财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6400万美元，同比增长63%，环比增长15% [7] - 美元净留存率升至126%，大客户（ARR达50万美元以上）美元留存率增至136% [7] - 总客户数量同比增长48%，达1247个；大客户数量同比增长45%，达97个 [24] - 总剩余履约义务（RPO）环比增长13%，达3.04亿美元；当前RPO环比增长10%，达1.99亿美元 [26] - 非GAAP毛利润4500万美元，毛利率70.3%；去年同期非GAAP毛利润2510万美元，毛利率63.8%；本财年第二季度毛利率66.7% [27] - 非GAAP销售和营销费用2800万美元，占营收44%；非GAAP研发费用1110万美元，占营收17%；非GAAP一般及行政费用1090万美元，占营收17% [29] - 非GAAP净亏损330万美元，每股亏损0.16美元 [29] - 季度末现金、现金等价物、受限现金和有价证券共8090万美元；运营活动现金使用量250万美元；自由现金流 - 350万美元，自由现金流利润率 - 5.4% [30] - 预计第四季度营收6500 - 6600万美元，同比增长约53%；非GAAP运营亏损1550 - 1650万美元；非GAAP净亏损1500 - 1600万美元，每股亏损0.19 - 0.20美元 [32] - 预计2022财年营收2.325 - 2.335亿美元，同比增长55%；非GAAP运营亏损3350 - 3450万美元；非GAAP净亏损3150 - 3250万美元，每股亏损0.90 - 0.93美元 [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入是总收入主要组成部分，占第三季度营收近93%，其余7%为一次性配置和入职费用及其他专业服务收入 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场年总潜在市场规模至少160亿美元；截至目前，美国以外市场收入约占总收入40% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是通过相关且难忘的体验，在消费者和他们喜爱的品牌之间建立人际联系，专注于客户参与和个性化沟通 [8] - 采用垂直集成软件栈，利用第一方数据实现个性化消息的交互式交付，创建实时反馈循环 [10] - 投资于各类规模品牌，扩大客户基础，执行“落地并拓展”战略 [12][24] - 持续推出新产品和功能，如Canvas更新、Currents新合作伙伴等，以满足客户需求并提升竞争力 [18] - 全球范围内增加员工数量，本财年新增超300人，截至第三季度末全球员工超1000人 [20] - 成立新的社会影响部门，开展多元化、公平和包容计划及企业社会责任倡议，加入Pledge 1%运动 [21] - 竞争环境多样，凭借产品垂直集成、实时能力等差异化优势，在与有现代客户参与理念的客户竞争中获胜率高；对于仍采用传统方式的客户，采取咨询式销售，耐心培育 [37][38][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对未来营收增长潜力持乐观态度，新业务和追加销售机会管道强劲 [31] - 向第一方数据的转变、移动化趋势、营销和增长团队的跨学科协作以及数字化转型等长期趋势支持公司增长，且仍处于早期阶段 [47] - 未看到Omicron变种和供应链限制对业务造成明显不利影响，此前的趋势仍在推动业务发展 [72] 其他重要信息 - 从黑色星期五到网络星期一，公司执行超210亿条消息，包括37亿封电子邮件、超30亿个Webhook、超20亿次Content Card展示、近3.7亿条应用内和浏览器内消息以及近120亿条推送通知，且实现100%全球正常运行时间 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 与其他宣称实时营销的公司相比，Braze的竞争优势及反馈情况如何 - Braze凭借产品垂直集成、实时能力等优势，能为有现代客户参与理念的客户带来高ROI，在竞争中获胜率高；对于采用传统方式的客户，采取咨询式销售，耐心培育，部分客户未来会回归 [37][38][40] 问题: 新一年销售和营销投资的优先事项及新员工生产力提升情况 - 预计新员工一年内实现全面生产力提升，SMB层面更快；将在全球主要地区增加员工数量，计划进入多伦多和巴黎两个新市场，同时继续投资现有地区和不同类型客户 [42] 问题: 本季度营收加速增长是否得益于大品牌对第一方关系的重新思考 - 向第一方数据的转变是长期趋势，并非仅受苹果IDFA变化影响，这是推动Braze增长的众多长期趋势之一 [45][47] 问题: 毛利率提升至70%的原因，是否与短信和电子邮件的比例及渠道定价有关 - 毛利率提升是多方面因素导致，包括人员费用效率提高、核心技术费用规模经济以及第三季度部分低利润率消息业务增长放缓、高利润率业务增长较快；预计第四季度随着业务量回升，70%的毛利率不会持续 [28][49] 问题: Braze的消息架构复制或构建难度如何 - 消息架构的垂直集成和流处理架构具有很高技术难度，需要大量技术投入和长期积累，且Canvas环境等上层应用也具有差异化，整体设计和技术是为现代客户参与量身定制，形成了持久的竞争优势 [53][54][56] 问题: IPO对公司在吸引客户和员工方面的影响 - 目前处于早期阶段，且受假期影响，但公司对IPO带来的多方面积极影响充满期待，包括新业务和新员工招聘 [58] 问题: 新客户增长强劲的来源及原因 - 新客户增长得益于从传统云服务和单点解决方案迁移、新的应用场景以及公司对SMB市场的投资 [61][62][63] 问题: 从长期看，毛利率提升中持久的效率和规模改善与季度波动因素的影响如何 - 业务量和季节性是季度间毛利率波动的主要原因；管理层和技术成本的优化调整将持续产生积极影响；公司长期毛利率目标为65% - 70% [65] 问题: 大客户增长的原因，是否与移动营销活动和个性化带来的高ROI有关 - 大客户增长是多方面因素导致，包括客户自身业务增长、产品功能和渠道增加、使用团队扩大以及应用场景拓展等，并非单纯由消息量驱动 [68][69] 问题: 消费者限制和市场逆风（如Omicron变种、供应链限制）对业务的影响 - 未看到这些因素对业务造成明显不利影响，此前的长期趋势仍在推动业务发展 [72] 问题: 账单增长与RPO增长的关系 - 账单增长受营收和递延收入变化影响，第四季度递延收入变化通常较大；提醒不要单纯用账单数据预测RPO增长，需考虑付款时间因素 [75][76][77] 问题: 与更广泛的数据栈生态系统集成时，架构是否有变化以及Snowflake数据共享插件的需求情况 - 看到向流式架构、云服务和服务导向架构发展的趋势，公司希望成为既适合业务用户又能为产品和工程团队提供API的SaaS产品，将继续关注技术生态系统的架构演变，以服务客户参与目标 [79][80] 问题: 业务管道扩张中，现有客户和新客户的贡献以及IPO的影响 - 目前判断IPO影响还为时尚早；业务管道在全球、客户类型、行业和规模等方面都表现强劲，既有新客户机会，也有对现有客户的进一步渗透 [82] 问题: 新客户销售与一年前相比的变化，包括解决方案使用和定价 - 新客户合同规模持续扩大，尤其是企业和战略客户；初始应用场景多为传统客户参与策略，后续会逐步发展为更高级的策略 [85][86] 问题: 续约情况，特别是大客户续约的驱动因素以及是否有提前续约和扩大交易的情况 - 各规模客户都有提前续约和追加销售情况；续约情况整体强劲，公司对SMB部门的投资提升了该部门的续约率；大客户续约是现有业务量增加和新产品、功能拓展的综合结果 [91] 问题: 与Twilio的关系以及与CDP（如Segment）的合作情况 - 与Twilio保持良好合作，包括联合市场推广和作为某些渠道的CPaaS供应商；将继续与符合公司愿景的合作伙伴合作，构建世界级技术生态系统，同时关注合作伙伴在客户参与领域的发展和自身产品的拓展 [95][96][97]