财务数据和关键指标变化 - 第四财季总营收为6.081亿美元，较上年的6.248亿美元下降2.7%或1670万美元，主要受新冠疫情对附属需求和维护业务的影响，以及开发业务的项目延迟影响 [34] - 第四财季调整后EBITDA为9000万美元，较上年的9190万美元下降210万美元或2.1%，新冠疫情导致的收入下降被SG&A成本控制和生产力举措所抵消 [36] - 2020财年总营收为23.5亿美元，较上年的24亿美元下降2.4% [38] - 2020财年调整后EBITDA为2.716亿美元，较上年的3.051亿美元下降 [39] - 2020财年净资本支出为4790万美元，较2019财年的8310万美元下降42%，占营收的比例从3.5%降至2% [41] - 2020财年自由现金流增至创纪录的1.972亿美元，较上年的8660万美元增加1.106亿美元，主要得益于经营活动现金流增加、对营运资金的严格管理、资本支出的积极管理以及利率降低导致的利息支出减少 [44] - 截至2020年9月30日，净债务减少约1.16亿美元至10.2亿美元，杠杆率从第三财季末的4.1倍降至3.7倍 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 维护业务 - 第四财季维护收入为4439万美元，较上年的4554万美元下降250万美元或2.5%，主要受附属需求疲软影响，但收购业务贡献了2510万美元的稳定收入 [34] - 第四财季维护业务调整后EBITDA为7720万美元，与上年持平，成本控制举措和良好的劳动力管理抵消了收入损失，使EBITDA利润率扩大40个基点至17.4% [36] - 2020财年维护业务收入为17.4亿美元，较2019年下降7430万美元或4.1%，主要受新冠疫情对附属需求的影响，以及上半年降雪收入减少8600万美元的影响，部分被收购业务的稳定收入贡献所抵消 [38] - 2020财年维护业务调整后EBITDA下降11.3%至2.501亿美元，主要由于附属业务疲软和除雪服务收入大幅下降 [40] 开发业务 - 第四财季开发收入为1651万美元，较上年的1707万美元下降560万美元或3.3%，主要受项目延迟影响 [35] - 第四财季开发业务调整后EBITDA降至2630万美元，较2019财年第四季度减少40万美元，虽收入下降，但通过强大的成本控制措施，EBITDA利润率扩大20个基点至15.9% [37] - 2020财年开发业务收入增长2.6%至6.106亿美元，尽管下半年项目延迟，但上半年项目管道强劲 [39] - 2020财年开发业务调整后EBITDA下降1.8%至8020万美元，主要受新冠疫情导致的业务中断和项目延迟影响 [40] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续实施收购战略，目前并购管道中有超过4亿美元的收入机会，自2017年1月以来已部署超过3亿美元，完成22笔收购，并将加快收购和整合步伐，以寻求市场扩张和进入新市场 [22] - 公司专注于部署技术，以增强全垂直领域的360度客户参与度，如HOA Connect、质量现场评估和Salesforce CRM软件等数字工具已实施，以提高客户保留率和支持物业提升 [23] - 公司继续投资销售组织，2020财年销售团队增长10%，自2018财年以来增长25%，并扩大销售工具的使用和有效性，同时投资数字营销举措，过去两年营销驱动的合格销售线索增加了两倍，促成的成交交易增加了七倍 [25] - 公司将继续推动维护合同业务增长，2020年合同业务约占维护业务的三分之二，公司将投资维护销售团队的增长，并通过新的虚拟培训和辅导计划提高新团队成员的入职效率 [28] - 公司认为其商业客户理解景观维护不足带来的财务和声誉风险，将其服务视为必要和非 discretionary的，其分支交付模式使其成为全国、地区和本地不同客户群体的一站式端到端服务提供商，具有显著的竞争优势 