财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收8610万美元，同比增长55%，环比增长11%；本财年前六个月营收增长58% [8] - 非GAAP毛利润为5970万美元，非GAAP毛利率为69.3%，同比提高260个基点 [33] - 非GAAP销售和营销费用为4430万美元，占营收的51%；非GAAP研发费用为1630万美元，占营收的19%；非GAAP一般及行政费用为1650万美元，占营收的19% [34][35][36] - 非GAAP运营亏损为1750万美元；非GAAP净亏损为1520万美元，每股亏损0.16美元 [37] - 截至季度末，现金、现金等价物、受限现金和有价证券为5.107亿美元；本季度运营活动使用现金1630万美元，自由现金流为负2470万美元 [38] - 提高非GAAP长期毛利率目标范围至67% - 72%，重申长期运营利润率目标约为20% [40][41] - 预计第三季度营收在9000万 - 9100万美元之间，非GAAP运营亏损在2300万 - 2400万美元之间，非GAAP净亏损在2100万 - 2200万美元之间，每股亏损在0.22 - 0.23美元之间 [43] - 预计2023财年总营收在3.47亿 - 3.50亿美元之间，非GAAP运营亏损在7600万 - 7800万美元之间，非GAAP净亏损在7400万 - 7600万美元之间，每股亏损在0.77 - 0.79美元之间 [44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占第二季度营收的95%，其余5%为一次性配置和入职费用以及其他专业服务收入 [26] - 美元净留存率方面，所有客户为126%，大客户为130% [29] - 第二季度总剩余履约义务同比增长53%，环比增长5%至4.11亿美元；当前剩余履约义务同比增长52%，环比增长7%至2.55亿美元 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球客户数量同比增长43%至1599个，大客户数量同比增长70%至139个，截至7月31日，大客户贡献了总ARR的55% [27] - 美国以外地区营收占第二季度总营收的42%，高于上一季度的41%和2022财年末的40% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售方面，回归面对面培训和指导，推出新认证计划，加强竞争培训，组织销售训练营等，以适应销售环境变化 [12] - 长期注重客户ROI和产品差异化，适应短期买家行为变化，强调快速实现价值和投资第一方数据的高ROI [13] - 持续投资解决方案合作伙伴生态系统，深化与营销机构控股公司和全球系统集成商的关系 [16] - 持续投资产品研发，推出Canvas Flow，提升编排能力，未来将在数据集成和流处理系统方面推出新功能 [18][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境不确定，部分潜在和现有客户采取观望态度，导致交易周期延长，新客户ACV受影响 [10] - 对公司业务前景有信心，认为客户参与领域机会不断扩大，公司将继续为客户提供领先的解决方案，实现大规模增长 [24] 其他重要信息 - 公司即将于10月12 - 14日在纽约举办Forge活动，包括10月13日的首个分析师日，活动总费用预计在400万 - 500万美元之间 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 大客户扩张速度及是否受宏观影响 - 现有客户续约表现出色，部分客户在新渠道和用例上的追加销售强劲，但拓展新业务线或新地区的交易周期延长，企业对新支出持谨慎态度 [48][49][50] 问题2: CRPO增长远强于账单收入的原因 - 第二季度递延收入受客户付款期限、账单方式、合同起始日期和整体预订情况等因素影响，导致递延收入低于预期，但预订情况持续推动RPO和CRPO增长 [52][53][54] 问题3: 