101][102][108] 问题7: 投资者担心营销和广告支出放缓会影响公司，公司为何有信心不受同等程度影响 - 公司客户基础多元化，业务用例不仅限于可自由支配的营销，很多是企业运营所需的客户沟通；基于第一方受众的投资回报率高于数字广告，且公司能放大广告投资回报率，促进有机增长 [110][111][115] 问题8: 合作伙伴的合作势头如何，是否带来有意义的兴趣和管道，以及对销售和营销杠杆的长期影响 - 公司与全球系统集成商和大型代理控股公司的合作势头良好，在这些合作伙伴中的影响力显著增加，虽然面临新业务逆风，但已看到早期管道生成的迹象，长期有助于提高销售和营销效率 [120][121][125] 问题9: 本季度营收超出指引的幅度较窄，第四季度营收指引的宏观环境因素，以及是否有指导方法的变化，对明年季节性趋势、宏观因素和线性增长的看法 - 指导方法没有重大变化，宏观环境仍存在不确定性和挑战，公司将继续谨慎考虑风险调整；暂不提供明年具体指导，预计宏观环境将持续影响新业务 [131][132][133] 问题10: 新客户追加销售的节奏与以往季度相比是否有变化，以及长期客户的扩张和追加销售活动情况 - 新客户群体的追加销售和扩张速度更快，原因包括销售组织架构调整、产品功能增加、注重客户价值实现等，但也面临一些逆风，如企业业务的复杂性和跨部门合作的挑战 [135][136][139] 问题11: 当前宏观环境下定价和折扣情况，以及竞争对手的定价行为 - 公司在折扣方面保持纪律，认为自身产品具有高投资回报率，应保持溢价定价；市场存在价格敏感性，但公司会培训销售人员强调产品价值；竞争对手可能面临更大的定价压力，尤其是未上市的公司可能会通过价格竞争，但公司将继续保持纪律 [144][145] 问题12: 如果客户要求削减成本，公司有哪些措施来保留合同价值 - 公司有多种策略，包括增加新渠道、数据连接器和预测功能，解锁新用例和与新团队合作，整合其他供应商，以及通过Audience Sync产品优化数字广告和收购支出 [148][150][152] 问题13: 本季度追加销售势头的驱动因素和可持续性 - 主要驱动因素包括基于第一方数据和关系的高投资回报率、供应商整合、用例扩展以及客户业务的持续增长；公司产品多元化，在不同领域仍有增长机会，追加销售势头具有可持续性 [156][157][159] 问题14: 客户对明年营销和客户参与预算的看法 - 企业普遍希望提高营销支出效率，技术领导者参与营销决策，帮助合理化产品使用；不同市场、行业和地区的情况有所不同，总体上更注重投资的快速价值回报 [162][163][164] 问题15: 第四季度指引的环比增长是否可作为明年的参考 - 由于市场存在不确定性，暂不提供明年具体指导；公司将继续采用风险调整的方法进行指引，期待在第四季度和第一季度后提供更明确的2024财年指导 [167][168] 问题16: 竞争格局是否有变化，对胜率的影响 - 与传统竞争对手相比，公司在产品创新和客户采用新用例方面表现更优，认为竞争对手的产品架构陈旧，研发投资不足；虽然尊重竞争对手的规模优势，但对自身产品研发的定位感到满意 [170][172][174] 问题17: 本季度新客户增加情况良好，是否有特定的市场策略或产品捆绑措施 - 新的定价和包装试点在本季度未产生重大影响；新客户增加得益于强大的销售管道、恢复的线下活动以及销售生产力的提升，但新业务仍面临宏观逆风，难以准确预测指标 [176][177][179]