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2021财年第一季度总营收在5.25亿至5.5亿美元之间，调整后EBITDA在4500万至4900万美元之间，下限考虑了降雪量较少的情况，由于新冠疫情对经济影响的不确定性和持久性，暂不提供2021财年的年度指导 [12] - 公司认为新冠疫情带来的逆风将继续影响维护业务的附属需求，并导致开发业务的项目延迟，未来几个季度有机增长将受到影响，但如果上半年降雪量平均，下半年疫情有所缓解，公司有望实现同比业绩改善 [13] - 公司对自身业务和行业的基本面保持信心，认为其销售和营销策略及结构是长期成功的关键，对现场销售和运营领导的投资将推动新销售增长，提高客户保留率，并进一步简化服务交付 [48] 其他重要信息 - 公司在2020财年第四季度完成了BrightView Tree Company树苗圃业务的出售，除了产生现金外，该交易还减少了营运资金需求，并支持了将资本从开发业务重新部署到维护业务的整体战略增长计划，第四季度记录了约2210万美元的一次性非现金费用，主要与商誉有关 [43] - 公司为前线团队成员支付了600万美元奖金，超过13500名员工受益，以认可他们在困难情况下的工作和奉献 [15] - 公司2020财年的总可记录事故率为1.87，远低于行业标准的4.0，意味着每10万小时工作的事故少于1起，且许多分支机构全年无事故，该事故率在过去四年中显著改善 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 维护业务本季度环比改善的关键驱动因素是什么 - 第四季度与第三季度相比的重新开放有一定影响，同时客户保留率提高也是一个重要因素，尽管销售因难以接触客户而放缓，但现有客户的保留率保持强劲，不过附属业务仍对整体情况构成压力 [52] 问题2: 第一季度指引中隐含的有机业务趋势是怎样的 - 合同业务表现良好且具有韧性，附属业务预计仍将面临压力，12月的情况存在不确定性 [53] 问题3: 开发业务的项目延迟情况如何，2021年的发展前景怎样，是否有项目取消 - 第一季度开发业务按预期预订，上半年整体仍有疲软情况，但并非项目取消，而是4 - 7月建筑领域项目活动暂停导致，目前投标活动增加，项目咨询也有回升，对未来九个月的情况持乐观态度 [55] 问题4: 增强业务收入在本季度和10月的趋势如何，占销售额的百分比与去年同期相比有何变化 - 总合同业务较去年增长103%，但附属业务仍显疲软，较去年同期下降约20% [57] 问题5: 一次性奖金对员工保留率有何影响，H - 2B签证计划暂停对运营有何影响，分支机构的员工保留率在新冠疫情期间有何变化 - 公司员工保留率很高，支付奖金的员工自5月以来一直在工作，显示出员工的忠诚度，H - 2B签证计划截至12月31日，2021年的相关声明尚未发布 [59][60] 问题6: 为什么出售树苗圃业务 - 树苗圃业务属于开发业务的一部分，周期性较强，且公司约3000万美元库存中的2000万美元与该业务相关，出售可利用良好的运营倍数，从战略上看，公司主要专注于景观开发、安装和维护，将树苗圃业务出售给另一家苗圃公司更符合其战略定位 [61][62] 问题7: 出售树苗圃业务是否改变了开发业务的成本，是否有EBITDA影响 - 公司与收购方建立了合作协议，预计将扩大合作关系，产生战略协同效应，第一季度EBITDA影响约为100万美元 [63][64] 问题8: 本季度合同收入利润率增加的原因是什么 - 主要是由于技术工具的有效利用，如电子时间捕获管理劳动力，以及成本控制 [65] 问题9: 未来营运资金管理的展望如何 - 公司将继续谨慎和严格管理营运资金，目标是保持已取得的改善，重点关注分支机构层面可控的项目，如收款，目前在开发和维护业务的收款方面表现良好 [66] 问题10: 开发业务目前的项目延迟情况如何，是否有广泛的重新开放 - 开发业务情况参差不齐，不同地区进度不同，如波士顿地区项目延迟较多，第一季度开发业务需求与去年相似，第二季度会有放缓，第三和第四季度有望恢复到2020年的正常水平 [68] 问题11: 哪些因素最有可能在疫情后加速公司的有机收入增长 - 数字营销努力显示出积极效果，采用多渠道方法在目标市场产生了大量合格销售线索，自去年开始实施以来，线索增加了两倍，促成的成交交易增加了七倍，10月的新业务数量创公司历史新高 [69][70] 问题12: 假设平均降雪量和适度复苏，2021财年整体收入和EBITDA是否会同比增长，不依赖并购的情况下有机业务能否同比增长 - 是的，只要有平均降雪量和适度复苏，收入和EBITDA都会同比增长，不依赖并购的情况下，有机业务也能同比增长 [73][74] 问题13: Slide 11展示的是否仅为维护业务中的合同部分，不包括增强业务，其占比情况如何 - 是的，仅为合同部分，不包括附属业务，包括降雪业务时，合同与附属业务占比约为25 - 75，不包括降雪业务时，约为三分之二和三分之一，附属服务约占整体维护业务的25% [75] 问题14: 第四季度新冠疫情对收入的影响有多大，第一季度指引中包含了怎样的预期 - 第四季度维护业务受新冠疫情影响约为5000万美元，开发业务影响稍小，全年受新冠疫情影响约为1.35亿美元，预计随着疫情结束，这些影响将恢复 [77] 问题15: 如何看待2021年剩余时间的增量利润率变化 - 维护业务方面，附属业务的压力在2021财年第一季度仍将影响利润率，合同业务表现良好，公司在劳动力和成本管理方面取得了成效；开发业务方面，由于项目性质，项目延迟会影响利润率，第一季度可见度较好，第二季度预计会有疲软情况，第三和第四季度有望恢复正常 [79] 问题16: 如何衡量销售团队的生产力，新销售人员的爬坡期需要多久 - 主要衡量指标是合同收入销售规模，由于新冠疫情，销售人员的培训和面对面发展受到影响，但公司持续投资销售团队，新员工的留存率较高，随着疫情结束和员工经验积累，销售团队的业绩有望提升，有经验的销售人员的销售额显著提高 [81] 问题17: 2021年公司的并购机会如何，当前4亿美元的并购管道中有多少可以在2021年实现 - 并购管道机会增加，目前约为4亿美元，如果以类似的转化率，预计2021年并购活动会略有增加，但公司会确保收购的公司与自身文化相匹配 [82] 问题18: 净营运资金占收入的比例降至9%以下，是否可持续 - 公司将努力维持目前的水平，通过对应收账款的结构调整、与供应商保持良好关系、积极管理资本支出等措施，有望保持营运资金的稳定，为去杠杆和继续进行收购提供支持 [84] 问题19: 销售管道和营销线索相关计划的背景情况如何，线索是如何产生和分配的，是否有特定的目标市场，是开拓新市场还是从竞争对手处夺取份额 - 该计划约一年前开始，经历了单渠道到多渠道的发展阶段，目前在全国特定市场部署区域数字营销资源与区域部门合作，初步取得了积极成果，大部分业务是竞争性的，但由于公司在景观市场的份额仅为2% - 3%，营销主要是提高品牌知名度，吸引新客户进入销售管道 [86][87] 问题20: 第一季度指引中考虑了怎样的降雪量范围，对2021年全年降雪情况有何预期 - 第一季度指引上限未考虑大雪情况，下限假设降雪量较少，较去年减少约500 - 1000万美元，对于2021年剩余季度，需要在12月和1月观察天气模式后才能有更明确的预期 [89] 问题21: 公司在内部产能和外包之间的平衡情况如何，在正常环境下的预期是怎样的 - 公司一直在平衡内部产能和外包，倾向于增加内部产能，但这是一个涉及资本支出的多年过程，将逐步推进 [91] 问题22: 公司能否在未来几年内实现有机业务超越市场增长 - 公司认为，由于数字营销投资、销售团队增加以及附属需求的恢复，有望在市场反弹的2022 - 2023年实现超越市场的增长 [93] 问题23: 2021年资本支出占销售额的比例回升至3%，是弥补今年延迟的投资还是有新的投资项目，未来在技术方面是否还有更多投资计划 - 2021年资本支出指引是基于谨慎的资本水平与预期收入的考量，没有额外的大型项目刺激资本支出；公司将继续投资技术，这是公司的差异化优势，能够提高运营效率和销售业绩 [94][95]