未将全部营收超预期部分反映在指引中的考虑因素 - 考虑到宏观经济环境的不确定性，采取谨慎态度，未将第二季度全部超预期部分反映到下半年和全年指引中，外汇因素影响较小 [56][57] 问题4: 从地域角度看宏观逆风及月活用户基数变化 - 全球市场表现相似，多数企业管理层采取观望态度；日本市场表现强劲，但可能是新市场从小基数增长的结果 [58] 问题5: 客户续约时用户和消息量的情况 - 部分客户因未达内部增长目标或新渠道推广不及预期，续约时会调整分配，但产品不断扩展，客户有购买新功能的需求，整体能维持或增加合同规模；各消息渠道增长强劲，Canvas Flow有助于客户拓展新渠道 [61][62][63][65][66] 问题6: 解决方案合作伙伴生态系统的发展现状和未来潜力 - 合作伙伴战略取得突破，飞轮效应开始显现，与解决方案提供商的关系不断深化，有望成为业务的重要组成部分，提高客户获取和维护效率 [70][71][72] 问题7: 销售生产力问题的原因及新培训计划的效果预期，以及资深销售代表的表现 - 销售生产力问题是新员工入职与客户和宏观环境变化叠加的结果，导致新员工爬坡期延长；公司加强面对面培训和指导；资深销售代表未出现类似交易活动变化，但宏观环境导致的观望态度普遍存在 [75][76][79] 问题8: Roku合作是否会成为更多B2C品牌投资客户参与解决方案的催化剂，以及下半年此类交易的情况 - 公司有强大的业务管道，Roku合作不仅带来新客户，还为媒体和流媒体客户提供了合作机会 [80][81] 问题9: Braze在当前宏观环境下对新客户的吸引力及可分享的ROI指标 - Braze的核心价值主张不变，同时强调快速实现价值和避免选择次优解决方案的机会成本；通过改善产品易用性、缩短价值实现时间、加强服务生态系统等方式提高吸引力 [83][84][85] 问题10: 除销售周期延长外，买家行为是否有其他变化，以及各行业垂直领域的强弱情况 - 未观察到买家行为的根本性转变，行业趋势普遍受宏观不确定性影响，呈现观望态度；Braze增长的核心驱动力依然存在，公司对未来发展充满信心 [89][90][91] 问题11: 第三季度利润率下降的驱动因素，以及如何平衡增长、利润率、招聘和宏观环境 - 第三季度利润率下降主要是由于Forge活动的增量支出；公司在指引中嵌入了适当的保守因素，对实现业绩目标有信心 [96][98] 问题12: 客户在当前环境下更关注的消息渠道类型，以及对毛利率的影响 - 客户对消息渠道的选择趋势不太可能影响公司毛利率，因为SMS业务占比小且公司注重高价值战略消息；公司看到广告平台集成的采用率增加，客户希望拓展更多合作伙伴 [100][101][103] 问题13: 当前环境下初始获客和扩张动态是否有变化 - 业务管道依然强劲，有大型获客和扩张机会；主要挑战在于新客户或新品牌、新地区的初始交易推进，但未出现定价或产品吸引力方面的实质性下降 [105][106] 问题14: 季度内赢单率是否有变化 - 由于加强管道审查和资格认定，部分交易因观望态度被推迟或移出管道；部分客户因预算压力选择现有供应商或轻量级解决方案，但历史上此类客户成熟后会回归选择优质方案 [107][108][109] 问题15: 管道趋势是否自上季度更新后有变化 - 管道动态基本一致，虽然存在交易周期延长和部分谨慎情况，但管道顶部依然表现强劲 [111] 问题16: 季度内业务的线性情况，以及预订与预期的对比 - 第二季度业务仍呈后端集中的特点，通常超过50%的业务在季度最后一个月完成，且大部分在月末 [114] 问题17: Braze关于CDP空间的观点是否得到客户共鸣，宏观环境是否有助于该观点 - 独立CDP在特定环境中有作用，但Braze专注于快速实现价值、提供差异化能力和让客户持续提升ROI；公司将继续投资数据集成，确保客户能及时获取和处理数据 [116][117][119] 问题18: 毛利率成本的主要组成部分、长期杠杆预期，以及毛利率目标提高但运营利润率目标不变的原因 - 毛利率成本主要分为技术栈和人员成本两部分，公司将继续优化技术栈和执行成本优化的人员配置策略；重申长期运营利润率目标约为20% [123][124][126]