财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收4.6亿美元，同比下降33%，主要受消费者信心疲软、支出偏好转变、宏观经济挑战及移除非家居产品战略行动影响；与2019年相比，家居产品销售额增长53%；平均订单价值同比增长13%至243美元 [35][36][46] - 毛利润1.07亿美元，较去年同期减少4900万美元；毛利率23.3%，同比提高60个基点，得益于运营效率提升，部分被更高的促销和折扣抵消 [37] - G&A和技术费用同比减少400万美元，主要因现金激励薪酬减少及组织审查带来的效率和自动化提升；作为营收百分比，该费用为10.5%，较2021年第三季度去杠杆290个基点 [39][40] - 调整后EBITDA为1500万美元，较去年减少2100万美元；调整后EBITDA利润率为3.2%，低于中个位数目标 [41] - 报告的每股亏损0.81美元，由与股权证券价值变化相关的非现金、非运营费用导致；调整后摊薄每股收益0.13美元，较2021年减少0.41美元，主要因税前收入降低 [31][33] - 第三季度末现金余额4.28亿美元，长期债务3500万美元，净现金头寸3.92亿美元，2030年前无重大债务到期；年初以来通过股票回购向股东返还6000万美元，并在tZERO B轮融资中投资5000万美元 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 活跃客户数量在第三季度末降至580万，主要受消费者对可自由支配支出的情绪疲软、消费转向体验和服务以及退出非家居产品战略影响；活跃客户订单数为1.62次，较去年减少约4%且环比下降 [43][45] - 过去12个月交付订单940万，较去年减少36%或520万单，主要因消费者信心疲软、支出优先级转变及移除非家居产品的累积影响 [47] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内家具和家居用品在线销售预计33%的购买将在线上交易，长期来看线上渗透率有提升空间；该市场规模达4190亿美元且分散，为公司提供了获取市场份额的机会 [56][57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从在线清算商转变为100%家具和家居用品零售商，采用轻资产模式和目标客户群体，未来将继续专注于家居业务，通过提升品牌与家居的关联度来获取市场份额 [10] - 公司有三个品牌支柱：产品可发现性方面，自2021年初以来将家居产品种类增加一倍，与顶级品牌合作，在假日季战略布局礼品类别；智能价值方面，提升定价能力，能匹配66%的竞争页面浏览量，吸引高收入客户；轻松交付和支持方面，与UPS合作开展试点项目，简化退货流程，第三季度将大型物品家居交付时间缩短18%，客户服务生产率提高600个基点 [60][64][71] - 行业竞争激烈，许多竞争对手进行产品清算或忽视底线损失，公司凭借盈利、按时付款、低债务和强现金状况等优势，有望从面临流动性和债务管理问题的竞争对手手中夺取市场份额 [7][9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境充满挑战，高通胀、宏观经济疲软和消费者支出偏好转变持续影响公司业绩，但公司连续10个季度盈利，平衡表健康，有信心应对短期挑战并实现长期增长 [8][16] - 公司将机会性评估未来股票回购，并审慎审查符合长期业务优先事项和目标的并购机会 [18][53] - 尽管当前市场收缩，但公司有机会通过提升品牌与家居的关联度获取市场份额，年度目标包括营收超越市场、保持22%左右的毛利率、控制G&A和技术支出以实现运营杠杆以及实现中个位数的调整后EBITDA利润率 [77][78][79] 其他重要信息 - 公司进行了组织结构战略审查，加强了领导团队，组建了一流的数据和技术组织，以提高跨职能协同效应和运营卓越性 [23] - 公司推出新的品牌营销活动，包括名为“C'mon, Get Comfy”的广告和品牌大使计划，与六位家居领域的品牌大使合作，他们在社交媒体上拥有约1200万粉丝，有助于提升品牌知名度和吸引新客户 [27][28] - Medici Ventures基金投资组合中的多家公司有新进展，如tZERO完成战略融资轮、Bitt赢得G20科技冲刺全球CBDC竞赛、Settlement完成超额认购的融资轮、GrainChain获农业科技解决方案奖、Ripio为MercadoLibre开发代币 [81][83][87] 问答环节所有提问和回答 问题: 定价环境的激烈程度及假日季情况 - 促销活动非常激烈，从第三季度持续至今，竞争对手提前开展假日促销，公司将在盈利范围内参与竞争 [93][94] 问题: 供应链改善对结果的影响，特别是对毛利率的影响 - 供应链部分成本下降，如集装箱成本降至疫情前水平，但国内运输因高燃油费率仍较昂贵；毛利率同比提高得益于运营效率提升，如客户服务组织、退货处理、与合作伙伴的商家活动和谈判等方面的效率提升 [96][97] 问题: 若明年销售额再次两位数下降，EBITDA利润率能否维持在中个位数水平，以及第三季度末销售趋势改善的驱动因素和第四季度至今的业务情况 - 公司仍在规划2023年，难以预测EBITDA利润率情况，目标是实现年度调整后EBITDA中个位数利润率，但今年可能无法实现；第四季度促销活动激烈，公司准备了新的促销活动，目前难以判断第四季度结果，目标是恢复增长 [100][101][103] 问题: 能否按家庭收入水平细分客户群体，不同收入水平的客户在忠诚度、参与度和转化驱动因素方面是否有差异，以及品牌大使的追随者群体情况 - 公司通常不提供更详细的客户人口统计信息，看到更多年收入超过10万美元的客户，认为这是对价值的选择而非降级消费；移动应用吸引了高收入和年轻客户群体，且这些客户更忠诚；品牌大使经过精心挑选，主要针对家居购物市场的精明消费者 [105][106][108] 问题: 对第四季度和2023年实现运营效率的信心，以及促销正常化后毛利率扩大的潜力 - 轻资产模式有助于在促销期间维持毛利率，因为公司几乎不持有库存，合作伙伴可降低成本；未来随着市场向线上渗透，公司认为保持当前毛利率水平有助于吸引新客户和提供智能价值，预计促销期后不会大幅提高毛利率 [111][112][114] 问题: “C'mon Get Comfy”活动的初步需求提升情况，以及未来销售和营销费用的展望 - 活动推出不到一个月，初步数据良好，在YouTube等在线渠道的吸引力令人鼓舞；公司目标是保持销售和营销费用水平，将营销资金从一个渠道转移到另一个渠道并仔细监控，第四季度促销高峰期营销费用百分比可能会略有上升 [115][117]